Перечень практических заданий

Ситуация №1

Управляющий одного из филиалов расположенного в регионе книжного магазина Татьяна Михайловна пришла к выводу о необходимости введения штатной должности заместителя директора. Это было связано с тем, что постоянно увеличивающийся объем работы стал отражаться на качестве руководства. Она написала служебную записку на имя директора книжной сети о необходимости введения новой должности с использованием ряда аргументов.

Рассчитывая на положительное решение директора книжной сети, Татьяна Михайловна рассмотрела возможных кандидатов на эту должность из числа сотрудников филиала. Взвесив все, она остановилась на двух кандидатурах.

Первой была заведующая отделом художественной литературы, ее давняя подруга Елена Степановна, с ней они пятнадцать лет назад учились в институте, с тех пор очень дружили. Как специалист Е.С. была исполнительным и вполне квалифицированным сотрудником. Но ей не хватало творческого начала, энергичности и настойчивости в достижении поставленной цели.

Другой кандидатурой являлась заведующая отделом школьно-письменных и канцелярских товаров Надежда, которая после окончания вуза работала в магазине около двух лет. С первых дней своей трудовой деятельности Надежда быстро «вписалась» в женский коллектив магазина. Она обладала острым умом, была динамичной, и очень скоро стала квалифицированным специалистом. Неоднократно она предлагала решения, которые помогали достичь хороших результатов. Но Надежде не хватало тактичности в общении.

Задание:

1. Составьте служебную записку о необходимости введения штатной должности заместителя директора (используя информационные технологии).

2. Выберите, кому из кандидатов следует отдать предпочтение при выборе заместителя.

3. Обоснуйте свое решение, «взвесив» все достоинства и недостатки кандидатов.

4. Внесите изменения в существующую организационную структуру магазина с учетом появления новой должности и проанализируйте ее.

Приложение к ситуации 1

ОРГанизационная СТРУКТУРА книжного магазина

Ситуация №2

В торговой сети книжных магазинов, имеющей филиалы в разных городах России, отсутствовала оптимизация структуры управления: функциональные обязанности и полномочия работников не всегда соответствовали занимаемой ими должности.

Проведенный анализ структуры управления выявил, что в одних филиалах число главных и ведущих специалистов составляет около 70% от общей численности специалистов, а в некоторых их число доходило до 90%, хотя порой эти специалисты выполняли функции простых специалистов, но зарплату получали как административно-управляющие работники. В других филиалах была противоположная картина – административно-управляющие работники было 10-15%, а функции ведущих выполняли простые специалисты, т.е. их труд оценивался гораздо ниже.

Новый Генеральный директор торговой сети поручил своему заместителю по работе с персоналом Гусеву А. разобраться и предложить план изменений.

Через некоторое время Гусев А. предложил программу оптимизации структуры управления, в которой предлагалось установить количество главных специалистов не более 20%, ведущих – 25%, старших и простых – 55%. Программа оптимизации была утверждена Генеральным директором и разослана во все филиалы с указанием срока выполнения задачи.

Новость о сокращении числа ведущих специалистов, понижении статуса и снижении зарплаты вызвала всплеск недовольства во всех филиалах. Но некоторые работники, пытаясь доказать, что они достойны звания ведущих, стали лучше работать.

Задание

1. Рассмотрите, насколько эффективен данный способ решения проблемы, предложенный Гусевым А.

2. Обоснуйте, какие преимущества получила компания с начала систематизации с точки зрения экономического изменения эффективности работы. Заполните таблицу и проведите расчеты с использованием информационных технологий.

3. Назовите, какие дополнительные меры необходимо было принять, чтобы избежать возникших трудностей в филиалах.

4. Рассмотрите пути разрешения психологических трудностей, возникших в коллективах филиалов в связи с переходом к новой структуре управления. Предложите способы смягчения последствий понижения статуса для людей, которых переводят на более низкий уровень.

Приложение к ситуации 2

Таблица 1.

Категории специалистов	Средняя заработная плата	Численность специалистов, %		Затраты на заработную плату
		До система-тизации	После система-тизации	До система-тизации	После система-тизации	Откло-нение
Зав. директора	35 000 руб.	42	20
Зав. отдела	30 000 руб.	36	25
Специалист	25 000 руб.	11	15
ИТР	20 000 руб.	21	40
Итого	110000 руб.	100	100			+ (увели-чение), -(эконо-мия)

Ситуация №3.

В книжный магазин пришел новый менеджер (администратор) торгового зала Анна. Энергичная и веселая, она быстро адаптировалась в коллективе. Анна была очень общительна, много рассказывала о себе, о своих успехах на предыдущем месте работы, похвалах, наградах, говорила о том, что она много знает и умеет, и даже пыталась делать замечания опытным продавцам. Но эти замечания были несущественны. Тем не менее, у руководства сложилось представление об Анне, как о грамотном и работоспособном сотруднике, и оно стало меньше ее контролировать, чрезмерно доверяя.

На форуме сайта магазина появились жалобы покупателей на грубое и некомпетентное поведение Анны во время вечерних дежурств (магазин работает до 23-00). Во время плановой проверки в работе Анны было выявлено множество недостатков: незаполненная книга учета неудовлетворенного спроса покупателей, отсутствие анализа причин жалоб покупателей в книге отзывов и предложений, отсутствие контроля исполнительской дисциплины продавцов (неподготовленность рабочего места к открытию магазина). Да и оказалось, что на предыдущем рабочем месте не было ни наград, ни успехов. Заведующий отделом предложил Анне написать объяснительную записку о причинах допущенных нарушений, но она отказалась.

Задание.

1. Оформите объяснительную записку от лица Анны. Составьте акт об отказе ее писать служебную записку

3. Определите возможные психологические причины сложившейся ситуации. (Какой психологический эффект имел место в данном случае?)

4. Предложите методы работы с таким подчиненным после проверки.

5. Составьте план адаптации нового сотрудника в течение 1 месяца.

Ситуация № 4

В книжном магазине «ХХI век» средний месячный план продаж на отдел составляет 1 млн. рублей. Выплата премии сотрудникам постоянная и составляет 20% от заработной платы в квартал.

Заведующая отделом зарубежной литературы Зинаида Петровна решительно вошла в кабинет директора с целью просить увеличить премию сотрудникам ее отдела, т.к. последние месяцы они регулярно перевыполняют установленный план и работают лучше, чем другие отделы. Да и цены в магазинах уверенно «ползут» вверх. Ей предложили присесть, она присела на уголок стула прямо у двери – до директора было метров пять. «Ничего, - подумала она, - надо держать дистанцию». Но разговор не клеился, она сбивчиво говорила о ценах, о трудностях жизни, и ещё о какой-то информации, совершенно не имеющей отношения к теме. Главную мысль она произнесла с большими паузами, и почему-то с вопросительной интонацией. Директор смотрел сквозь нее, и конечно, отказал…

Задание

1. Сделайте вывод о характере существующей системы мотивации сотрудников в магазине.

2. Проанализируйте ситуацию общения, перечислите допущенные ошибки.

3. Посчитайте показатели динамики товарооборота отдела, постройте график с использованием информационных технологий.

3. Предложите вариант построения диалога на эту же тему, но с положительным исходом (используйте в качестве аргументов результаты задания 3).

Приложение к ситуации 3

Объём продаж отдела зарубежной литературы книжного магазина в течение последних 6 месяцев составил (руб):

Апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь
1 534 548	1 420 538	1 155 749	1 056 247	2 317 586	3 975 022

Ситуация № 5

Проводимые опросы среди студентов и молодых людей со средним заработком показали, что большинство из них отдает предпочтение недорогим, но качественным изделиям. Основными требованиями, предъявляемыми ими к одежде, являются современные модели и приемлемая цена (в среднем 20-30 у.е.).

В соответствии с полученными данными Вам предлагается открыть розничное предприятие по реализации готовой молодежной одежды из трикотажа, произведенной в городе Истре в мини-цехе ИЧП Ткачевой А.А.

Предполагаемое розничное предприятие общей площадью 112 кв.м. и штатом сотрудников 12 человек должно быть открыто в Москве, около станции метро Тушино.

Перед началом деятельности магазина необходимо: провести ремонт в арендуемом помещении, закупить офисное и торговое оборудование, закупить первую партию товара, набрать персонал, согласно разработанным требованиями.

Задание:

1. Разработайте и сформулируйте для организации миссию, цели, задачи.

2. Дайте описание Вашего сегмента рынка.

3. Составьте характеристику персонала по возрасту, полу, квалификации, опыту работы (таблице 2 «Требования к персоналу»), и составить объявление для публикации в средствах массовой информации о наличии вакантных должностей в данной организации;

4. Рассчитать необходимую сумму первоначальных инвестиций и сумму возврата кредита, равного сумме инвестиций, полученного в коммерческом банке под 20% на срок с 5 мая 2011 по 5 июня 2011 г. (с использованием информационных технологий)

Приложение к ситуации 5

Стоимость ремонта в арендуемом помещении - 7000 у.е.;

Первая партия товара - 1250 единиц по средней цене 9 у.е.

Таблица 1

Офисное оборудование и основные средства

№ п/п	Наименование	Количество, шт.	Цена, у.е.	Сумма, у.е.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18.	Пристенная горка Кассовая кабина Вешала для торгового зала Вешала для склада Манекен Диван Кассовый аппарат Компьютер Телефон Канцтовары Автомобиль Газель Стол Кресло Стул Лампа настольная Урна Жалюзи Санузел	5 1 5 10 5 1 2 2 2 - 1 2 2 6 2 4 4 1	49 180 28 10 30 300 250 1200 50 50 3500 250 50 35 50 5 55 200
	Сумма

Таблица 2

Требования к персоналу

Специалист	Количество	Требования

Ситуация № 6

В крупную быстро развивающуюся организацию со штатом 300 человек был принят менеджер по работе с персоналом. В его функции входили: поиск, подбор, отбор персонала, аттестация кадров, проведение заключительного интервью при увольнении, а также индивидуальные консультации специалистов по проблемам их профессионального развития. Выполнение этих функций было затруднено из-за недостатка времени, исполнителей и методического инструментария (адаптированных к особенностям данной организации методов отбора, аттестации и т.д.)

Задание

1. Определите, целесообразно ли принять на работу еще одного менеджера по работе с персоналом.

2. Оформите приказ о приеме на работу менеджера по работе с персоналом.

3. Разделите функции по управлению персоналом между двумя менеджерами по работе с персоналом и охарактеризуйте их.

4. Составьте объявление для публикации в средствах массовой информации о наличии вакантных должностей в данной организации.

Ситуация № 7

Книжный магазин «ТТТ» состоит из трех отделов.

В первом отделе при среднесписочном составе персонала – 20 человек за 1-й квартал уволилось 4 продавца, за 2-й - 6, за 3-й - 5.

Во втором отделе при среднесписочном составе персонала – 22 человека за 1-й квартал уволилось 2 продавца, за 2-й - 0, за 3-й - 1.

В третьем отделе при среднесписочном составе персонала – 24 человека за 1-й квартал уволился 1 продавец, за 2-й - 0, за 3-й - 0.

Прием продавцов в магазин осуществляет отдел кадров без участия заведующих отделов или других руководителей. Кандидаты заполняют стандартную форму и проходят собеседования с инспектором отдела кадров, который принимает решение о приеме на работу, утверждаемое начальником отдела кадров. Приказ подписывает директор.

Задание:

1. Определите, существует ли, связь между высокой текучестью кадров продавцов и методом их отбора. Обоснуйте свой ответ.

2. Предложите свой вариант методов отбора при приеме на работу.

3. Рассчитайте и проанализируйте показатели движения персонала по отделам (используя информационные технологии).

4. Назовите предположительные причины текучести кадров в первом отделе.

Приложение к ситуации 7

Показатели движения персонала

Показатели	I отдел			II отдел			III отдел
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	1 кв.	2 кв.	3 кв.	1 кв.	2 кв.	3 кв.
Численность персонала на начало квартала	23			23			23
Поступило	0	5	4	0	1	0	2	1
Выбыло	4	6	5	2	0	1	1	0	0
Численность персонала на конец квартала
Коэффициент по приему
Коэффициент по выбытию
Коффициент постоянства персонала

Ситуация № 8

Отдел маркетинга состоит из 8 человек, только женщин. Руководитель подразделения А. Попова – женщина предпенсионного возраста, давно работающая в организации, успешно справляется со своими обязанностями. По характеру - властная.

В отдел поступила новая сотрудница - К. Алексина- молодая женщина, которая оканчивает заочно МИЭМП. Ее приход был встречен дружелюбно со стороны всех и в том числе руководителя. Алексина имеет заметные успехи в работе.

Руководитель некоторое время «по- матерински» опекала ее, но потом наступил перелом в их отношениях, и по непонятным причинам для Алексиной отношения резко ухудшились. Попова стала постоянно придираться к Алексиной, стараясь унизить ее как личность, не давала спокойно работать.

Сотрудницы отдела сначала никак не реагировали, по крайней мере внешне, на создавшуюся ситуацию. Позже разделились в своих симпатиях пополам. Алексина подала заявление об увольнении.

Задание

1. Перечислите основные потребности и опасения, связанных с этими потребностями, всех участников взаимодействия, а также мотивов поведения, стоящих за позициями участников.

2. Выявите главных участников конфликта, определите тип конфликта. Используя различные стратегии поведения, предложите наиболее эффективный способ разрешения конфликтной ситуации.

3. Составьте и оформите заявление об увольнении Алексиной.

4. Составьте вопросы для «Анкеты увольняющемуся».

Ситуация № 9

Вы являетесь заместителем директора большого издательства и несете ответственность за состояние документации по изданию книжной продукции. С целью сокращения расходов компания планирует закрытие одного из своих филиалов, вся документация которого поступает в Ваш офис.

Вы уполномочены нанять новых служащих для выполнения этой работы, однако их количество должно быть меньше количества работающих в бывшем филиале. Поэтому Вы просите каждого из своих сотрудников взять на себя дополнительный объем работы.

Вам подотчетны три Ваших заместителя, каждый из которых руководит четырьмя начальниками отделов. Все вышеназванные лица достаточно компетентны и работоспособны, сейчас работают с полной нагрузкой, так что дополнительные обязанности наверняка отрицательно скажутся на эффективности их работы.

В трехнедельный срок Вам необходимо представить план реорганизации работы Ваших подчиненных, которые должны быть готовы приступить к ведению дополнительно поступающей документации. Вы хотите провести ее с минимальной потерей эффективности.

Задание

1. С чего необходимо начать решение данной проблемы?

2. Составьте план беседы с подчиненным с целью стимулирования и мотивации его работы.

3. Оформите документально расширение должностных обязанностей этих сотрудников.

4. Внесите соответствующие изменения в должностную инструкцию.

Ситуация № 10

В течение месяца менеджер выполняет около 50 видов работ. В таблице представлен перечень дел, которые необходимо выполнить менеджеру в течение рабочего дня.

Перечень дел	категории	часы
Уточнить план своей работы на текущий день	А	0.25
Ознакомиться с входящей корреспонденцией отдела	А	0.25
Принять участие в совещании у зам. директора	А	1.0
Провести оперативное совещание с сотрудниками отдела	А	0.25
Принять участие в заседании научного совета организации	А	1.0
Обсудить с руководством отдела вопросы совершенствования орг.структуры	А	0.5
Рассмотреть конфликтную ситуацию в отделе	В	0.5
Изучить каталог ассортимента новой продукции	А	0.5
Принять участие в обсуждении плана на следующий год	А	0.45
Обсудить с рабочей группой вопросы разработки плана технического переоснащения	А	1.5
Провести работу совместно с отделом кадров по отбору двух сотрудников в торговый отдел	В	1.0
Принять участие в заключении договора на поставку продукции	В	1.0
Рассмотреть методы изучения спроса в отделе	С	0.5
Подготовить проект письма ответа поставщикам продукции	С	0.5
Разобраться с причинами невыполнения плана отдела	В	0.5
Поздравить сотрудника А.К.Сёмина с 50-летием	А	0.1
Составить план своей работы на следующий день	А	0.25
	Сумма	10.05

Вопросы

1. Определите приоритетность дел. Доведите составленный список дел до параметров рабочего дня, учитывая приоритеты (используя информационные технологии).

2.Составьте рамочный план работы менеджера.

3. Составьте развернутый план выступления на совещании у директора по подведению итогов работы отдела за месяц и определению задач на следующий период.

4. Составить анкету для изучения потребительского спроса на книжную продукцию.

Ситуация № 11

Глубокая осень – часто идут дожди, иногда со снегом, солнца не видели уже недели три. Настроение в отделе «кислое». Руководство провело перед началом рабочего дня в магазине собрание трудового коллектива, лейтмотивом которого было: «Плохо работаете – посмотрите, сколько к нам в магазин приходит покупателей! А 15-20% из них уходит без покупки! Без души работаете, без заинтересованности! Не умеете работать – будем принимать меры…».

Люди стали увольняться: Лена Э., молодая, энергичная, не сработалась со старшим поколением отдела. Оля решила сидеть дома с малышом, т.к. все равно часто болеет, а няня есть няня... И еще уволились по разным причинам. Среднесписочный состав персонала магазина – 120 человек, в 2008 году уволилось по собственному желанию 10 человек, в 2009 году - 8, в 2010 году -18.

Стали чаще, чем в прошлом году в это же время, уходить на больничный – то сердце, то давление, то простуда…Нагрузка на остальных продавцов возрастает, большинство стали нервными, конфликты возникали из-за пустяков. Ни на что не хватает времени – то одну работу делают несколько человек, то какой-то участок совсем не охвачен, - опять «нагоняи», а разве продавцы виноваты? Жизнь в магазине была какая-то серая, душная. Самые инициативные предложили провести в отделе веселую акцию для покупателей «Мы не пустим скуку – осень на порог», но руководство не одобрило: «Не время, кризис…». Даже давно работающие сотрудники ворчали, не соглашались с администрацией.

Задание

1. Найдите и перечислите признаки стресса в организации. Предложите мероприятия по его преодолению.

2. Определите «упущенную выгоду» за месяц.

3. Перечислите ошибки, допущенные руководством.

4. Рассчитайте коэффициент текучести кадров в динамике, определите причины увольнения.

Приложение к ситуации 11

Среднедневное число покупателей составляет 10 000 человек.

Сумма «среднего чека» составляет 800 рублей.

Ситуация № 12

Служба управления персоналом крупной издательской компании, обеспокоенная высокой текучестью рабочего персонала на своих четырех предприятиях, решила провести анализ причин увольнений. С этой целью были собраны статистические данные, характеризующие состав и численность уволенных работников по следующим показателям: пол, стаж работы на предприятии, квалификация (тарифный разряд), уровень образования и мотивы увольнения. На основе этих данных был рассчитан удельный вес уволенных по собственному желанию по каждому признаку группировки. Результаты этих расчетов представлены в табл. 1-3.

Задание

1. Назовите предположительный ведущий мотив увольнения по каждому критерию (пол и т.д.) по каждому предприятию в отдельности и по всем предприятиям в целом.

2. Предложите возможности использования процессуальных теорий мотивации в целях уменьшения текучести кадров.

3. Сформулируйте на основе анализа данных предложения (перечень рекомендуемых мероприятий) службе управления персоналом каждого предприятия в отдельности и компании в целом, направленные на снижение текучести рабочего персонала.

4. Оформите приказ о проведении рекомендованных Вами мероприятий (с использованием информационных технологий».

Приложение к ситуации 12

Таблица 1

Группировка работников по полу

пол	Филиалы
	«Арго»		«Век»		«Логос»»		«Генезис»
	Всего рабочих	Уволено по собст. желанию	Всего рабочих	Уволено по собст. желанию	Всего рабочих	Уволено по собств. желанию	Всего рабочих	Уволено по собств. желанию
м	57,5	73,0	51,4	53,8	44,9	52,7	52,7	52,7
ж	42,5	27,0	48,6	46,2	55,1	47,3	47,3	42,5
итого	100	100	100	100	100	100	100	100

Таблица 2

Группировка работников по стажу работы

Стаж	Филиалы
	«Арго»		«Век»		«Логос»		«Генезис»
	Всего рабочих	Уволено по собст. желанию	Всего рабочих	Уволено по собст. желанию	Всего рабочих	Уволено по собств. желанию	Всего рабочих	Уволено по собств. желанию
До1 года	18,5	48,5	20,3	83,4	15,4	43,6	28,4	43,6
1-3	21,1	32,3	76,7	16,6	27,1	32,7	28,1	31,3
4-5	16,4	7,5	3,0	-	22,9	14,5	21,8	17,9
6-9	31,5	7,5	-	-	26,4	7,4	21,7	7,2
10 и более лет	12,5	4,2	-	-	8,2	1,8	-	-

Таблица 3

Группировка работников по уровню квалификации

Тариф. разряд	Филиалы
	«Арго		«Век»		«Логос»		«Генезис»
	Всего рабочих	Уволено по собст. желанию	Всего рабочих	Уволено по собст. желанию	Всего рабочих	Уволено по собств. желанию	Всего рабочих	Уволено по собств. желанию
1-2	4,4	7,8	5,6	16,1	3,0	6,0	7,6	7,4
3	5,9	15,4	28,9	26,9	12,0	20,0	10,6	49,1
4-5	56,5	58,4	52,3	42,5	69,9	70,0	30,7	41,0
6-7	33,2	18,4	13,2	14,5	15,1	4,0	12,5	2,5

Ситуация № 13

Согласно должностной инструкции в подчинении руководителя находятся 30-40 человек. Управлять таким количеством людей непросто и особенности задач, стоящих перед менеджером, характеризуются сложностью и необходимостью использования творческого подхода. Руководитель условно создал 3 подразделения и закрепил за тремя сотрудниками обязанность руководить ими. Эти сотрудники стали чаще использовать неформальные коммуникации в планировании, в принятии решений, в организации контроля, что улучшило результат работы. В должностных инструкциях данных сотрудников функции руководства не предусмотрены.

Задание

1. Сформулируйте, какие неблагоприятные последствия могут возникнуть при условном распределении обязанностей руководителем и что следует предпринять для их предупреждения.

2. Определите вид коммуникаций в данной ситуации и оптимальность ее использования.

3. Оформите документально расширение должностных обязанностей этих сотрудников (с использованием информационных технологий).

4. Внесите предложенные изменения в должностную инструкцию.

Ситуация № 14

Способный и обладающий чувством собственного достоинства специалист, успешно работавший на руководящих постах, претендовал на более высокую должность, которую занял другой человек. Специалист внешне согласился с этим, но в душе переживал, считая несправедливым такое решение руководства. В организации начались конфликты из-за того, что он постоянно оспаривал действия руководителя. Во всех случаях он считал его распоряжения недальновидными и профессионально некомпетентными. Критика высказывалась в форме вербальной и невербальной агрессии. В некоторых случаях это было справедливо, а иногда даже его сторонники не могли найти в решениях руководителя никакой грубой ошибки, считая поведение своего коллеги неэтичным.

Задание

1. Объясните, чем вызвана такая ситуация и к каким последствиям она может привести.

2. Назовите качества данного специалиста, не отвечающие требованиям, предъявляемым к руководителю. Предложите способы саморегуляции для специалиста.

3. Определите тип конфликтной личности и предложите методы урегулирования сложившихся взаимоотношений.

4. Предложите план работы с кадровым резервом.

Ситуация № 15

Вам предлагается открыть розничное предприятие торговли по реализации книжной продукции.

Проводимые опросы среди населения района СВАО: показали, что большинство отдает предпочтение при покупке художественной и учебной литературе. Основными требованиями, предъявляемыми к ассортименту торгового предприятия, являются учебная литература, специальная литература т. к. в этом районе находятся Академия МЧС, театральный институт и 3 школы, но и конечно художественная литература для молодежи.

Перед началом деятельности магазина необходимо найти помещение и провести ремонт в арендуемом помещении, закупить торговое и офисное оборудование, набрать персонал, закупить первую партию товара.

Предполагаемое розничное предприятие общей площадью 140 кв. м. и штатом сотрудников – 16 человек должно быть открыто в Москве, около ст. м. ВДНХ

Планируется ежемесячно закупать товар в количестве 6000 единиц и продавать по средней цене – 45 у.е.

Задание

1. Составьте штатное расписание и управленческую оргструктуру магазина.

2. Составьте перечень вопросов для отборочного собеседования при приёме на работу.

3. Рассчитайте уровень рентабельности продаж, если ожидаемая прибыль составит 172000 у.е. за год.

4. Составьте приказ по личному составу о приёме на работу директора магазина.

Ситуация № 16

После акционирования оптового предприятия «Лидер» коммерческого отдела существенного возросла. В связи с этим возникла необходимость разработки обоснования программы его дальнейшей деятельности, по сути дела, придания ему другого статуса. В коммерческий отдел предприятия назначается новый менеджер Свирин Д.А., ранее работавший в родственной организации.

Свирин Д.А.-36 лет, женат, имеет 2-х детей, образование – Финансово-юридическая академия, вечернее отделение, имеет большой практический опыт – 15 лет. Руководство родственной организации рекомендовало Свирина Д.А.на новую должность, дав ему положительную характеристику, в которой подчёркивались хорошие организаторские способности, требовательность к себе и подчинённым, умение чётко исполнять и давать распоряжения.

Характеристика отдела: в отделе в основном работают женщины – 10 человек из 12. Состав отдела по возрасту и образованию следующий: четыре человека в возрасте 32-42 лет имеют высшее образование или средне-специальное образование; три человека со средне-специальным образованием пенсионного возраста или предпенсионного; два молодых специалиста после окончания Экономического вуза, из них один мужчина; один – полковник запаса, работает в отделе недавно и не имеет образования по профилю специальности, два сотрудника – технический исполнители в возрасте 18 лет (учатся на первом курсе в вузах).

Работники коммерческого отдела не отличаются высокой трудовой дисциплиной. Месяц назад менеджер Скворцов поручил срочную и достаточно трудоёмкую работу молодому специалисту Воронцову К.С., но он отказался, т.к. это, по его мнению, не входит в круг обязанностей, а также не требует высокой квалификации. Поведение молодого специалиста вызвало бурную реакцию в отделе: те, кто вынужден был выполнять работу за Воронцова К.С. (2 чел.), были возмущены вызывающим, по их мнению, поведением сотрудника; другие заинтересовались должностными инструкциями и пытались их найти. В целом же работа коммерческого отдела двигалась без каких - либо серьёзных упущений, но и больших успехов не было.

Оборот предприятия «Лидер» за квартал составил 27000 тыс. рублей, в т.ч. транзитный оборот 60%. Фактические товарные запасы на складах предприятия на конец квартала – 4200 тыс. рублей. Норма товарных запасов – 30 дней.

Задания:

1. Составьте и оформите объяснительную записку Воронцова (с использованием информационных технологий).

2. Разработайте организационную структуру управления маркетингом.

3. Предложите методы и критерии деловой оценки персонала коммерческого отдела.

4. Проанализируйте товарные запасы и рассчитайте сверхнормативные или недостающие товарные запасы в днях и в сумме.

Ситуация 17

Издательство давно и успешно работает на книжном рынке Москвы. Выпускает большой ассортимент печатной продукции, предназначенной для широкого круга потребителей.

Средняя отпускная цена 1 печатного издания составляет 200 руб., постоянные расходы издательства – 1950 тыс. руб., удельные переменные расходы – 120 руб. В месяц издательство производит 30 000 единиц печатной продукции.

При разработке новой стратегической программы топ-менеджментом компании было принято решение о расширении рынков сбыта продукции по европейской части России. Для реализации данного проекта менеджерам функциональных подразделений предстоит разработать программу действий.

Задание.

1. Определите каналы сбыта, указав, каким образом вы будете реализовывать продукцию вашего издательства. Постройте схему каналов сбыта.

2. Разработайте план рекламной кампании по продвижению художественной литературы в жанре фэнтези, выбрав средства рекламы, определив целевую аудиторию.

3. Разработайте систему контроля для реализации проекта: какие параметры и на каком этапе будут контролироваться.

4. Определите критический объем производства и продаж.

Ситуация № 18

Предприятие, занимающееся производством широкого ассортимента канцелярских товаров, стало испытывать определенные трудности при реализации некоторых видов продукции. На продукцию предприятия существует эластичность спроса по ценам, равная 1,6. Объем продаж тетрадей по цене 20 руб. составил 15 тыс. штук. Общие затраты на производство – 150 тыс. руб. В том числе постоянные – 30 тыс. руб.). Предприятия розничной торговли настаивают на снижении отпускной цены на тетради на 2 руб.

После проведения управленческого анализа было установлено, что одной из причин трудностей с реализацией продукции является отсутствие службы маркетинга на предприятии. Функции специалистов по маркетингу были распределены между сотрудниками различных подразделений и не имели четкой структуры. Руководством предприятия было принято решение о создании Службы маркетинга. Для этого была введена должность Директора по маркетингу и принят на работу специалист. Перед ним была поставлена задача: создать службу маркетинга.

Задание.

1. Определите, какими могут быть последствия от снижения отпускной цены на тетради.

2. Создайте структуру подразделения, указав из каких отделов состоит служба маркетинга.

3. Укажите функциональные обязанности сотрудников Службы маркетинга. Составьте и оформите Положение о службе маркетинга.

4. Осуществите прием персонала для подразделения, указав, каким образом будет осуществляться набор и отбор персонала

Ситуация № 19

Крупная инвестиционная компания «Инкорос» приняла решение о вложении средств в книжный бизнес и открытие книжного магазина. За консультацией руководство обратилось в консалтинговое агентство «Премьер». Проведя маркетинговые исследования по книжному рынку, было решено открывать магазин в Москве. Несмотря на высокую конкуренцию и достаточное количество торговых предприятий, специалисты консалтингового агентства оценили проект, как достаточно привлекательный и предложили несколько вариантов в Москве и прилегающих районах. Было выяснено, что не по всем районам равномерно расположены торговые предприятия. Ведется активное строительство новых «спальных» районов, школ, колледжей, институтов, бизнес-центров. Для реализации этого проекта были приглашены на работу в компанию специалисты по маркетингу и по работе с персоналом.

Задание.

1. Проведите сегментацию рынка и определите наиболее подходящее место для строительства магазина. Назовите критерии, по которым вы будете выбирать это место.

2. Сформируйте товарный ассортимент магазина.

3. Постройте организационную структуру магазина.

4. Определите штат сотрудников и оформите штатное расписание магазина.

Ситуация № 20

Издательство книжной продукции давно и успешно работает на книжном рынке Москвы. Выпускает большой ассортимент печатной продукции, предназначенной для широкого круга потребителей. При разработке новой стратегической программы топ-менеджментом компании рассматривался вопрос о запуске 3-х новых проектов изданий. Планируется выпустить издание «А» тиражом 20000 экз. (переменные затраты - 300 руб. на 1 экземпляр, отпускная цена - 500 руб.), издание «Б» тиражом 30000 экз. (переменные затраты - 200 руб. на 1 экземпляр, отпускная цена - 400 руб.), издание «В» 10000 экз. (переменные затраты - 100 руб. за экземпляр, отпускная цена - 300 руб.). Постоянные затраты издательства составляют 400 млн. руб.

Для реализации данного проекта менеджерам функциональных подразделений предстоит разработать программу действий.

Задание.

1. Рассчитайте порог рентабельности для каждого издания и общий порог рентабельности издательства.

2. Определите каналы сбыта, указав, каким образом вы будете реализовывать продукцию вашего издательства. Постройте схему каналов сбыта.

3. Разработайте план рекламной кампании, выбрав средства рекламы, определив целевую аудиторию.

4. Разработайте систему контроля для реализации проекта: какие параметры и на каком этапе будут контролироваться.

Ситуация № 21

Книжное издательство «Марс» готовит к выпуску новую книгу популярного автора Филиппа Фарфорова «Фантасмагория» в жанре фэнтэзи.

Постоянные затраты издательства 4 млн. руб. Переменные затраты на 1 экземпляр – 200 руб. Издательство планирует назначить отпускную цену на книгу 300 руб.

За помощью в продвижении этого продукта издательство обратилось в рекламное агентство «Аврора». Специалисты агентства, по заданию издательства разработали план мероприятий по продвижению новой книги: провели ситуационный анализ, определили целевую аудиторию книги (потенциальных читателей), предложили средства рекламы, PR-мероприятия и мероприятия по формирования спроса и стимулирования сбыта.

Задание

1. Рассчитайте тираж выпуска книги, если издательство планирует получить прибыль от продажи 1 млн. руб.

2. Определите целевую аудиторию и средства, используемые для продвижения книги.

3. Составьте деловое письмо в рекламное агентство о проведении рекламной кампании (с использованием информационных технологий).

4. Составьте план подготовки проведения переговоров начальника отдела рекламы издательства с руководителем клиентского отдела рекламного агентства по вопросу заключения Договора.

Ситуация № 22

Агент, представляющий американское издательство Оливер Дарлинг сообщил руководству, что из России поступил заказ на литературу американских авторов на 1 млн. долл.

Хорошее качество печатной продукции позволили фирме занять лидирующее положение на этом сегменте рынка и продавать товар по высокой цене.

В то время как президент компании обдумывал предложение из России, агент настаивал на заключении договора, так как выяснилось, что конкуренты из Германии и Франции проявляют особую заинтересованность в получении этого заказа. Несмотря на то, что их продукция уступает по качеству и ассортименту, конкуренты неоднократно выигрывали лучшими для покупателя условиями поставки или платежа.

Покупатель — крупная книготорговая организация в России «Книга-сервис» - пока не связывался с конкурирующими фирмами. Президент компании был заинтересован в получении этого заказа, поскольку считал, что опыт поможет в изучении возможностей проникновения на российский рынок. Но он не собирался терять репутацию поставщика высококачественной и дорогой продукции.

Ослабление напряженности между США и Россией объясняло поощрение американским правительством активности фирм на этом рынке, поэтому не требовалось получения экспортной лицензии, тем более что товар компании не относился к числу стратегических.

Задание.

1. Назовите, какие побудительные мотивы освоения нового рынка могут определить положительное решение президента компании.

2. Определите конкурентные преимущества издательства и какими его недостатками пользуются конкуренты.

3. Оформите командировочное удостоверение сотруднику компании «Книга-сервис», отбывающему в деловую поездку для переговоров с издательством Оливер Дарлинг (с использованием информационных технологий). Остальные реквизиты указать самостоятельно.

4. Назовите фактор внешней среды, способствующий заключению данного договора.

Ситуация № 23

Рекламное агентство «Фантазия» было создано в 2008 году и занимается продвижением на рынок рекламно-сувенирной продукции из текстиля, стекла, керамики, драгоценных камней с нанесением фирменной символики клиента.

В организацию входят: отдел продаж, отдел производства, бухгалтерия. Возглавляет организацию директор.

Компания имеет один магазин розничной продажи, а также отправляет продукцию в другие магазины. Все годы вплоть до начала второго квартала 2010 г., компания получала хорошую прибыль.

Однако в начале апреля 2010 года заказы на стекло и керамику - основной источник доходов – стали катастрофически уменьшаться.

Директор уволил менеджера по продажам этой продукции и переложил работу по продвижению стекла и керамики на двух других менеджеров. Однако положение не улучшилось. Увольнение работника и отвлечение оставшихся менеджеров от их основной работы внесли нервозность и добавили новые убытки по продажам указанной продукции.

Экстренная рекламная кампания с раздачей бесплатных образцов не принесла компании успеха. Финансовое положение рекламного агентства «Фантазия» существенно ухудшилось.

Задание:

1. Перечислите, какие действия должен предпринять директор по восстановлению нормального социально-психологического климата в коллективе рекламного агентства «Фантазия»?

2. Составьте организационную структуру управления.

3. Проанализируйте ситуацию с точки зрения маркетинга. Разработайте маркетинговую программу по стимулированию спроса.

4. Предложите анкету для сотрудников по оценке работы администрации по определению степени удовлетворенности сотрудников руководством.

Ситуация № 24

Компания ОАО «Интеллект» занимается издательской деятельностью – в основном изданием учебной литературы для высших и средних учебных заведений. Директор задумал подготовить решение о расширении торговой базы компании. Он поручил своим специалистам подготовить информацию для этого решения по следующим направлениям:

• результаты маркетингового анализа о возможном спросе

• форс-мажорные ситуации

• сроки осуществления такого решения

Специалисты без энтузиазма начали выполнение порученного дела.

После ознакомления с собранными сведениями было принято решение об аренде прилавков в четырех книжных магазинах без изменения организационной формы компании.

Однако это решение не было выполнено полностью из-за выявившейся экономической нецелесообразности, трудностей управленческого общения и подбора добросовестных профессиональных работников.

Задание

1. Укажите, какая из форм управленческого общения будет наиболее эффективна в данной ситуации.

2. Предложите перечень мероприятий, которые должен реализовать руководитель в этой ситуации.

3. Определите критерии оценки работников в процессе подбора персонала.

4. Составьте перечень вопросов анкеты для изучения спроса на учебную литературу.

Ситуация № 25

Книжный магазин состоит из 4 отделов: художественной литературы, учебной литературы, деловой и школьно-письменных и канцелярских товаров; имеется отдел маркетинга, бухгалтерия, товаровед, менеджер по персоналу, секретарь, заместитель директора и руководит магазином директор. В этой книготорговой организации через месяц должна выйти на пенсию заместитель директора А.А. Иванова.

В последние два года магазин план продаж выполнял не регулярно, наблюдалась значительная текучесть кадров.

У директора организации об А.А. Ивановой сложилось мнение: болеет за дело, сутки проводит в магазине, пытается обеспечить выполнение плана. Однако не может организовать работу, не видит возможности для повышения уровня организованности в отделах, наведения порядка, дисциплины. Продавцы необоснованно часто выходят на перекур, разговаривают между собой, не обращая внимания на покупателей, плохо ориентируются в ассортименте, не доводят консультирование покупателя до покупки, иногда «прячутся» от покупателей. На планерках Иванова А.А. иногда ругает зав. отделов за подобные нарушения, но этим ситуация исчерпывается.

А.А. Иванова после оформления пенсии хочет остаться работать в организации, но не в должности зам. директора, а например, в отделе маркетинга.

Директор организации поручил менеджеру по управлению персоналом подыскать кандидатуру на должность зам. директора. В установленный срок менеджер по персоналу представил список кандидатов из трех человек.

Задание.

1. Составьте организационную структуру описанного книжного магазина.

2. Определите достоинства и недостатки каждого из кандидатов на должность заместителя директора. Представьте эти достоинства и недостатки в систематизированном виде на основе имеющейся информации. Выберите кандидата, обоснуйте выбор.

3. Назовите недостатки в организации управления персоналом и предложите меры для их устранения.

4. Составьте и оформите приказ о переводе Ивановой на другую должность.

Приложение к ситуации 25

Характеристики кандидатов.

В.В. Петрова зав. отделом магазина образование среднее специальное, 39 лет, в организации работает 15 лет. Пять лет трудилась на участке продавцом, затем старшим, потом зам. заведующей, а пять лет назад была назначена заведующей. Очень активна в производственных вопросах. Умеет найти общий язык с работниками магазина в сложных ситуациях.

Отлично знает каждого работника, его нужды и семейное положение. Считает, что, несмотря ни на что, единственный выход в складывающихся сложных ситуациях — производительный труд на своем рабочем месте.

В.В. Сидорова — зав. отделом этого магазина, возраст 45 лет. Имеет высшее образование — по профилю, соответствующему его должности и профес­сии. В фирме работает 10 лет. Пришла на эту должность и с ее помощью отдел достиг высоких результатов.

Отличается инициативностью, предпринимательской жил­кой, умеет поддержать полезное начинание, предложенное продавцами.

Постоянно занимается с продавцами с целью повыше­ния их профессионального мастерства. Умеет ценить хороших работников, поощряя их материально и своим особым вниманием. Умеет регулировать производственные конфликты, возникающие в отделе. В отделе поддерживается высокий уровень трудовой дисциплины. Ее в целом уважают, советуются с ней не только по производственным, но и бытовым, семейным, общественным делам.

Здоровье хорошее. Однако считает, что из-за неорганизованной работы времени на укрепление здоро­вья практически нет.

Г.Г. Семенов — инженер, имеет желание (в силу различных причин) перейти работать в данную организацию. Возраст 35 лет. Образование высшее, инженер-строитель. Вместе с тем имеет опыт работы в плановом отделе. Постоянно не удовлетворен своей работой, считает, что еще не нашел такого места, где может раскрыться его творческий и организационный потенциал, а может и талант.

За последние 8 лет дважды повышал свою квалификацию, проходя обучение на соответствующих курсах.

Ситуация № 26

В книжном магазине освободилась должность руководителя отдела продаж. Служба персонала осуществила поиск кандидатов на эту должность. Резюме прислал всего один кандидат - Анна Павлова, которая и была принята на работу с трёхмесячным испытательным сроком. В течение этого времени она показала себя квалифицированным сотрудником: умело организовала работу отдела, хорошо знает книжный рынок, дисциплинирована. Однако у Анны не сложились отношения с Петром Ивановичем - главным бухгалтером магазина и Софьей Петровной - заместителем директора по маркетингу. Кроме того она несколько раз не смогла разрешить возникшие конфликты продавцов магазина с покупателями. Неоднократно покупатели ожидали продавца в торговом зале, а на их замечания продавцы отвечали некорректно. Кроме того, продавцы плохо знают ассортимент своего отдела. Заниматься обучением своих подчинённых Анна не считала необходимым.

В связи с окончанием испытательного срока директор магазина должен был принять решение о целесообразности продолжения трудовых отношений с Анной Павловой.

Задание

1. Определите возможные способы разрешения конфликтов с покупателями.

2. Предложите варианты решений, которые может принять директор магазина в данной ситуации.

3. Предложите источники набора персонала на должность руководителя отдела продаж.

4. Оформите записи в трудовой книжке о приеме и увольнении руководителя отдела продаж.

Ситуация № 27.

Петра Захарова, работающего менеджером отдела продаж в книжном магазине, вызвал к себе руководитель отдела продаж, Семен Александрович, для того, чтобы попросить завтра после работы отложить все дела и подготовить информацию для совещания о подведении итогов работы за квартал.

Но именно сегодня будет концерт любимой рок-группы, на который Пётр давно хотел попасть…

Зайдя в кабинет Семена Александровича, вместо обычного: «Пётр! Вам завтра необходимо …» он услышал: «Пётр Иванович! Я хотел бы с Вами посоветоваться. В процессе подготовки к совещанию у нас возникли некоторые затруднения, и я хотел бы разрешить их с Вашей помощью. Для планирования объемов реализации на следующий квартал нам необходимо подсчитать и проанализировать показатели товарооборачиваемости за отчетный и прошлый кварталы. Эта информация нам нужна завтра до 10 часов».

Задания

1. Какая форма обращения к подчинённому более действенна? Ответ аргументируйте.

2. Предложите вариант ответа менеджера отдела продаж, используя технику эффективной коммуникации.

3. Определите стиль управления Семена Александровича.

4. Рассчитайте и проанализируйте средний товарный запас и показатели товарооборачиваемости. Используйте для расчетов информационные технологии.

Приложение к ситуации 27

Показатель	Прошлый квартал	Отчетный квартал	Отклонение	Темп роста
Товарные запасы на начало квартала	1678
Реализация (продажа товаров)
Товарные запасы на конец квартала	1547	1739
Средний товарный запас, тыс.руб.
Время обращения, дни
Скорость обращения, обороты

Ситуация № 28.

Сергей Иванов, менеджер по маркетингу книжного магазина столкнулся с проблемой. Маркетинговые исследования показали, что многие покупатели были недовольны теми услугами, которые предлагает магазин. Основной проблемой было большое количество людей и теснота, что оставляло у постоянных клиентов магазина не самые приятные впечатления. Изучение вопроса снижения количества покупателей показал, что 10% последних стало пользоваться другими магазинами именно по этой причине.

В этот же период появилась и другая проблема. Финансовый отдел подсчитал, что «средний чек» за покупку не приносит должной прибыли, т.к. ассортимент магазина ограничивается книжной продукцией. Большинство людей, покупающих книги, готовы приобретать и другие товары.

Случайно удалось выяснить, что помещения, находящиеся в одном здании с магазином пустуют. Собственник помещений готов сдать их в долгосрочную аренду магазину. Для ремонта и пререоборудования этих помещений. Собственных средств магазина для проведения этих работ недостаточно. Возможно привлечения финансовых за счет кредитов банка. Банк «Огни Москвы» может краткосрочный кредит в размере 1 млн. руб. на 9 месяцев по ставке 36% годовых.

Задания:

1.Предложите решение по устранению основной проблемы.

2. Дайте рекомендации по изменению ассортимента магазина.

3. Предложите изменения оргструктуры магазина.

4. Определите погашаемую сумму и сумму процентов за кредит.

Ситуация № 29.

Рекламно-полиграфическое объединение выпускало продукцию и оказывало услуги по созданию рекламы. В планируемом году издержки предприятия на одно изделие составят:

- амортизация основных средств – 26руб

- з. плата рабочих основного производства - 70руб.

- з. плата прочих категорий работников- 90руб.

- материалы на изготовление продукции – 50руб.

- прочие материальные затраты- 20руб.

- затраты на технологическую электроэнергию- 26руб.

- прочие затраты на электроэнергию- 14руб.

- затраты на исправление брака - 12руб.

Предполагаемая цена изделия – 300 руб., годовая производственная программа - 90 000 изделий.

Руководитель рекламно-полиграфического объединения начинал свой рабочий день с просмотра результатов работы организации за предыдущий день. Затем проводил утреннее совещание с руководителями подразделений, на котором решались текущие проблемы. После этого ездил в филиалы для проверки их работы. Во второй половине дня проводил беседы с сотрудниками по результатам работы. Он работал по заранее составленному рамочному плану не только сам, но и предлагал это делать своим подчиненным.

В процессе анализа деятельности конкурентов, было выявлено, что они работают более интенсивно – делают не по 10 заказов в день, как рекламно-полиграфическое объединение, а по 13 заказов. Руководитель решил с этого месяца установить новые требования – 15 заказов в день, тем самым увеличив интенсивность на 50 %. Сотрудники оказали адекватное сопротивление, требуя сохранить привычный ритм работы.

Задание

1. Составьте модель поведения руководителя при организации процесса изменения поведения персонала.

2. Предложите последовательность действий (план) руководителя в процессе внедрения новых условий работы.

3. Составьте рамочный план работы руководителя.

4. Рассчитать точку безубыточности, исходя из указанных условий.

Ситуация № 30.

В 2004г. 2 друга Андрей Ушаков и Юрий Петренко основали ТОО «Инфит». Основным видом деятельности было выбрано производство ремонтных работ дорожного покрытия. Уставный капитал они сформировали за счет собственных сбережений, ссуды банка «Инком» и средств, занятых у друзей и родственников. Выиграв по тендеру несколько заказов по капитальному ремонту дорожного покрытия улиц Москвы, фирма успешно их выполнила. За счет полученной прибыли фирма расплатилась с долгами, вернула ссуду и решила расширить дело.

Чтобы привлечь дополнительные инвестиции решено было перерегистрировать фирму, преобразовав ее в ЗАО «Инфит Ко» и выпустив акции. Дела у фирмы шли успешно, и друзья решили расширить сферу своей деятельности. Андрей заключил прямой договор, и фирма стала дилером фирмы «Мобил Ойл Лубрикантс» (смазочные материалы, масла и смазки для автомобильного и индустриального оборудования.). Кроме этого на собрании акционеров было принято решение инвестировать часть прибыли в недвижимость с целью получения дохода. После реорганизации в фирме кроме административного, производственного, сметно-экономического отделов и бухгалтерии были образованы отделы маркетинга и сбыта. В связи с расширением сфер деятельности и увеличением размера капитала фирма стала нуждаться в квалифицированных менеджерах отдела сбыта.

Прибыль ЗАО «Инфит Ко», оставшаяся после всех отчислений и предназначенная на выплаты дивидендов, составила за год 1200 млн. руб. Общая сумма акций - 5000 млн. руб., в том числе привилегированных акций - 500 млн. руб. На привилегированные акции установлен фиксированный размер дивиденда - 30% к их номинальной стоимости.

Задание

1. Составьте должностную инструкцию менеджера.

2. Составьте организационную структуру управления.

3. Определите годовую сумму выплат по привилегированным акциям, размер дивидендов по обыкновенным акциям и средний размер дивидендов по всем акциям.

4. Предложите методы оценки соискателей при приеме на работу.

Ситуация 31

Степан Байбиков является генеральным директором и владельцем ООО «Сирена».

В 2010 году Степан открыл в городе Мологино цех по пошиву изделий из трикотажа.

В настоящее время основной специализацией ООО «Сирена» является пошив трикотажных изделий любой сложности.

Фирма выпускает мужские и женские модели (футболки, майки, толстовки, халаты, рубашки-поло, пижамы, юбки, спортивные костюмы и др.) с нанесением рисунка методами шелкографии, термоапликации и вышивки.

В собственности компании имеется производство, состоящее из трех независимых линий, позволяющих изготавливать несколько больших заказов одновременно.

Мощность производства  составляет от 50 до 1500 ед. в день.

Степан для своей фирмы выделяет два главных направления работы:

производство современной, модной, удобной и практичной одежды для повседневной жизни и отдыха;

изготовление корпоративной одежды по требованиям заказчика.

При изготовлении продукции используются европейские ткани, прошедшие несколько этапов тестирования на качество, а также качественная фурнитура и аксессуары. Партнерами компании уже являются оптовые дилеры многих российских регионов.

Действуют специальные предложения для покупателей больших оптовых партий изделий, гибкая система скидок. Торговый дом «Мир детства» в г. Мологино закупает джемпера фабрики «Сирена» по цене 195 руб. за одно изделие и продает в количестве 170 штук по цене 235 руб. Маркетинговый отдел рекомендует понизить на одну неделю цену на 10%.

В настоящее время дизайнерами фабрики разработана новая коллекция трикотажной одежды для детей. Брюки, юбки, джемпера, сарафаны под одной торговой маркой «Фантики».

Задание

1. Разработайте варианты позиционирования новой коллекции трикотажной одежды для детей «Фантики».

2. Предложите мотивацию покупки трикотажных сарафанов для девочек 5-6 лет для проведения рекламной кампании.

3. Рассчитайте, сколько джемперов нужно реализовать торговому дому, чтобы сохранить свою валовую прибыль в течение недели скидок на прежнем уровне.

4. Составьте рекламное письмо для рассылки по магазинам, торгующим детскими товарами для рекламы одежды товарной марки «Фантики». (С использованием информационных технологий.)

Ситуация 32

Артем Тихомиров и Вадим Байбиков владельцы небольших магазинов в городе Мологино решили продавать в своих торговых точках товары собственного производства. Рассмотрев различные варианты (майонез, мясные полуфабрикаты) предприниматели решили открыть собственное дело – малое предприятие «Крошка» по производству сухариков.

Проанализировав сложившуюся на рынке ситуацию, Артем и Вадим пришли к выводу, что спрос на данный продукт есть, и он продолжается увеличиваться. Но количество конкурентов растет пропорционально спросу. Это как общефедеральные брэнды «Три корочки», «Кириешки», «Компашки», так и региональные.

Как показали проведенные предпринимателями исследования, на сегодняшний день производители сухариков уделяют больше внимания ассортиментному ряду, нежели качеству выпускаемой продукции.

Однако для успешного продвижения на рынке продукция на их взгляд должна отвечать все более высоким требованиям, предъявляемым со стороны потребительского рынка. Предприниматели выяснили, что для приготовления сухариков используются либо натуральные, либо идентичные натуральным вкусо-ароматические добавки, которые могут применяться и в сочетании друг с другом. Пока немногие компании производят сухарики с добавлением натуральных продуктов, так как это повышает себестоимость продукции.

Наиболее доступными среди натуральных остаются добавки из лука, чеснока, зелени. Расчеты, проведенные Артемом показали, что цену ниже чем у конкурентов установить вряд ли удастся, но экономить на качестве тоже не стоит.

Компания Артема Тихомирова и Вадима Байбикова продала в кредит товара на сумму: 13 тыс. руб. в июне, 226 тыс. руб. в августе, 188 тыс. руб. в сентябре.

На международной промышленной выставке «Inter Food Industry» Артем и Вадим познакомились с предпринимателем из Франции Луи Жерарденом, занимающимся производством натуральных пищевых вкусовых добавок. Господин Жерарден заинтересован в поставках своей продукции в Россию. Вадим и Артем договорились о встрече с господином Жерарденом в офисе предприятия «Крошка».

Задания:

1. Назовите цели, которые ставят Артем Тихомиров и Вадим Байбиков. Расположите цели предприятия «Крошка» по уровням иерархии и постройте дерево целей.

2. Опишите элементы внешней и внутренней среды предприятия «Крошка».

3. Посчитайте сумму выручки от продажи, поступившую в августе и сентябре, если из опыта поступления денег за проданные товары известно, что 60% продаж в кредит поступает на следующий месяц после продажи, 36% – во второй месяц и 4% не будет получено совсем.

4. Составьте информационное письмо с приглашением господина Луи Жерардена на встречу для обсуждения направлений возможного сотрудничества. (Необходимую информацию для написания письма дополните самостоятельно).

44