2

Содержание

Введение............................................................................................................................. ....3

1 Общая характеристика должности менеджера по прямым продажам….......................4

Требования к кандидату и перспективы карьерного роста.................................................6

2 Общая характеристика «Райффазен Банк»........................................................................8

2.1 Анализ кадрового и документационного обеспечения системы управления персо- налом....................................................................................................................................................9

2.3 Роль и место менеджера прямых продаж в организацинной структуре ЗАО «Райффайзен Банк».....................................................................................................................................10

3 Реализация кадровой политики компании. Общая характеристика кадровой политики организации.......................................................................................................................................12

Процессы кадровой политики организации.......................................................................13

Анализ кадровой политики в отношении менеджера прямых продаж ЗАО «Райффайзен Банк».....................................................................................................................................17

4 Рекомендации по совершенствованию технологии кадрового сопровождения должности менеджер прямых продаж ЗАО «Райффайзен Банк».........................................................18

Заключение................................................................................................................... ........21

Список использованной литературы...................................................................................23

Приложение А.......................................................................................................................25

Приложение Б.......................................................................................................................26

Приложение В.......................................................................................................................29

Введение

Каждый современный руководитель понимает, что высокий профессионализм, эффективная работа каждого сотрудника являются сегодня ключевым фактором улучшения экономических показателей работы компании и основой успеха бизнеса. Чтобы решить эти задачи, необходимо привлечь лучшие кадры, построить систему мотивации персонала, обучения и развития персонала, сформировать сплочённую команду, максимально используя потенциал каждого сотрудника. Именно человеческие ресурсы являются основным ресурсом каждого предприятия, от качества использования которого, во многом зависят результаты его деятельности. Поэтому кадровое планирование, анализ трудового потенциала и управление персоналом признается одной из наиболее важных сфер жизни предприятия, способной многократно повысить эффективность его работы и, следовательно, его конкурентоспособность.[1]

Целью курсовой работы является комплексное изучение и анализ технологии кадрового сопровождения должности менеджера прямых продаж на примере ЗАО «Райффайзен Банк».

Объект исследования – Кадровая политика организации

Предмет исследования – реализация кадровой политики на примере должности менеджера прямых продаж на примере ЗАО «Райффайзен Банк».

Задачи, необходимые для достижения поставленной цели:

дать общую характеристику должности менеджера прямых продаж;

дать общую характеристику предприятия

определить роль и место должности менеджера прямых продаж в деятельности данной организации;

рассмотреть существующую в организации кадровую политику;

внести рекомендации и предложения по совершенствованию кадровой политики организации.

Для выполнения данной курсовой работы были, применены следующие методы: анализ документов (внутренняя нормативная документация компании ЗАО «Райффайзен Банк»), интервью с менеджером прямых продаж и менеджером по персоналу.

1 Общая характеристика должности менеджера по прямым продажам

Для того, чтобы товар (работа, услуга) дали материальную отдачу в виде прибыли, необходимо не только иметь такой товар (работу, услугу), но и довести его до конечного потребителя или до соответствующего посредника. Главная задача — поиск такого потребителя, который по отношению к предприятию является клиентом. Таким образом, клиент— как минимум, половина успеха в бизнесе, а замотивированный клиент — даже больше, чем половина. Такую работу как раз и выполняет менеджер по прямым продажам. Причем, в данном случае, из перечисленных выше причин следует, что сфера деятельности предприятия не имеет значения. Точнее, она лишь уточняет и конкретизирует функции менеджера, исходя из специфики деятельности организации.[2]

В банковском обслуживании обязанности менеджера по прямым продажам являются специфичными.

Цель у этого работника одна — мотивация клиента на приобретение товара (работы, услуги). Мотивация может быть различной, ее определение — одна из задач менеджера. Так, одним клиентам требуется только профессиональная консультация по товару (работе, услуге), другим — помощь, подсказка в принятии наиболее выгодного решения; третьим — долговременное взаимовыгодное сотрудничество. В любом случае, все клиенты требуют вежливого и корректного отношения, терпения и персонального внимания. Кроме того, клиент должен быть уверен, что его проблемы понятны и решаемы. Выгода предприятия от ощущения клиентом такой уверенности очевидна — он будет стремиться к сотрудничеству и партнерским отношениям. Залог успешной работы менеджера по прямым продажам — индивидуальный творческий подход к каждому клиенту, нацеленность на сотрудничество, основанное на взаимном доверии и уважении.[3]

На менеджера по прямым продажам, кроме того, вольно или невольно возложена ответственность за поддержание имиджа предприятия. Поэтому, немаловажную роль в успешной работе менеджера играет соблюдение им этического кодекса поведения — в «гонке» за клиентом не следует забывать о правилах хорошего тона, чтобы не отпугнуть потенциального клиента своей навязчивостью и не уронить авторитет компании. [4]

Менеджер по прямым продажам должен обладать хорошей эрудицией, анализировать полученную информацию о потенциальном клиенте, с целью предложения ему наиболее оптимальных, взаимовыгодных условий сотрудничества.

Работа менеджера по прямым продажам может заключаться как в активном поиске клиентов и дальнейшему общению с ними, так и в общении с клиентами, которым менеджер, к примеру, преложил услугу по телефону или клиенты непосредственно пришли в офис предприятия. В зависимости от данной разновидности клиентов различаются и обязанности менеджера. Так, в случае общения с клиентом по телефону, обязанность менеджера, как правило, заключается в «генерации первого посещения» — т.е. здесь необходимо приложить максимум усилий для убеждения клиента прийти в офис лично. При этом, тактика убеждения обычно выстраивается в зависимости от типа клиента. [5]

Если же клиент обращается непосредственно в офис предприятия, перед менеджером иногда стоит даже меньшая задача, чем при общении по телефону. Если клиент пришел лично, в большинстве случаев это свидетельствует о его потенциальной готовности к сотрудничеству (т.е. он уже пришел для оформления отношений) Конечно же, здесь играет роль и личное обаяние менеджера прямых продаж. Но практика свидетельствует о том, что чаще всего, в описываемом случае обычно достаточно точного выполнения менеджером своих должностных обязанностей.[6]

Схема работы менеджера может строиться как на общении с неопределенным кругом клиентов, так и с закрепленными за ним (обычно руководством) определенными клиентами (в этом случае его иногда именуют «персональным менеджером»). Персональный менеджер может работать только с корпоративными клиентами (юридическими лицами).[7]

Должностные обязанности менеджера прямых продаж зависят от специфики деятельности компании.

Однако можно выделить наиболее общие из них. Так, менеджер прямых продаж должен:

Осуществлять руководство деятельностью отдела прямых продаж.

Разрабатывать стратегию работы отдела прямых продаж согласно поставленным целям.

Осуществлять работу по предоставлению и продвижению рекламных услуг компании, соблюдая этические нормы.

Заключать договора, определяющие характер и объем работ, которые необходимо выполнить, их оплату по действующим тарифам или условиям договора.

Способствовать поиску новых клиентов.

Контролировать своевременную оплату заказчиками рекламных выходов, вести работу, направленную на уменьшение долгов по оплате.

Профессионально взаимодействовать с руководителями и сотрудниками других подразделений компании.

Принимать решения, координировать работу, нести ответственность за принятые решения в рамках своей компетенции.

Вести мониторинг работы сотрудников отдела, отслеживать их результаты.

Определять составляющие заработной платы.

Начислять заработную плату сотрудникам.

Участвовать в разработке мотивационных проектов для повышения качества и производительности труда.

Способствовать обучению сотрудников отдела. Проводить обучение.

Подготавливать финансовые и другие отчеты для руководителя Подразделения, главного бухгалтера и генерального директора компании.

Принимать участие в разработках проектов, написании инструкций, собраниях, совещаниях, проводимых в компании.

Принимать участие в выставках и корпоративных мероприятиях.

Демонстрировать показательный пример профессионализма и этических норм отношений с клиентами и сотрудниками.

Поддерживать позитивный моральный климат в офисе. Проявлять взаимовыручку, ответственность, доверие, поддержку, оптимизм.

Выполнять отдельные служебные поручения непосредственного руководителя.

Выполнять правила трудового распорядка, принятые в компании.

Важно знать, что при разработке должностой инструкции для конкретного менеджера необходимо включить обязанности, обусловленные спецификой работы компании.[8]

Краткий SWOT-анализ

Сильные стороны широкая сеть филиалов и банкоматов доступ к дешевым кредитным ресурсам за рубежом

Слабые стороны низкая рентабельность активов исторически бизнес банка был ориентирован на обслуживание государственных монополий

Возможности расширение спектра реализуемых банковских продуктов оптимизация кредитного портфеля с целью повышения рентабельности активов

Угрозы вероятность острой конкуренции со стороны других банков ограничение НБУ выдачи кредитов в иностранной валюте

1.1 Требования к кандидату и перспективы карьерного роста

Образование высшее или неполное высшее;

Знание требований законодательства РФ, нормативных актов Банка России;

Навыки работы на компьютерной технике и оргтехнике;

Знания и навыки по формированию и разработке клиентской базы;

Опыт продаж банковских продуктов в рамках зарплатных проектов и других банковских продуктов;

Высокий уровень коммуникативных навыков;

Навыки планирования своего рабочего времени (звонков, встреч);

Знания и навыки работы с большим объемом информации;

Опыт проведения презентаций, переговоров;

Знание норм делового этикета;

Знание этапов эффективных продаж.

Знание основ действующего законодательства; сферы деятельности предприятия; основ маркетинга; теории менеджмента, ассортимента, классификации, характеристики и назначения предлагаемых предприятием товаров (работ, услуг); порядка разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров; правил установления деловых контактов; теории межличностного общения; методик обработки информации с использованием современных средств коммуникации и связи. [9]

На должность менеджеров низового уровня, как правило, требуются работники со стажем работы не менее 1 года. В отношении кандидата на должность менеджера среднего уровня, требования к стажу повышаются — от 3-х до 5 лет.

Личные характеристики. Возраст — от 22 до 40 лет. Целеустремленность; активность; личное обаяние;коммуникабельность; вежливость; неконфликтность; стрессовоустойчивость; высокая работоспособность; обучаемость; умение вести переговоры, работать в команде.

К кандидатам на должность менеджера прямых продаж может предъявляться требование о наличии среднего или высшего профессионального образования.

В последнее время руководство предприятий стало уделять большое внимание подготовке своих менеджеров. Для этого работники либо направляются на курсы, семинары и т.п., либо на предприятие приглашаются тренинг-менеджеры.[10]

Менеджер по прямым продажам – эта профессия для молодых и амбициозных. Она закаляет характер человека, делает его сильным и успешным. При этом важно понимать, что эта работа позволяет зарабатывать хорошие деньги, расти профессионально и строить карьеру, но вместе с тем, здесь все зависит только от самого человека, его стремлений и желания.[11] В «Райффайзен Банк» отмечают, что довольно большое количество сотрудников, сегодня занимающих серьезные и ответственные должности, когда-то начинали свой профессиональный путь в банке именно с позиции менеджера по прямым продажам в Отделе Прямых Продаж.