4.Методы стимулирования продаж товаров.

Использование маркетинга в коммерческой деятельности предприятия.

В основе коммерческой работы предприятий розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью его последующего анализа и использования полученных результатов.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности в новых, заменяющих их, товарах, спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Таким образом, при изучении спроса учитываются три его вида:

• реализованный;

• неудовлетворенный;

• формирующийся.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Об объеме и структуре такого спроса судят по размеру продажи товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и поступлении товаров и т.д. Кроме того, применение современных контрольно-кассовых машин позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учитывая при этом не только их наименования, но и целый ряд характеристик.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях розничной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток.

Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спроса на розничных торговых предприятиях возможно проведение анкетных опросов покупателей.

Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым предприятиям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т.п.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли.

Опрос является средством маркетингового изучения рынка. Цель его заключается в том чтобы выявить рейтинг самых востребованных товаров, выявить товары которые являются более покупаемыми, а также выявление различных разновидностей товаров. Задачи опроса включают в себя следующее: выявление покупательского спроса на товары, выявление покупательского мнения о качестве товаров, товарного обслуживания, о разнообразии ассортимента магазина того или иного вида товара.

Для проведения опроса нужно определить источник ее получения (в нашем случае более выгодный будет анкетный), вопросы которые будут заданы (такие, чтобы на них было легко ответить), количество опрашиваемых.

Чтобы провести опрос покупателей нужно, во-первых, составить анкету опроса. Совместно с товароведом я разработала анкету опроса и провела опрос потребителей для выявления потребительских предпочтений торговых марок.

Примерный вариант анкеты опроса покупателей в продовольственном магазине при покупке какого-либо товара:

1. товар какой фирмы вы предпочитаете;

2. почему вы выбрали именно данный товар;

3. какой вкус вам больше нравится;

4. какой вкус вы хотели бы попробовать;

5. вас устраивает качество данного товара;

6. какие бы изменения вы внесли в качество, упаковку данного товара;

7. в каком объеме вы предпочитаете покупать этот товар;

8. по какой цене вы его покупаете;

9. вас устраивает данная цена;

10. где вы чаще всего покупаете данный товар;

11. как часто вы его приобретаете;

12. какие сопутствующие товары вы покупаете;

13) какие сопутствующие товары вы хотели бы приобретать.

После анкетного опроса следует проанализировать и оценить полученные данные. Опрос покупателей для выявления потребительских предпочтений торговых марок (на примере 1-2 видов – был проведен на колбасе, и сырах) можно посмотреть в приложении. После его анализа можно сделать выводы, что наибольший спрос в магазине наблюдается на колбасу «Молочная» и «Рефтинская» и на сыр Голландский. На вопрос почему покупатели выбрали эти товары, большинство из них ответило, что товары всегда качественны, всегда присутствуют в продаже, цена приемлемая для покупки.

Поэтому после этого опроса можно сделать вывод, чтобы эти и другие товары пользовались покупательским спросом нужно:

• наличие товаров, пользующихся спросом у населения;

• цена товаров удовлетворяющая и продавца и покупателя;

• качество товаров;

• появление новых товаров.

Далее нужно было провести опрос покупателей для выявления их мнения о качестве торгового обслуживания и проанализировать полученные данные.

Перед опросом также составляется анкета опроса:

1. вы часто совершаете покупки в данном магазине;

2. что вам нравится в данном магазине;

3. чтобы вы хотели изменить в данном магазине;

4. вас устраивает качество торгового обслуживания магазина;

5. чтобы вы бы хотели изменить в нем;

6. чтобы вы бы хотели добавить в обслуживание.

Данный анкетный опрос можно рассмотреть в приложении. Проанализировав полученные данные можно сделать вывод, что качество торгового обслуживания устраивает покупателей, но некоторые покупатели хотели бы внести изменения в способ продажи товаров и сделать его самообслуживанием, другие покупатели хотели бы чтобы магазин работал до 22-00 , а еще лучше чтобы он стал круглосуточным. Все данные опроса будут рассмотрены администрацией магазина.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли.