25. Персональные продажи: сущность, типы и процесс.

Персональная продажа – устная презентация товара во время беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями для совершения продажи. Это самый дорогой из применяемых методов воздействия. Личные продажи гораздо активней применяются в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшими количеством продавцов( рынки товаров промышленного назаначения).

Техника личных продаж обладает такими качествами:

1. Личностный характер

2. Становление отношений.

3. Побуждение к ответной реакции. Эту функцию выполняют четыре типа продавцов:

- сотрудники служб предприятия, которые общаются с клиентом на расстоянии, принимают заказы и передают их на выполнение;

- агенты, представители фирмы, коммивояжеры, чье задание наладить новые связи к клиентом и поддерживать уже имеющиеся

- продавцы специализированных магазинов

- продавцы магазинов самообслуживания, которые участвуют в размещении товаров, их презентации.

В организационном плане личная продажа может принимать следующие формы:

1. Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем.

2. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя.

3. Проведение торговых совещаний.

4. Проведение торговых семинаров.

Приемы личных продаж весьма эффективны на последних этапах принятия решения о покупке.

25. Сущность, функции и элементы маркетинговой политики распределения.

Маркетинговая политика распределения - это деятельность фирмы из планирования, реализации и контроля движения товаров от товаропроизводителя к потребителю с целью удовольствия спросу и получение прибыли.

Функции:

Планирование, организация и управление товарно-перемещающимися процессами;

Управление товарными запасами;

Получение и эффективная обработка заказов;

Комплектация, упаковка и выполнение ряда других операций по подготовке товарных потоков;

Организация рациональной отгрузки

Управление доставкой и контроль за выполнением транспортно-перемещающих операций

Лизинговое обслуживание.

Распределение является системой разнородных взаимозависимых элементов, которые обеспечивают пространственное перемещение готовой продукции от производителя до потребителя. К системе распределения входят элементы как внешней, так и внутренней среды.

К элементам внешней среды системы распределения принадлежат: предприятия, которые обеспечивают перевозку; посредники и их склады; сбытовая сеть.

К элементам внутренней среды относятся: составление договоров на снабжение продукции предприятия изготовителя; оформление и обработка заказов показателей; выбор оптимальных партий продукции из позиций заказов; использование эффективных видов транспорта при организации сбыта продукции; упаковка продукции согласно требованиям транспортировки; оформление сопроводительной документации с транспортировке и страхование грузов; отгрузка, транспортировка и контроль за движением грузов; установление контактов, отладка хозяйственных связей с потенциальными показателями; формирование и распространение среди потенциальных покупателей лучшего имиджа -образа предприятия, который вызвал бы доверие к предприятию и его продукции.