- •Сегментирование рынка. Преимущества и недостатки сегментации.
- •Этапы сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов рынка.
- •Критерии сегментирования потребительских рынков.
- •Критерии сегментирования рынков товаров промышленного назначения.
- •Методы сегментирования
- •26. Позиционирование товара на рынке.
- •Пять конкурентных сил (м.Портер)
- •Классификация конкурентных стратегий м.Портера.
- •Стратегия минимизации издержек
- •Стратегия дифференциации
- •Стратегия концентрации
- •Позиция "застрявших посередине"
- •29. Товар и его коммерческие характеристики. Основные виды классификации товаров. «Луковица» товара.
- •30. Качество и конкурентоспособность товара, и их место в стратегии маркетинга.
- •31. Качество, понятие и сущность. «Сапог качества»
- •32. Классификация показателей, раскрывающих конкурентоспособность продукции
- •33. Понятие жизненного цикла товара, соотношение динамики объема продаж и валовой прибыли, графическая интерпретация. Типы и виды жцт.
- •34. Жцт и особенности отдельных этапов традиционного жцт, основные параметры характеристики этапов, характеристика его стадий. Пути продления жцт.
- •35. Понятие «Новый товар» в маркетинге. Распределение э.Роджерса.
- •Матрица Ансоффа.
- •Формирование ассортимента. Основные понятия, характеристики. Факторы, влияющие на товарный ассортимент.
- •Ассортиментная политика предприятия. Матрица Бостонской консалтинговой группы.
- •Марка и марочная политика. Основные понятия: марка, марочное название, марочный знак, товарный знак, авторское право. Классификация товарных марок. Брендинг.
- •Основные положения Закона о товарных знаках.
- •41. Ценообразование на конкурентных рынках. Матрица цены-качества.
- •42. Ценовые стратегии
- •43. Современные методы ценообразования
- •44. Товародвижение. Цели товародвижения. Организация и эффективность системы товародвижения.
- •45. Организационные формы оптовой торговли
- •46. Розничная торговля: понятие, сущность, значение. Виды розничных предприятий.
- •47. Торговые посредники и их классификация. Роль посреднических организаций в распределении продукции.
- •48. Каналы распределения: структура, уровни и типы организации, сравнительная характеристика.
- •Система маркетинговых коммуникаций Классификация методов и средств стимулирования реализации продукции.
- •Формы краткосрочного стимулирования сбыта.
- •51.Паблик рилейшенс в системе маркетинговых коммуникаций.
- •Методы персональных продаж.
- •53. Реклама как средство коммуникации. Виды и средства рекламы.
- •54. Основные положения Закона о рекламе.
- •55. Бюджет рекламной кампании
- •56. Мультимедиа технология и концепция маркетинга в среде Интернет
- •Маркетинг как одно из направлений деятельности предприятия. Цели, задачи, основные принципы.
- •– 59 Подходы к организационному построению службы маркетинга. Виды организационных структур службы маркетинга. Основные задачи и функции подразделений службы маркетинга.
- •Планирование в системе управления маркетингом: принципы планирования в маркетинге, основные задачи планирования в маркетинге. План маркетинга.
- •Бюджет маркетинга. Схемы разработки: планирование на основе показателей целевой прибыли, планирование на основе оптимизации прибыли.
- •Маркетинговый контроль: предмет, значение, объекты. Маркетинг – аудит
- •Особенности, цели, задачи и окружающая среда международного маркетинга.
- •Особенности организации маркетинговых исследований международных рынков
- •Стратегия и тактика проникновения на международные рынки
Особенности организации маркетинговых исследований международных рынков
Обобщение частных решений, которые должны приниматься на различных этапах международных маркетинговых исследований, и сведения, необходимые для этого, приведены в табл
Информационная база маркетинговых решений
Маркетинговые решения |
Необходимые сведения |
Переходить к интернационализации или оставаться на внутреннем рынке? |
Оценка спроса на мировом рынке и потенциальная доля фирмы на нем с точки зрения локальной и международной конкуренции. |
На какой рынок выходить? |
Ранжирование мировых рынков в соответствии с рыночным потенциалом, локальной конкуренцией и политической обстановкой. |
Как входить на целевой рынок? |
Размер рынка, международные торговые барьеры, стоимость транспортировки, локальная конкуренция, требования правительства и политическая стабильность. |
Как осуществлять маркетинг на целевых рынках? |
Для каждого рынка: поведение покупателей, практика конкуренции, каналы распределения, среда продвижения и ее практика, опыт фирмы здесь и на других рынках |
Экспортный рынок можно сегментировать по двум направлениям: макроуровень — используются такие признаки данной страны или региона, как географическое положение, климат, государственное устройство, плотность населения, соотношение полов, возрастной состав, система обучения, культурные, этические и другие нормы и традиции; микро-уровень — здесь фигурируют такие признаки, как распределение доходов, имущественное положение, покупательские привычки и предпочтения.
Схема экспортных маркетинговых исследований показана на рис. 49.
Стратегия и тактика проникновения на международные рынки
Тактика выхода на рынок
Полная возможная структура канала распространения при экспортной деятельности:
Фирма, осуществляющая международный маркетинг, должна прежде всего определить степень стандартизации своих планов. Как стандартные, так и нестандартные планы имеют свои достоинства и недостатки. В случае стандартизированного, или глобального, подхода фирма использует единый план маркетинга для рынков всех стран, в которых она действует. Это обычно позволяет существенно снизить расходы на маркетинг и производство. В данном случае применяется централизованное управление. Эта система целесообразна в случае ограниченного числа страновых рынков и их сходства с национальным. При таком подходе, однако, недостаточно учитываются требования отдельных рынков. Нестандартизированный подход предполагает, что каждый страновой рынок имеет свои особенности и поэтому требует отдельного плана маркетинга. Система для разнородных страновых рынков лучше работает при наличии у фирмы многих ассортиментных групп товаров. Такой подход, с одной стороны, может привести к увеличению расходов на дизайн, продвижение, рекламу, а также к децентрализации управления. Но, с другой стороны, с его помощью возможны более высокие коммерческие результаты.
Международное планирование продукции и ее сбыта, как правило, базируется на следующих стратегиях: простого расширения, адаптации продукции, «обратного изобретения» и/или новых изобретений. При стратегии простого расширения фирма производит один и тот же товар для внутреннего и внешних рынков: товар продается за рубежом без внесения каких-либо изменений в его дизайн, упаковку, торговую марку (например, продукция американских компаний «Кока-кола» и «Пепсико»). В рамках стратегии адаптации продукция модифицируется с учетом особенностей внешних рынков и среды в целом. Эта стратегия чаще всего используется в международном маркетинге. В случаях «обратного изобретения» фирмы ориентируются на развивающиеся страны, производя более простую продукцию, чем реализуемая на национальном рынке (например, ручные кассовые аппараты, неэлектрические швейные машины). С помощью новых изобретений фирма разрабатывает новые товары для внешних рынков. Такой подход более рискован, требует больших затрат средств и времени, но его использование может создать наиболее значительные потенциальные внешнерыночные возможности.
Если решение заниматься сбытом в той или иной стране принято, фирма должна выбрать наилучший способ организации своей международной деятельности. Это может быть экспорт, совместное предпринимательство и прямое владение (прямое инвестирование) либо сочетание этих методов. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.
Экспорт — наиболее простой способ деятельности на внешнем рынке, требующий минимальных инвестиций за рубежом. Экспорт в наименьшей степени причастен к международному маркетингу.
В совместном предприятии (СП) отечественная фирма соглашается объединить некоторые элементы своей деятельности по производству и маркетингу с иностранными партнерами, для того чтобы соединить опыт и связи и разделить издержки. СП могут способствовать снижению издержек и получению различных льгот со стороны иностранного государства, если продукция производится на его территории. СП осуществляются в форме лицензирования, производства или управления по контрактам либо совместного владения.
Прямое владение предусматривает полный контроль фирмы над международной деятельностью. Она занимается производством, маркетингом, иной деятельностью в зарубежных странах без участия иностранных партнеров.
Лицензирование — компания вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предоставляя ему право на использование технологии производства, торговой марки, патента или чего-либо другого за соответствующее вознаграждение или лицензионную плату.
Подрядное производство — совместное предприятие, в котором компания заключают контракт на выпуск продукции с предприятиями на зарубежном рынке
Управление по контракту — совместное предприятие, в котором местная компания предоставляет зарубежной ноу-хау по менеджменту, зарубежная компания, в св очередь, предоставляет капитал. таким образом, местная компания экспортирует не продукцию, а услуги менеджмента.
Совместное владение — совместное предприятие, в котором компания объединяется с инвесторами на зарубежном рынке с целью создания местного предприятия. компания является совладельцем этого предприятия и принимает участие в управлении им.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО:
Маркетинг глобализации деятельности фирмы
Это предельная форма интернационализации бизнеса. Ее распространению способствуют:
- международный финансовый и валютный рынки,
- мировая система торговли (организация ГАТТ),
- глобальное “потепление” политической обстановки,
- экономический рост отдельных стран (что делает их рынки более восприимчивыми к импорту),
- технологии коммуникаций и транспорта,
- глобальная конкуренция.
К числу существенных преимуществ глобализации относятся экономия на масштабе, что часто определяет положение фирмы в конкурентной борьбе. Конкурентный статус в глобальном бизнесе можно оценить с помощью следующей матрицы положения в интернациональной конкуренции:
Наилучшая позиция, конечно, у “королей”, что дает им возможность расширять дело. Наихудшая позиция у “заурядных”, которые нуждаются в стратегии маркетинговых ниш. “Бароны” имеют возможность экспансии, но концентрируются в ограниченном числе стран. “Крестоносцы” хотя и работают во многих странах, но их позиция уязвима из-за слабости продуктового портфеля.
Для селекции экспортных рынков должны быть проведены оценки по следующей процедуре:
А. Географическая сегментация:
- общие рыночные показатели,
- специфические показатели по продукту,
- оценка рыночных потенциалов.
Б. Социально-экономическая сегментация:
- характеристики потребителя (количественные и качественные показатели),
- характеристики снабжения (конкуренция, распределение, среда).
В. Оценка потенциала продаж:
- рынки,
- сегменты.
Г. Оценка прибыльности:
- ранжирование рынков / сегментов,
- финальная селекция рынка.
Д. Стратегическое планирование.