4) В последние годы получает все большее распространение еще один вид посреднических соглашений - договор коммерческой концессии (франчайзинг).

По этому договору одна сторона (франчайзер, правообладатель) предоставляет другой стороне (франчайзи, пользователю) за вознаграждение комплекс исключительных прав, в том числе права на использование фирменного наименования (коммерческого обозначения), товарного знака, права на получение коммерческой информации (ноу-хау, патентные права) и т.д. По сути это означает право использования деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя.

Пользователь обязуется не разглашать секреты производства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.

Правообладатель оказывает пользователю консультационную, техническую поддержку, включая обучение и повышение квалификации работников, контролирует качество товаров (работ, услуг), контролирует процесс сбыта всех стадиях (в том числе качество исходных материалов, технологию производственной и коммерческой деятельности), отслеживает мнения потребителей о деятельности пользователя.

Вознаграждение по договору пользователь выплачивает правообладателю в форме:

- фиксированных разовых платежей (паушальные платежи);

- периодических платежей (роялти);

- отчислений от выручки;

- наценок на цену товаров;

- др.

Широкое применение этот договор получил в сфере услуг (туризм, общественное питание, прачечные, авторемонт, обслуживание бытовой техники).

Такой договор представляет интерес для тех фирм, которые стремятся продвигать свою продукцию на внешний рынок, но не хотят затрачивать средства на создание филиала или совместного предприятия (ПИИ). Франчайзинг товаров и услуг активно используют фирмы "Xerox", "MacDonald's", "Coca-Cola", "Ford".

Вопрос 3. Вознаграждение посредников

Способ начисления и выплаты вознаграждения посредникам обязательно фиксируется в соглашении.

а) Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создает у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Более того, посредник, наоборот, заинтересован в том, чтобы снижать экспортные цены.

Экспортер должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника. Если экспортер плохо знает уровень цен реализации на рынке, посредник заранее может оговорить с экспортером заниженные экспортные цены с целью получения необоснованно высоких прибылей. Поэтому экспортеру целесообразно настаивать на включении в соглашение обязательства посредников отчитываться перед ними о ценах реализации товаров, направляя при этом копии соответствующих платежных документов.

б) В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам, не выше экспортных. Посредник стремится "заработать", и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены, или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения.

в) Вознаграждение по системе "кост-плас" ("cost plus"). Посредник представляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные им расходы. Экспортер возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется в том случае, когда заранее трудно определить затраты посредника.

Затраты посредника могут быть связаны с:

- выплатой зарплаты своим работникам;

- оплатой почтовых и канцелярских расходов;

- расходами на содержание основных средств;

- транспортными и экспедиторскими расходами;

- таможенными расходами;

- расходами на рекламу;

- уплатой налогов и сборов.