3. Определите сущность коммерческой работы в розничной торговле. Перечислите элементы содержания коммерческой работы в розничной торговле. Охарактеризуйте методы стимулирования продаж.

Сущность коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торговой организации. Основной способ достижения этой задачи – предложить покупателям товар определённого качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты.

Содержание коммерческой работы в розничной торговле.

- Изучение потребителя, его требований к товару, мотивов совершения покупки.

- Определение объема и структуры спроса на товары и услуги.

- Формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им.

- Определение организационных форм торговли и выбор методов розничной продажи товаров.

- Разработка стандарта торгового обслуживания.

- Работа по стимулированию продаж.

- Рекламно-информационная деятельность.

- Услуги, сервисное обслуживание.

Работа по стимулированию продаж – проводится для ускорения процесса продажи товаров. В этом случае применяют методы стимулирования продажи:

- неценовые - правильное размещение и выкладка товарных групп в торговом зале, консультирование, упаковка и маркировка товаров, услуги и сервисное обслуживание.

- ценовые - распродажа по сниженным ценам, скидки на объём, система премий, продажа в кредит на льготных условиях, продажа товаров с зачётом суммы за возвращённые устаревшие товары.

3. Дайте определение термину «коммерческий риск». Укажите причины возникновения коммерческого риска. Охарактеризуйте группы рисков. Перечислите виды рисков.

Коммерческий риск – возможное понесение убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.

Причины возникновения коммерческого риска:

- повышение закупочной цены товарных ресурсов;

- снижение объемов продажи в результате изменения спроса. Моды, снижения платежеспособности населения;

- физическая потеря товара, ухудшение его качества в результате транспортировки и хранения;

- повышение расходов на реализацию из-за выплаты штрафов, таможенных пошлин, налогов;

- невыполнение договорных обязательств партнерами;

- действия конкурентов;

- непредвиденные стихийные бедствия, неурожаи;

- нечестность или небрежность служащих.

Группы рисков:

Допустимый риск – возникает угроза потери части или всей прибыли от реализации .

Критический риск – возникает опасность потери доходов в размере затрат, угроза получения нулевого дохода.

Катастрофический риск – возникает опасность потери всего состояния торговой организации – банкротство.

Вероятный – обусловлен хорошо известными и ожидаемыми обстоятельствами.

Маловероятный – обусловлен известными фактами, степень появления которых крайне мала.

Случайный – факторы, которые не учитываются.

Виды рисков: политический, технический, производственный, финансовый, коммерческий.

Ситуация 1. Выписка из отчетности Гомельского райпо .

(тыс.руб)

Наименование товаров	Товарные запасы на начало 2 квартала	Поступление товаров за 2 квартал	Товарные запасы на конец 2 квартала
1	2	3	4
1. Колбаса "Салями", в/с	473	1650	328
2. Колбаса "Любительская", в/с	638	2365	764
3. Сосиски "Нежные", 1 сорт	298	1078	348
4. Колбаски с сыром	315	1350	155