2. Психологічні потреби

Будь-кого з нас легко переконати зробити якісь дії, якщо вони направлені на задоволення наших психологічних потреб. Існує чотирнадцять основних потреб, дві з яких грають особливо важливу роль.

1. Особиста сила.

Всім нам хочеться відчувати себе сильними: купуючи що-небудь, ми хочемо показати, що можемо собі це дозволити, міркуючи з приводу чого б то не було, ми раді продемонструвати, що добре знаємо предмет розмови.

2. Задоволення «его», гордість, свідомість власної значущості.

Кожному з нас подобається пишатися собою, відчувати себе важливою і авторитетною людиною. Наше «его» потребує того, щоб його періодично «погладжували». Будь-якій людині приємно чути похвалу в свою адресу.

3. Допитливість.

4. Любов, бажання любити і бути коханим.

5. Емоційна безпека.

6. Приналежність до якоїсь групи.

7. Вдячність.

8. Схвалення з боку групи однолітків (референтної групи).

9. Можливість творити.

10. Свобода і недоторканність приватного життя.

11. Матеріальне благополуччя (незалежно від того, як кожен з нас його розуміє).

12. Висока самооцінка.

13. Самоповага.

10. Успіх.

Більшість цих потреб не потребують роз'яснення, так що немає необхідності детально їх обговорювати.

Ті, кому вдається зробити на нас якийсь вплив або переконати нас в чомусь, по суті, просто дають нам зрозуміти, що певні дії дозволять нам задовольнити ті або інші свої психологічні потреби, які виявляються у вигляді мотивів. А мотиви, у свою чергу, носять двоякий характер: з одного боку — задоволення, з іншої — біль. Я люблю уявляти їх собі на зразок масок в античному театрі. Ми робимо ті або інші дії з власного переконання або тому що нас спонукають оточуючі, але завжди або заради того, щоб отримати задоволення, або ради того, щоб уникнути болю. Кажучи про спонукання з боку оточуючих, я маю на увазі, що їх слова або вчинки послужили каталізатором для нашої внутрішньої мотивації, завдяки якій ми зробили щось. Не можна вкласти свої власні бажання, свою мотивацію в іншу людину. Тільки сама людина може чогось хотіти або відкидати.

Задумайтеся на мить: нас може змусити щось робити або відмовитися від чогось тільки бажання уникнути болю або отримати задоволення. Адже це правда?!

Ті, хто усвідомив дане твердження, зрозумів психологічні потреби людей і знайшов потрібні слова, легко переконують оточуючих, ведуть їх за собою, привертаючи їх увагу до неприємностей (болі), наслідком бездіяльності, що є, і задоволенням, які можна отримати від якихось вчинків, особливо якщо вони приводять до реалізації усвідомленої психологічної потреби.

Якщо ви уважно прислухаєтеся до слів людини, ви зрозумієте, навколо яких психологічних потреб зосереджена її мова, які з них вона в даний момент намагається задовольнити. Потрібно всього лише навчитися активно і уважно слухати співрозмовників.

Дозвольте мені порадити вам перенести на папір або у ваш записник список вищеперелічених психологічних потреб і, коли ви з ким-небудь розмовляєте, знайшовши відповідний момент, заглядайте в нього час від часу. Вам буде простіше зрозуміти, які психологічні потреби намагається задовольнити співрозмовник. Отримавши певний досвід, ви навчитеся майже миттєво визначати, які потреби «правлять бал» в тій або іншій ситуації. Якщо ви хочете встановити контакт з якоюсь людиною, переконайтеся в тому, що зможете задовольнити якісь його потреби в той час, як він наситить ваші, щоб співпраця будувалася на принципі «твоя перемога — моя перемога».