3. Тактика та стратегія проведення переговорів

Після вибору підприємства починається проведення переговорів.

Основними способами ведення переговорів є:

• листування;

• особисті зустрічі;

• використання технічних засобів (телефон, Інтернет, факс).

Технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко, зокрема тоді, коли:

• країни контрагентів розташовані далеко одна від одної;

• підприємства добре знають одне одного і підтримують довгострокові контакти;

• необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою.

У міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт – тверду та вільну. Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцеві із зазначенням терміну, протягом якого продавець зобов’язаний поставити товар на запропонованих умовах. Строк дії оферти обумовлюється в самій оферті.

Вільна оферта – це пропозиція без зобов’язань, які пов’язують продавця. Вона робиться на ту саму партію товару кільком покупцям. Вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Комерційні переговори проводяться зазвичай торговими агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в п’ятьох аспектах знань і досвіду:

• інформація про продукцію, послугу або процес;

• щодо збуту і техніки продажу;

• знання про ринок;

• щодо сфери застосування продукції;

• у сфері управління.

Переговори проходять на території менш зацікавленого партнера.

Існують типові плани або схеми для різних видів ділових переговорів, які можуть бути використані при спілкуванні з представником будь-якого рівня компанії-клієнта. Змінюється лише інформація з урахуванням конкретних інтересів.

Схеми або плани продажу мають бути гнучкими, залежно від обставин стадії можуть бути скорочені або навіть опущені. Більше того, якщо цілі переговорів досягнуті, то вони можуть закінчитися до того, як будуть пройдені всі стадії.

Для початку переговорів, привернення уваги клієнта і пробудження інтересу торговий агент має у своєму розпорядженні цілий набір методів:

• метод, заснований на специфіці продукції і послуг: для пробудження інтересу на самому початку вибирають конкретні товари або послуги, що мають особливе призначення (при збуті споживчих товарів це може бути нове покоління товарів, що впроваджуються на ринок);

• метод, заснований на новій ідеї, – у тому випадку, коли для привернення уваги можуть використовуватися деякі нові або модернізовані аспекти продукції, послуги, сфери застосування, функції, процесу, методу, демонстрації;

• метод, заснований на допитливості: все, що посилює жадобу до знань так, що «покупець» просить додаткової інформації, або дає свою згоду, або стає більш уважним, очевидно допомагає вести переговори;

• метод, заснований на окремій проблемі: якщо торговий агент може визначити конкретну проблему, що стосується певної широкої сфери діяльності, або специфічну проблему, що стосується конкретного клієнта, а також може запропонувати вирішення цієї проблеми за допомогою продукції і послуг своєї компанії, це може бути гарним початком переговорів;

• метод найважливіших переваг заснований на таких аспектах продукції, послуг і всієї угоди, що найбільшою мірою служать вигоді клієнта;

• метод «новин» передбачає надання нової інформації про продукцію і послуги;

• метод фактів. Кожний покупець виявляє цікавість і на нього справляють враження факти, що стосуються його сфери діяльності, особливо в тих випадках, коли можна посилатися на повідомлення третьої сторони;

• метод питань. Питання про здоров’я і подібні найкраще використовувати на стадії формального вітання, але питання, що викликають цікавість і вимагають згоди, є зручним засобом для відкриття переговорів;

• метод щирих компліментів. Торговий агент робить покупцю компліменти як щодо його компанії, так і щодо самого покупця;

• метод схвальних відгуків. Торговий агент посилається на конкретну компанію, що задоволена партнерськими відносинами або згадує ім’я спільного чи особистого знайомого «покупця».

Торговий агент повинен справити враження на клієнта і переконливо довести свою надійність і надійність компанії, для чого варто підготувати низку прикладів:

• зробити заяву загального характеру про позитивний досвід використання продукції підприємства-продавця;

• повідомити думку експерта про пропоновану продукцію;

• повідомити дані вивчення практичного досвіду із зазначенням компанії, причому вибір необхідно робити обережно, оскільки, якщо названа компанія займає менш солідне положення, ніж компанія клієнта, це не може розглядатися як рекомендація;

• навести візуальні докази (фотографії, креслення, брошури і т.д.);

речові докази (демонстрація на підприємстві клієнта, безкоштовне надання продукції для користування на певний час).

Питання для самостійного опрацювання:

1. Дослідження потенційних можливостей фірми.

2. Поняття оферти, її види. Акцепт.

Реферати:

1. Регулювання щодо здійснення операцій зустрічної торгівлі на території України.

2. Розповсюдження операцій зустрічної торгівлі в Україні.

3. Всесвітня мережа Інтернет як інструмент ЗЕД.

8