6. Спрос. Специфика спроса на промышленные товары, его черты и особенности.

Спрос – это форма проявления потребности, обеспеченной платёжеспособными возможностями покупателя (потребителя). Величина спроса определяется покупательной способностью потребителей, что представляет собой отличительную особенность потребности и спроса.

Спрос на ТПН зависит от общего ритма экономической деятельности и уровня материально- производственных запасов.

Спрос на материалы и комплектующие изделия определяется спросом на товары, в производстве которых они используются.

Спрос на сырье зависит от темпов развития основных отраслей промышленности.

Спрос на специализированное оборудование определяется путем долгосрочных прогнозов спроса и получаемых прибылей от продажи товаров, которые изготовлены с использованием этого оборудования.

Особенности спроса на товары производственно-технического назначения:

1. производность (вторичность) спрос на пром. товары определяется спросом на потребительские товары и услуги. В среднем, увеличение спроса на потребительском рынке всего на 10 % приводит к увеличению спроса на пром рынке в 5 и более раз

2.неэластичность – изменения в ценах на пром товары не приводят к ощутимым изменениям в спросе на них (за исключением стандартизированных товаров)

3.нестойкость – динамические изменения технологических процессов произв-ва, постоянное обновление средств производства требуют более совершенных в техническом отношении средств.

4.парность – в большинстве случаев спрос на пром товар одного рода одновременно обуславливает спрос на другой товар, который используется в комбинации с первым.

7. Особенности маркетинговой деятельности на рынке продукции производственно-технического направления.

Товары промышленного назначения – это результаты деятельности человека в виде сырья, материалов, оборудования, деталей, сооружений, услуг, которые покупают частные лица или организации для дальнейшей переработки или использования в хозяйственной деятельности, перепродажи или сдачи в аренду.

Изучая потребности организации – потребителей, необходимо знать, какие типы товаров им необходимы и какие маркетинговые мероприятия характерны для их продвижения на рынки.

Товары промышленного назначения делятся на следующие категории с соответствующими маркетинговыми мероприятиями для каждой из них:

Сырьё и основные материалы (с/х продукция, природное сырьё) – становятся неразличимыми в готовой продукции. Их реклама рассчитана не на покупателя, а на конечного потребителя. Закупаются, как правило, согласно спецификации, разрабатываемой на основе стандартов, что делает главным фактором в конкурентной борьбе цену и тех подготовку к потреблению.

Комплектующие изделия и полуфабрикаты (узлы и агрегаты, электронные комплектующие изделия) – полностью входят в готовый товар, полностью переносят свою стоимость на изделие, широко используются в производстве. Закупаются непосредственно у производителя, предприятия получают их, как правило, на основе отраслевой кооперации. Важным фактором при закупке является качество и надёжность поставок. Известные их марки способствуют продвижению готовой продукции. Это даёт возможность сбыта собственной готовой продукции.

Капитальное имущество и основное оборудование (производственные здания и сооружения, складские сооружения, офисные помещения, техника)– дорогостоящие товары, спрос на которые неэластичен; спрос ограничен; длительный срок использования; высокий уровень принятия решений о закупке; не превращается в готовый продукт, а частями переносит свою стоимость на готовую продукцию; число продавцов невелико; может делиться на универсальное и специальное оборудование. Основным фактором при покупке является высокое качество и эффективность использования; потребность в дополнительном обслуживании – наладка, ремонт; длительность переговоров по поводу условий поставки; прямые каналы сбыта; применение особых форм продаж – взаимодействие продавца и покупателя. Реклама не имеет решающего воздействия и значения.

Вспомогательное оборудование (портативное заводское оборудование, инструменты, приборы, офисная техника) – срок использования и уровень цен ниже, чем на основное оборудование; не входит в состав готовой продукции, а обеспечивает осуществление процесса производства. Продукция стандартизирована, спрос носит широкий. Уровень принятия решения о покупке не высок, менее тесный контакт продающей и покупающей стороны, продаётся через широкую сбытовую сеть.

Вспомогательные материалы (рабочие материалы, товары для обслуживания, ремонта и эксплуатации) – не входят в состав готовой продукции, а способствуют её получению, оформлению, оснащению. Продаются широко, по методу продаж напоминает маркетинг потребительских товаров через широкую дилерскую сеть.

Деловые услуги (обслуживание, ремонт и эксплуатация, консультационные услуги, обучение персонала, монтаж, наладка, лизинг, инжиниринг)– не входят в состав готовой продукции, но переносят на неё свою стоимость; не осязаемы, не постоянны по качеству, неотделимы от источника предоставления. Значительно повышают имидж предприятия и его конкурентоспособность; повышают эффективность деятельности; требуют тесного взаимодействия продавца и покупателя.

Все товары ПТН можно подразделить на 4 большие группы, маркетинговая деятельность по каждой из них имеет значительные отличия:

• Маркетинг стандартизированной продукции – товар ориентирован на анонимный рынок, не образуется зависимостей между продавцом и покупателем. Серийно производимые изделия, приобретаемые для самостоятельного использования. Решающее значение имеет эффективная коммуникативная политика до совершения сделки.

• Маркетинг уникальной продукции – изолированность сделки. Реализуются сложные проекты (продукты). Процесс продажи предшествует созданию объекта, который создаётся в соответствии со специфическими требованиями заказчика. Покупатель может не обладать достаточной информацией об объекте и, следовательно, использовать посторонних специалистов. Как правило, объект сделки не может найти другого заказчика, кроме первоначально предполагаемого. Продавец и покупатель подвергаются значительным рискам.

• Маркетинг систем – возникает связь между покупателем и продавцом, выражаются в дальнейшей последовательности неслучайных сделок. Товары ориентированы на анонимный рынок.

• Маркетинг комплектующих (поставок) – маркет программа ориентирована на одного единственного покупателя. Сроятся долгосрочные отношения. Сбываются продукты, разработанные специально для клиента, купив которые, он оказывается надолго привязанным к поставщику.