19

Лекция 13, 14 и 15. Самогармонизация процесса торговли в условиях конкурентного равновесия (раздел 9)

9.1. Классическая схема продаж без торга между продавцом и покупателем

Пусть некоторый продавец выставляет на рынке товар Т.

Поскольку товар Т продается на рынке, то здесь имеет место быть классическая зависимость «спрос-предложение».

Графически это представлено на рис. 9.1.

Объемы

П редложение

Спрос

Ц₁ Ц₀ Ц₂ Цена

Рис. 9.1. Зависимость «спрос-предложение»

Исходя из теории точка Ц₀ является точкой равновесия, где спрос всех покупателей на рынке уравновешивается предложениями всех продавцов. Предполагается, что в этой точке должно быть максимальное число продаж.

9.2. Последовательность действий продавца и покупателя в схеме продаж по правилу золотой пропорции

Но всегда ли так получается на практике?

Для ответа на этот вопрос был проанализирован реальный процесс продажи на московском рынке офисной мебели.

Процесс торговли начинается с некоторой цены Ц₂, установленной на ценнике товара, и пока продавец и покупатель не оказались в точке Ц₀, между ними возможен торг [28]. Точка Ц₀ должна по теории являться точкой завершения этого торга, а пока этого не произошло, каждая из сторон все-таки стремится увеличить свою выгоду за счет другой.

Обычно схема торга выглядит следующим образом:

1. Покупатель намерен у фирмы-продавца купить товар Т, на котором обозначена цена Ц₂. Он признает товар Т по качеству как хороший, но цену Ц₂ считает, что вполне естественно, несколько завышенной, и поэтому намеревается попробовать «сбить» ее, для чего в качестве альтернативы назначает продавцу цену Ц_1.

2. Продавец может согласиться с ценой Ц₁, а может, что скорее всего, назначить в свою очередь новую цену Ц₂₂, большую, чем Ц₁, но меньшую, чем первоначальная Ц₂.

Из классической теории следует, что эта процедура хоть и может продолжаться сколь угодно долго, но в результате она должна закончиться в точке Ц₀.

Отметим для себя весьма существенное обстоятельство. Вся сложность этого простого, на первый взгляд, процесса, состоит в том, что здесь смешались два объективных фактора:

1. Представление о существовании априори равновесной абстрактной цены Ц₀ на товар Т. Было бы все просто и хорошо, если бы у нас был некоторый специальный прибор – «ценометр», который позволил бы объективно оценить эту абстрактную цену Ц₀. Однако такого прибора объективно нет и быть не может, поэтому каждому участнику торга приходится «работать» вслепую, практически только делая вид, что кто-кто, а уж он-то лучше знает истинную цену Ц₀, и полагаться только на свою интуицию и красноречие.

2. Наличие внешней для конкретного покупателя и продавца конкурентной среды. И здесь наступает тот самый момент, когда к экономике присоединяется и психология. Дело в том, что в процессе торга сам факт наличия внешней конкурентной среды увеличивает шансы покупателя отстоять свою цену и уменьшает шансы продавца. И оба они это прекрасно понимают.

Таким образом, в результате первой итерации торга между продавцом и покупателем появляются две цены: Ц₁ и Ц₂. Эти цены интересны тем, что продавец никогда не продаст товар ниже цены Ц₁, а покупатель никогда не купит этот товар по цене выше Ц₂, поэтому в результате торга абстрактная равновесная цена Ц₀ проданного товара может находиться только внутри интервала [Ц₁,Ц₂].