8. Формирование сбытовой сети туроператора.

Формирование сбытовой сети туроператора: внутренние и внешние каналы сбыта; собственные бюро продаж и агентская сеть; традиционные и нетрадиционные формы продажи; розничные и оптовые агентства. Схемы рыночных каналов продвижения продукта туроператора. Традиционные и нетрадиционные формы продаж турпродукта. Агентское соглашение. Показатели надежности партнера по сбыту: правоспособность, кредитоспособность, дееспособность. Страхование профессиональной ответственности партнера по сбыту. Авансовые платежи. Факторы, принимаемые во внимание при подборе турагентов. Условия заключения и атрибуты агентского соглашения.

Канал сбыта - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Каналы сбыта характеризуются по числу составляющих их уровней. Под уровнем канала сбыта понимают любого посредника на пути туристского продукта от предприятия к конечному потребителю. Туристское предприятие может организовать прямую продажу собственного туристского продукта потребителям, организовывать продажи через туристские агентства или использовать совокупность нескольких каналов сбыта.

Организация прямых продаж (традиционно распространенная форма сбыта в туризме), или канал прямого маркетинга, подразумевает наличие двух участников: туристского предприятия (его филиалов, представительств) и потребителя.

Одноуровневый канал подразумевает включение посредника - туристское агентство.

В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.

Внутренние каналы сбыта - это, как правило, система филиалов и посреднических организаций, через которые продаются различные туристские услуги на территории самой станы (независимо от того, кому они продаются - гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).

Внешние каналы сбыта - это определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.

Стратегия маркетинга предполагает комплексное использование и внутреннего и внешнего каналов сбыта. Но их роль, в зависимости от характера производимых услуг, разная. Если туристская организация специализируется на продаже комплексного обслуживания, ее сбытовой аппарат должен в основном ориентироваться на зарубежных посредников. Можно открывать за рубежом собственные агентства и представительства, как это делают гиганты туристского бизнеса, но это связано с большими валютными затратами. Средним фирмам для продажи своих услуг за рубежом гораздо выгоднее использовать туристские организации, занявшие прочное положение на местном туристском рынке и имеющие большой опыт такой работы.

Формирование внешнего сбытового аппарата следует понимать как установление на основе договора или контракта партнерских отношений с зарубежными туристскими фирмами. Поэтому их изучение (оценка деловых качеств и заинтересованности в сотрудничестве с нашими фирмами) является важнейшим условием эффективного функционирования этого аппарата. Если же туристская фирма производит отдельные туристские услуги в большом объеме, ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат.

Опыт тур операт деят-ти показ, что турфирмы испол различн каналы реализ тур пр-та осн явл:

собственное бюро продаж 2) создание посреднич тур сети 3) связь с крупными орг-ми и созд специал магазинов 4) продажа туров по почте

Собственное бюро продаж – это торговые точки принадлеж самой турфирме через котор ведется непосред работа с покупателями тура.

Ф-ции бюро продаж – это информ посетителей о имеющ продажах тура:

1) Выдача информ кассающ поездок за границу

2) Прием от посетителей заявок на бронир тура

3) Док-ты для оформ визы а также проверка паспортов

4) Ознакомление клиентов с усл-ми покупками и продаже тура а при поездки за границу с общ условиями тур поездок за границу

5) Получение от клиента аванса или полной стоим-ти оплаты тура. Это согласование с клиентом в вопросе его страх-я.

6) Передача клиенту информ о возмож изменениях проданного ему тура

7) Прием от клиента заявлений о каких то изменениях

8) Прием от клиента заявок о реальн услугах

9) Оказ иногород тур-м помощи в бронировании мест в гостинице или др виды транс-та

10) Прием от клиентов жалоб и их разрешение

Агентская сеть – наличие у тур операт широкой развив тур агент сети обеспечив:

Увелич продаж тур поездок

Выход на новые рынки сбыта

Сокращение собств расходов на содерж персонала, аренду помещений их оснащение и др

Т/Орецеп — Т/А — Турист

Т/Орецеп – Т/Оиниц — Т/А — Турист

Т/Орецеп – Т/Оиниц – T/Ooптовик – Т/А – Турист

Т/Орецеп – Т/Оиниц – Т/Ооптовик – Т/А – Агент – Турист.

Продвижение туристского продукта: -доведение до конечного потребителя!

Цель: продать т/п макс-но удовл-ив потреб-ти, поиск партнёров.

Под системой продвижения тур. продукта т/о принято понимать: формирование сбытовой сети, информацию, рекламу, нерекламные методы продвижения (-личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента,-прямая рассылка информации и работа с различными базами данных,-прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка – информация перспективных корпоративных клиентов),-стимулирование сбыта – при этом клиентам предлагают купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, бонусные программы и т.п.,-пропаганда – непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители СМИ).

Инструменты продвижения: -реклама (каталоги, брошюры, наружная реклама, реклама в СМИ, в пункте продажи), -стимулирование продаж (различные материалы для прямой почты, проспекты по конкретному направлению – метод поддержки), -связи с общественностью (оформление пресс-релизов и публикаций отдаются в информационные службы, комитеты), -пресс-конференции и пресс демонстрации -иллюстративные рассказы с описанием (имидживая статья), - презентации, -ознакомительные туры, -выставки, ярмарки, научно-практические конференции, - различные видеофильмы.

Схема т/рынка как система продвиж т/п: поставщики – т/о (формир пакета услуг) – т/а – клиент или напрямую.

Формирование сбытовой сети: включ поиск партнёров по сбыту, изучение их делов качеств, заключ сделки и послед работу по совершенст-ию отнош-ий.

2 напрвления формир каналов сбыта:

1) внешние (зарубеж) – заруб фирмы-посредники (т/о, т/а) согласно договору продающие туры в данную страну. Открыт собств сети агентств дорого, по силам крупн фирмам. Договора, партнёрские отношения

2) внутр – система агентств, филиалов ч/з кот продаются услуги на террит данной страны.

Т/о использ различ каналы реализ т/п:1) созд собствен бюро продаж (торг точки) Напр своё т/а при т/о. Работа непосредственно с клиентами.2) созд посреднической т/а сети- контрагентской сети. Это обеспечивает т/о:-увеличение объемов продаж,-выход на новые региональные рынки,-сокращение расходов на содержание персонала.3) наличие связи с крупными организациями и предприятиями 4)использование специализированных магазинов 5)продажа туров по почте.. Увелич V продаж, выход на нов рынки, сокращ расходов на содержание персонала, офиса.

Схема продажи турпродукта через посреднические организации называется каналом продвижения.

Рознич агентства - как правило, небольшие по?среднические фирмы с незначительным капиталом и ограничен?ным рынком. Однако через них происходит продажа большой ча?сти туристских поездок.

Оптовые т/ф – как правило, выступают крупные туроператоры (или турорганизаторы), которые проводят крупномасштабные операции по продаже стандартных (или се?рийных) инклюзив- или пэкидж-туров. Приобретает их с це?лью перепродажи

2 массов формы сбыта:

1) Традиц –ч/з т/ф, д/кот эта деят-ть явл основной. 2) Нетрадиц – крупные нетур компании вклад свои средства в туриндустрию: напр авиакомп открыв свои филиалы по продаже туров. Вертик интеграция – открытие нов видов деят-ти. У них есть круг своих потребителей! Прямые продажи корпорат клиентам (предприятиям); ч/з ГКС бронирования, ч/з Интернет

.Под стимулир-ем сбыта (продаж) в тур-ме понимают краткосрочные поощрительные меры, способств-щие продаже или сбыту. Стимул-ние проводится в 3 напр-иях:-стим-ие сотрудников ТФ;-стим-ие торговых посредников;-стим-ие клиентов. Первое, направлено на повышение кач-ва обслуж-ия, рост профес-го мастерства. Второму направлению ориентир-ны на сотрудников фирм-партнеров в целях поощрения их работы и, соответ-но, увеличения сбыта туров осн-го предприятия. Третье.ТФ практикуют скидки с объявленных цен:скидки в случае бронирования туров в установленные сроки;ск. сезон-х распродаж;ск. отдел-м категориям покупателей (дети, семейные пары, молодожены) бонусные ск., предоставляемые пост-ым клиентам;групповые скидки. Подарки - канцтовары, фир-ые майки, печатную продукцию.Купоны - скидка при покупке тура (размещенные в газетах и журналах). Конкурсы, лотереи, викторины предполагают поощрение победителей призами и подарками.

Стимулирование сбыта может осуществляться посредством предоставления допол-го обслуж-ия в течение неск. дней к основной поездке (3 дня бесплатно) или допол-х услуг (бесплатный пляж, бассейн).

При подборе партнеров по сбыту необходимо учитывать три главных момента правоспособность, кредитоспособность и дееспособность потенциального партнера (агентства)

Правоспособность - это наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туристских услуг.

Кредитоспособность. Под этим понятием подразумевается наличие у фирмы необходимых денежных средств для обеспечения своевременных расчетов по заключенной сделке

Дееспособность. Под этим понятием подразумевается способность туристской фирмы выполнять обязанности и права, вытекающие из заключенной сделки Хаар-ются разносторонней деятельностью фирмы, ее имуществом, положением на рынке, деловыми связями и т. п.

Туроператор должен тщательно выбирать потенциального турагента, изучить его надежность и деловую активность и только затем уже заключить с ним агентское соглашение.

Агентское соглашение-это договор между производителем и агентом-реализатором, производящим работу по продвижению и продаже туров на условиях агентского вознаграждения (комиссии).

В соответствии с этим агентское соглашение может иметь условия, по которым:

• одна сторона (турагент) обязуется совершать от имени и за счет другой стороны (туроператора) определенные юридические действия;

• одна сторона (турагент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (туроператора) юридические или иные действия от своего имени и за счет туроператора (принципала).

В соглашении может быть предусмотрено и ограничение для турагента, обязывающее его не заключать с другими туроператорами аналогичных агентских договоров, предполагающих продажу туров, обслуживание туристов по которым должно осуществляться на территории, полностью или частично совпадающей с территорией, указанной в договоре.

В соглашении обязательно определяются условия и сроки отчетности турагента перед туроператором по произведенным продажам.

Туроператор, генерирующий сбытовую сеть из туристских агентств- юридическое лицо, поручающее выполнить определенные услуги. Агентство -фирма, принимающая поручение принципала выполнить эти услуги на определенных условиях, за агентское вознаграждение.

Агентом же может быть как юридическая фирма (турагентство), так и физическое лицо (розничный агент).

Методы работы с агентами направлены на выработку устойчивого положительного имиджа туроператора и эффективного взаимодействия с участниками агентской сети.

Агентское соглашение должно быть оформлено письменно. Объем текста соглашения зависит от взаимоотношений сторон и сложности предмета и объекта этого соглашения.