Открыты и общительны. Очень много говорят. Возникает впечатление, что их "батарейки" никогда не садятся. В конце дня, когда все устали и хотят побыть в тишине, они только "разогреваются".
Любят хвастаться и даже преувеличивать, чтобы подчеркнуть свою значимость. В беседе ориентированы на себя: "Да я… да у меня…" и т.д.
Хотят быть в центре внимания. Могут беспардонно вторгнуться в беседу и начать рассказывать о себе и своих достижениях. Принимают практически все приглашения, неважно, игра ли это в боулинг или поминки. Душа вечеринок.
Стремятся всем понравиться. Именно поэтому избегают конфликтов. Стараются дружить со всеми, даже с враждующими сторонами.
Эмоциональны, "живчики", активно жестикулируют.
Бояться сказать "нет", скорее пообещают, но в результате не сдержат своего слова.
Будут оттягивать принятие решения, если есть повод опасаться критики со стороны руководства, коллег и т.д.
Непунктуальны, часто не доводят начатое до конца.
"Дружбаны", "парни-рубахи", пообщавшись с вами несколько минут, ведут себя так, будто знакомы с вами вся жизнь. Говорят очень много и обо всем.
Фразы, присущие им:
Здорово!
Потрясающе!
Великолепно!
Фантастика!
Продавая им:
Определите временные рамки. Если встреча или телефонная беседа слишком затягивается по причине говорливости клиента, сообщите ему, что у вас осталось несколько минут, сославшись на важную встречу, звонок или собрание.
Похвалите (если есть за что), проявите восхищение (если есть по поводу чего), для них это как наркотик. Они вас за это полюбят. Но не надо льстить: "Какой у вас красивый галстук!", если галстук давным-давно не стиран и похож на старую тряпку.
Выслушивайте их. Это может быть мучительно трудно, но если этого не сделаете вы, это сделает продавец конкурента.
Если такой клиент долго не может принять решение и "кормит вас завтраками", необходимо задать вопрос, глядя ему прямо в глаза: "Что вам мешает принять решение?" или: "Что вас не устраивает в нашем предложении?"
Не касайтесь ненужных тем. Не надо спрашивать такого клиента: "А что вы думаете по поводу Бен Ладена?", потому что в ответ услышите получасовой монолог.
Будьте энтузиастами. Эти любят общаться с живыми, энергичными и веселыми людьми. Если требуется, пошутите и, конечно же, посмейтесь над шуткой клиента.
Говорите таким клиентам, что вы заинтересованы в них и вам важно сотрудничество с ними. Они хотят чувствовать себя значимыми – так предоставьте им такую возможность.
И последний тип личности – это человек, очень смахивающий на серьезного бухгалтера или "Фому неверующего". Благодаря этим людям мы в жизни допускаем меньше ошибок, а может быть, используем меньше возможностей.
Компетентный (флегматик)
Качества:
При принятии решений опираются на расчеты, факты и доказательства.
Для принятия решения должны иметь полную ясность. Именно поэтому задают много (даже кажущихся странными) вопросов.
Такие клиенты приходят в магазин и просят инструкцию по пользованию изделием, садятся в сторонке и долго ее изучают (возможно, делая пометки в своем блокнотике).
По природе скептики, консерваторы, с неохотой меняют свое мнение. Одним словом – зануды.
Верят в то, что сами способны во всем разобраться (увидеть все "подвохи)" и самостоятельно принять решения.
Не бросаются на новинки, хотят того, что проверено достаточным числом других людей.
Зачастую мотивами покупки для них являются безопасность и проверенная надежность. Маркетологи таких людей называют "поздними последователями" или "консерваторами".
Перед принятием решения должны обдумать и взвесить все за и против.
Осторожны, не спешат и ненавидят давление на них.
Не эмоциональны скрывают свои чувства (выражение лица большую часть времени неизменно), логично мыслят. Игнорируют чувства других людей, абсолютно бессмысленно на встрече с ними кокетничать или заискивающе улыбаться.
Увереннее чувствуют себя с предсказуемыми и прогнозируемыми вещами – документами, расчетами и оборудованием. Возможно, именно поэтому таких людей много там, где необходимы усидчивость, точность и не предполагается интенсивное общение с людьми (существами непредсказуемыми).
Педанты, стремятся сохранять порядок во всем. Заметят малейшее изменение порядка на своем столе, в шкафу или холодильнике.
Фразы, присущие им:
Докажите, подтвердите.
Дайте мне информацию в письменном виде.
Представьте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику.
Покажите мне сертификаты.
Хочу видеть полный список ваших клиентов.
Продавая им:
Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами. Пусть факты говорят сами за себя.
Не торопите, помогите взвесить все за и против. Для того, чтобы склонить к принятию решения таких клиентов, иногда необходимо использовать "способ Бена Франклина"
-
+
--
Клиенту предлагается отбросить все эмоции и принять логически обоснованное решение. Разделив лист бумаги пополам, запишите всю пользу и выгоду от использования вашего продукта с одной стороны и попросите клиента назвать причины "против". Обычно плюсов значительно больше минусов, и таким образом "да" клиента логически обосновано.
Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле. Представьте списки таких клиентов и их письменные отзывы о сотрудничестве с вами.
Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное вами слово.
Не пытайтесь "взять" такого клиента эмоциями. Широкая улыбка, высокая эмоциональность, рассказ о достоинствах продукта "взахлеб" – это не для него.
Обращая внимание на стиль общения и манеру поведения клиента, вы получите подсказку, какой стиль общения он предпочитает и как вам необходимо вести себя для продвижения к взаимовыгодному сотрудничеству.