16.3. Посредники, поверенные, торговые агенты.

При самостоятельном выходе за рубеж акционерное обще­ство, предприятие, кооператив, могут также заключить договор с простыми и сбытовыми посредниками, поверенными и с торговы­ми агентами на продажу или закупку товаров.

К простым посредникам относят торговые фирмы, лиц и предприятия, которые отыскивают продавцов и покупателей, сво­дят их, но сами не принимают непосредственного участия в кон­трактах ни от своего имени, ни своими средствами. Посредники подобного рода называются брокерами, брокерскими фирмами. За услуги брокеры получают вознаграждение.

Для выполнения внешнеторговых операций необходимы также посредники, которые могут исследовать рынки, рекламиро­вать товар, создавать в деловом мире благоприятное мнение об экспортерах, сообщать о намечающихся закупках и международ­ных торгах, организовывать встречи с потенциальными контр­агентами, содействовать в разработке позиций контрактов.

Посредники подобного рода не вкладывают больших средств в свои услуги, но оплата их усилий должна полностью возместить потери времени и затрат средств и справедливо оце­нить уровень их компетентности, положения в деловых кругах внешнего рынка.

Существенно отличаются от простых посредников сбыто­вые, или как их еще называют купцы, дистрибьюторы. Эти торго­вые фирмы, лица сами заключают контракты купли-продажи, как с экспортерами, так и с потребителями товаров. Через сбытовых посредников проходит основной объем международной торговли. Экспортеры заключают с ними со­глашения на длительное сотрудничество с соблюдением целого комплекса прав и обязанностей. Соглашения со сбытовыми посредниками определяют пе­речень сбываемых товаров, регион, условия работы на рынке, обя­зательства по периодам сбыта, изучение конъюнктуры рынка, рекламу, условия содержания товаров на складе, предпродажный сервис и налаживание системы технического обслуживания машин и оборудования.

Экспортеры через дистрибьютора контролируют состояние запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке и его финансовое положение. В свою очередь степень самостоятельности дистрибьютора по отношению к своим партнерам проявляется в следующем:

- самостоятельный выход на рынок по выполнению обяза­тельств перед экспортером;

- несение всех рисков по кредитам, предоставленным его по­купателям, без всякой оглядки на платежи экспортеру;

- несение всех рисков порчи или утраты товара;

- самостоятельное установление цен на товары, приобретен­ные у экспортера;

- установление в случае необходимости порядка перерасчета цен в соглашениях с экспортером;

- определение количества товара, сроков поставок и плате­жей, гарантий, штрафных санкций и др.;

- формирование положений о разрешении споров с экспор­тером.

В соглашениях со сбытовыми посредниками всегда уделя­ется внимание четкому формулированию и разграничению обя­занностей сторон по исследованию рынка, участию в выставках, рекламных мероприятиях. Четкость и юридическая грамотность при заключении со­глашений со сбытовыми посредниками дает возможность уста­новления долговременных взаимовыгодных отношений участни­ков ВЭД. Большое распространение в посреднической деятельности на внешнем рынке Западной Европы получила такая форма, как привлечение экспортерами или импортерами (доверителями) фирм, лиц и предприятий (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Доверители заключают с поверенными договоры поруче­ния, в которых важной частью является изложение полномочий поверенного относительно коммерческих и технических условий сделок.

Доверители реализуют заключенные поверенными кон­тракты, возмещают все их расходы, выплачивают вознаграждение.