Глава 1. Электронная коммерция

Электронную коммерцию можно характеризовать как ведение бизнеса через Интернет. Под определение электронной коммерции подпадают не только системы, ориентированные на Internet, но также и "электронные магазины", использующие иные коммуникационные среды - BBS, VAN и т.д. В то же время процедуры продаж, инициированных информацией из WWW, но использующих для обмена данными факс, телефон и пр., могут быть лишь частично отнесены к классу электронной коммерции. Отметим также, что, несмотря на то, что WWW является технологической базой электронной коммерции, в ряде систем используются и другие коммуникационные возможности. Так, запросы к продавцу для уточнения параметров товара или для оформления заказа могут быть посланы и через электронную почту.

1.1. Преимущества электронной коммерции

Если розничные электронные магазины для российского рынка это все еще экзотика, то преимущества ведения деловых операций через Интернет многие компании почувствовали уже сейчас. Это стало особенно актуальным в условиях экономического кризиса и связано с преимуществами, которые получит фирма после применения интернет-технологий .Имеется множество преимуществ, вот лишь некоторые из них:

значительно увеличивается оперативность получения информации, особенно при международных операциях;

• значительно сокращается цикл производства и продажи, т.к. больше нет необходимости каждый раз вводить полученные документы, к тому же снижается вероятность возникновения ошибок ввода;

• значительно снижаются затраты, связанные с обменом информацией за счет использования более дешевых средств коммуникаций;

• использование интернет-технологий электронной коммерции позволяет компании стать более открытой по отношению к клиентам;

• позволяет легко и быстро информировать партнеров и клиентов о продуктах и услугах;

• позволяет создавать альтернативные каналы продаж, например, через электронный магазин на корпоративном сайте.

1.2. Виды электронной коммерции

В настоящее время наибольший объем торговых операций в Сети осуществляется в сфере отношений business-to-business типичным примером которых является взаимодействие крупных компаний (General Electric) с поставщиками. Некоторые высокотехнологические компании (Cisco, Oracle) осуществляют через Интернет не только закупку почти всех необходимых комплектующих, но и делают большинство продаж. Интернет - технологии business-to-business развиваются весьма динамично. Многие крупнейшие мировые корпорации планируют в ближайшие годы полностью перевести на сетевые рельсы все аспекты взаимоотношений с поставщиками Планируя начать любой бизнес, в том числе и бизнес в Интернете, предприниматель ставит перед собой некую цель, которая, в конечном итоге, и должна ответить на главный вопрос: как бизнес будет зарабатывать деньги для его владельца. Отсутствие четко сформулированного ответа часто приводит к нерациональному расходованию ресурсов, которые, как известно, всегда ограничены.

Бизнес-модели, существующие в сети Интернет.

B2C (business-to-consumer) — бизнес, ориентированный на конечного физического потребителя; B2B (business-to-business) — бизнес для бизнеса; C2C (consumer-to-consumer) — бизнес, обеспечивающий взаимодействие между большим количеством физических потребителей; C2B (consumer-to-business) — системы обработки ценовых заявок, по которым потребители хотели бы приобрести товары и услуги; B2A (business-to-administration) — бизнес, оперирующий сделками между частными компаниями и правительственными организациями; C2A (consumer-to-administration) — бизнес, построенный на организации взаимодействия физических лиц и государственных служб.

Остановимся на трех сегментах электронной коммерции: business-to-consumer, consumer-to-business, consumer-to-consumer.

B2C — самая «очевидная» бизнес-модель. Компания (юридическое лицо или частный предприниматель) продает товары или оказывает услуги физическим лицам (Amazon.com). К этой категории бизнеса относятся весьма значительный круг предприятий электронной коммерции: интернет-магазины, платные сервисы для физических лиц, электронные казино, многочисленные компании, продающие консультационные и информационные услуги. Структура: интерактивный Web-сайт, площадка хостинга сайта, бэк-офис, служба доставки, система расчетов за товары и услуги, маркетинговая служба.

C2B реализует преимущества Интернет в оперативном осуществлении сделок иным путем: например, потенциальные пассажиры сообщают авиакомпаниям цены, по которым они могли бы приобрести билет (Priceline.com), оставляя авиакомпаниям право принять или отвергнуть эти предложения. C2B в условиях российского рынка не имеет самостоятельного значения. Идея этой модели достаточно проста: есть сайт-каталог, на котором большое количество продавцов (юридических лиц) выставляют свои товары. При этом физические лица, посетители сайта, могут оставить на нем свою заявку на приобретение какого-либо из предлагаемых товаров по цене не выше такой-то. Заявка доступна всем юридическим лицам, зарегистрированным в каталоге. Если кто-то из продавцов находит для себя приемлемую предлагаемую в заявке цену, он связывается через каталог с покупателем, и они совершают сделку купли-продажи.

C2C — это сетевые аукционы и торговые площадки, где физические лица торгуют друг с другом (eBay.com). Концепция этого бизнеса предусматривает два пути получения доходов: комиссия, взимается с клиентов при совершении сделок купли-продажи, и продажа рекламы юридическим лицам. Как можно заметить, это смесь моделей B2C и B2B. При этом в России интернет-аукционы предпочитают не брать с физических лиц плату за свои услуги, а доходы получать исключительно от рекламы.

Планируя начать любой бизнес, в том числе и бизнес в Интернете, предприниматель ставит перед собой некую цель, которая, в конечном итоге, и должна ответить на главный вопрос: как бизнес будет зарабатывать деньги для его владельца. Отсутствие четко сформулированного ответа часто приводит к нерациональному расходованию ресурсов, которые, как известно, всегда ограничены.

Что же Интернет, или WWW, может предложить во всех этих категориях? John Hagel консультант фирмы McKinsey из Palo Alto выделяет в качестве основных преимуществ Сети по отношению к физическому миру наличие широкого выбора товаров и большие возможности по оптимизации цены. Сетевое пространство - глобально, оно не имеет ограничений по количеству и размерам товарных полок или складских помещений, что позволяет некоторым Интернет-магазинам превзойти традиционные супермаркеты по объему и качеству оказываемых услуг. Amazon очень быстро провозгласил себя крупнейшим книготорговцем, хотя физические запасы книг на его собственных складах очень невелики. Ebay объединяет посетителей электронных барахолок со всего мира, предоставляя им огромные преимущества по сравнению с традиционными комиссионками. С другой стороны, посещение Интернет - сайта не может воссоздать тот эмоциональный заряд, который возникает при посещении реального магазина, во время прогулок по торговым залам, разглядывания и ощупывания товаров. В силу отложенности момента физической доставки товара покупателю, электронный магазин не может дать и ощущения мгновенного удовлетворения от обладания только что приобретенным товаром. В силу этого, в Интернет магазинах чаще покупаются товары текущего потребления, нежели делаются дорогие, давно планируемые покупки. Исходя из особенностей доставки очевидно, что в сети легче продавать компактные, удобные для транспортировки товары, чем тяжелые и громоздкие, осложняющие доставку.

Итак, какие же товары лучше всего продавать через сеть? В процесс приобретения одежды, обуви, у покупателя возникает естественное желание посмотреть, пощупать, примерить, потенциальную покупку. В отношении других товаров мы можем получить достаточную информацию просто из описания их свойств, что можно отнести к книгам, компакт дискам, компьютерным аксессуарам, комплектующим и т.д. Именно эти товары лучше всего продаются через Интернет. Однако, эти различия не носят непреодолимый характер: опыт торговли по каталогам свидетельствует, что многие успешно покупают одежду не примеряя ее, Интернет же может даже предложить индивидуальную "виртуальную примерку" понравившейся модели, исходя из размеров заказчика.

В2В

Первым шагом на пути обеспечения электронного взаимодействия предприятия с внешним миром является корпоративный сайт компании в Интернете. На первых порах он используется как интерактивный информационный канал для создания положительного образа компании и продвижения ее товаров и услуг на рынок. В дальнейшем в него могут быть включены те или иные функции CRM, SRM и/или SCM, превращающие его в коммерческий корпоративный торговый портал В2В или В2С.

Ключевым элементом такого сайта является каталог товаров и услуг с указанием цен и условий поставки, а также связанные с ним разделы и интерактивные функции сайта. В коммерческой части сайта каталог должен иметь возможность перехода на страницы, на которых указаны условия поставок и формы расчетов, организована возможность оформления заказа и получения подтверждения о принятии его к исполнению. Именно в этом случае можно говорить о том, что компания организовала интернет-торговлю своими товарами и услугами.

Продвижение	Оформление заказа	Тип продаж
Подробный каталог товаров с ценами в Интернет	Через Интернет	Прямая интернет-продажа
	Электронная почта, факс, телефон	Косвенная интернет-продажа
Общая информация	Лично у продавца	Интернет - маркетинг

Виды торговли через Интернет. Источник: журнал "Интернет - маркетинг"

Следует отметить, что компании, не достигшие определенного уровня автоматизации внутренних процессов, вряд ли смогут полностью использовать преимущества онлайновой торговли. С одной стороны, важным преимуществом онлайновых продаж является предоставление специализированного, динамичного информационного наполнения (информация о продукции, наличии ее на складе, цене и условиях поставки), важного для покупателей. С другой стороны, при использовании технологий онлайновых закупок необходимо постоянно иметь информацию о потребностях всех подразделений предприятия в производственных, непроизводственных и расходных материалах. Все это требует доступа к информации из различных подразделений компании, ее автоматического обновления и обработки. Все это и должна обеспечивать корпоративная информационная система.