Тема 5. Аналіз стратегії зовнішньоекономічної діяльності суб'єкта господарювання

На сучасному етапі розвитку економіки України багато підприємств починають займатися здійсненням експортно-імпортних операцій не свідомо, а скоріше випадково, не завжди розуміючи, що вони стають учасниками міжнародного бізнесу, де існують свої "правила гри". Зокрема, почавши експортну діяльність, вони зіткнулися з рядом проблем, уникнути яких можна тільки в тому випадку, якщо до початку здійснення експортної діяльності розробити стратегію експорту. Проте до початку її розробки господарюючому суб'єкту слід розібратися в таких питаннях, пов'язаних з експортом, з якими стикаються новачки і при вирішенні яких виникають такі помилки:

- неможливість залучення кваліфікованих експертів з експорту для розробки плану міжнародного маркетингу до початку експортної діяльності, основна причина цього - їх відсутність;

- недостатня готовність керівництва господарюючих суб'єктів до подолання початкових труднощів і коригування потреби у фінансових коштах для експортної діяльності;

- відсутність досвіду у виборі іноземних партнерів, прагнення замовлень з будь-якою країною, а не створення бази для організації прибуткових операцій;

- вміння вести справи з оптовиками зовнішнього ринку на тих же умовах що і з їхніми конкурентами на внутрішньому ринку;

- здатність видавати службову, комерційну і гарантійну сегментацію на мовах, зрозумілих контрагентам зарубіжних країн; відсутність досвіду для активного використання угод про створення спільних підприємств.

Пропозиція до встановлення торгової угоди може надійти й від експортера, і від імпортера. При цьому потенційний імпортер повинен враховувати аспекти двох видів - процедурні та стратегічні. Процедурні відносяться, перш за все, до митних правил і нормативів щодо імпорту, зокрема, на підприємстві повинен бути банк документів, що регулюють зовнішньоторговельну діяльність. До таких документів відносяться документи по тарифному і нетарифному регулюванню (документи з ліцензування та квотування, ставки мита, акцизу й податку на додану вартість з експорту та імпорту, документи з валютного регулювання, пільги з експорту та імпорту тощо). Закуповуючи товари на зовнішньому ринку, підприємство повинне знати порядок випуску товарів для вільного обігу.

Незважаючи на вигоди, пов'язані із закупівлею продукції на зовнішньому товарному ринку, існують деякі труднощі:

• вибір надійного партнера;

• витрати, пов'язані з митними формальностями;

• брак і проблема повернення неякісної продукції;

• транспортні витрати, що перевищують вартість товару;

• труднощі експедиторського супроводу;

• вартість тари, що перевищує вартість товару;

• відсутність навичок митного оформлення;

• відсутність оборотних і валютних коштів;

• відсутність механізму конвертованості валюти;

• правові проблеми;

• якість товару;

• система здійснення платежів;

• ціна;

• політичні проблеми.

Таким чином, почавши зовнішньоторговельну діяльність, підприємство будь-якої форми власності стикається з низкою несподіваних труднощів. Уникнути їх дозволяє тільки попередньо розроблена стратегія.

Розробка стратегії експортної та імпортної діяльності повинна включати шість етапів, що наведені нижче.

1. Оцінка готовності підприємства до вступу в міжнародний бізнес. На даному етапі організації експортної діяльності необхідно відповісти на питання: "З чим ми йдемо на зовнішній товарний ринок: з сировиною, напівфабрикатами, готовими виробами, машинами та обладнанням, товарами народного споживання?" Відповіді передбачаються наступні: товар вже є, товар тільки розробляється, і в зв'язку з цим необхідно провести експертно-консультаційну оцінку ресурсів підприємства, а для організації імпортної діяльності - яким товарам віддати перевагу при закупівлях на зовнішньому товарному ринку.

2. Отримання різних видів підтримки та консультацій з питань організації експортної та імпортної діяльності.

3. Вибір ринку для збуту та придбання продукції.

4. Формулювання мети і тактики підприємства. Визначення мети і тактики передбачає наступне:

- цілі експорту (імпорту) - найближчі і перспективні, декомпозиція перспективної мети на підцілі;

- конкретна тактика підприємства, тобто розробка варіантів досягнення цілей експортної (імпортної) діяльності, а також їх порівняння і вибір;

- розподіл ресурсів за різними етапами здійснення комерційної операції.

5. Визначення механізму реалізації зовнішньоторговельної операції, що передбачає наступне:

а) для здійснення експортної операції: визначення системи збуту продукції та проведення рекламної кампанії до розробленої системі збуту; пошук і вибір потенційних партнерів і встановлення з ними контактів (участь в торгово-промислових ярмарках і виставках, направлення оферт тощо); опрацювання умов торгової угоди та підготовка проекту контракту; проведення переговорів і підписання контрактів; виконання договірних зобов'язань та контроль за їх виконанням;

б) для здійснення імпортної операції: визначення структури імпорту; розрахунок обсягу закупівель продукції на зовнішньому товарному ринку в розрізі окремих держав; пошук і вибір потенційних партнерів та встановлення з ними контактів (участь в торгово-промислових ярмарках і виставках, розсилка запитів тощо); опрацювання умов торгової угоди та підготовка проекту контракту; проведення переговорів і підписання контрактів; виконання договірних зобов'язань та контроль за їх виконанням.

6. Виконання міжнародного комерційного контракту

Даний етап є найважливішим, тому що в кінцевому підсумку від нього залежить економічна ефективність зовнішньоторговельної операції. Цього можна досягти в результаті виконання наступних елементів, при реалізації:

а) експортної операції: систематичного контролю за виготовленням експортної продукції; своєчасного вирішення транспортних питань; обов'язкового повідомлення імпортера про відвантаження і поставки товару для забезпечення своєчасної підготовки коштів, відкриття акредитива, надання гарантій платежу; обов'язкового страхування вантажів; правильного оформлення товаросупроводних, платіжних і митних документів; отримання з імпортера платежу в обумовлені терміни; своєчасного розгляду і задоволення претензій іноземного покупця;

б) імпортної операції: своєчасного надання комерційного авансу постачальнику товару, якщо таке передбачено контрактом; напрями транспортних засобів з отримання повідомлення від контрагента про готовність продукції до відвантаження; своєчасного розподілу імпортних вантажів за адресами одержувачів; обов'язкову відправку одержувачам повідомлень про направлення вантажів на їх адресу з додаванням рахунків на оплату імпортованих товарів; здійснення платежу іноземному продавцеві відповідно до умов контракту; пред'явлення постачальникові претензій у зв'язку з неналежним виконанням ним контрактних зобов'язань.

Оцінка ресурсів підприємства повинна здійснюватися за шістьма основними напрямками, що наведені нижче.

1. Оцінка інформаційної бази.

а) для організації експортної діяльності: наявність інформації про розвиток експортного бізнесу (ринки збуту, покупці); ступінь підготовленості фахівців для здійснення експортних операцій; джерела отримання інформації про зовнішній товарний ринок, підтримка, консультації чи поради для здійснення банківських операцій, страхування, відвантаження та оформлення документів);

б) для організації імпортної діяльності: наявність інформації про розвиток імпортної діяльності, зокрема, про наявність іноземних постачальників; ступінь підготовки співробітників для організації імпортних операцій; можливість отримання (фахівцями з маркетингу і комерційної роботи) інформації, підтримки, консультацій і поради для реалізації імпортної операції; можливість успішного проведення банківських операції, страхування та оформлення відповідної документації.

2. Оцінка матеріальних і трудових ресурсів.

а) для організації експортної діяльності: наявність основного капіталу, можливість розширення підприємства - чи достатньо великі споруди і чи вистачить площ для збільшення виробництва, потреба в додатковій кількості машин для виробництва експортних товарів; наявність вільних виробничих потужностей і можливість створення додаткових потужностей для виробництва експортної продукції, відповідність продукції підвищеним технічним вимогам до неї в країні імпортера - оцінка конкурентоспроможності товару; наявність робочих і службовців для здійснення замовлень і рівень їх кваліфікації;

б) для організації імпортної діяльності: ступінь впевненості, що продукція відповідає вимогам Україні; наявність і придатність складських приміщень для проміжного складування товарів перед їх продажем; наявність співробітників для здійснення імпортної діяльності, рівень їх знань і кваліфікація, включаючи знання мов.

3. Оцінка комерційних і маркетингових ресурсів.

а) для організації експортної діяльності: наявність служби для здійснення комерційної роботи, маркетингу та експортної адміністративної роботи та рівень її кваліфікації, тобто на підприємстві повинна бути ефективна, мобільна і кваліфікована служба,здатна виконувати дуже різноманітні завдання, що входять до її компетенції, а саме: пошук, перевірку і збір даних (ведення фірмового досьє) на потенційних покупців із країн ближнього і далекого зарубіжжя; вибір контрагентів на зовнішньому товарному ринку; ведення ділової переписки та переговорів на іноземних мовах; організацію виставок і рекламних заходів, проведення маркетингових досліджень в повному обсязі; проведення передконтрактної роботи, починаючи від видачі оферти до підписання контракту; складання контракту та підписання його; рішення спірних питань; знання правових питань (внутрішніх і міжнародних); контроль за ходом виконання контракту, включаючи валютні, бухгалтерські та фінансові питання; опрацювання всього комплексу питань для створення спільного підприємства; протокольна робота тощо;

б) для організації імпортної діяльності: наявність відповідної служби для здійснення імпортних операцій та оформлення відповідної документації.

4. Оцінка фінансових можливостей

а) для організації експортної діяльності: наявність фінансових ресурсів і обсяг знань, що дозволяє справитися з вимогами в експортній діяльності; можливість залучення внутрішніх і зовнішніх інвестицій, отримання кредитів;наявність службовців, які знають специфіку фінансових особливостей при здійсненні експортних операцій;

б) для організації імпортної діяльності: наявність власних оборотних коштів; можливість надання авансів своїм постачальникам; наявність знань про різні форми платежу та страхування всередині України.

5. Оцінка упаковки і маркування продукції

а) при організації експортної діяльності: можливість отримання інформації про вимоги до упаковки і маркування по кожному товару або групі товарів для здійснення експортних операцій з контрагентами зовнішнього ринку;

б) при організації імпортної діяльності: визначення вимог українського ринку до упаковки і маркування, наявність можливості для перепакування та перемаркування товару.

6. Оцінка планування

а) можливість розробки спільного плану розвитку експортної діяльності підприємства, що охоплює наступні основні області: фінанси, виробництво, маркетинг;трудові ресурси, в перспективі і здійснення плану створення товару власними силами, що включає наступні положення: асортимент товару; виробничі потужності; технічну характеристику; конструктивні особливості та художнє оформлення; упаковку і маркування; зміст інструкції з використання на мовах країн контрагентів; собівартість товару тощо;

б) можливість розробки спільного плану розвитку імпортної діяльності підприємства, що охоплює наступні основні області: фінанси, маркетинг; трудові ресурси, виробничі потужності, а в перспективі і здійснення плану створення товару власними силами, що включає аспекти, попередньо узгоджені з експортером.