2. Аналіз збутової діяльності.

2. Аналіз збутової діяльності спрямований на виявлення головних показників збуту, які характеризують місце компанії на ринку. Основні етапи анлізу збутової діяльності:

1. Дослідження динаміки заключення контрактів.

2. Аналіз географічного розподілу ОКБ по контрактам.

3. Вивчення ефективності побудови об’єктів.

З метою встановлення динаміки заключення контрактів по збутовим операціям аналізується динаміка заключення контрактів по типу будівель, типу контрактів та методом отримання підрядів. Для встановлення інтенсивності зміни збутової діяльності при аналізі збутових операцій беруться до уваги кількість заключених контрактів за останні 5-7 років. Показник числа заключених контрактів не може в повному характеризувати збутову діяльність компанії , зате він відображає зміну рівня попиту на об’єкти, які пропонує дана компанія. Зниження кількості контрактів свідчить про пониження конкурентоспроможності компанії і навпаки.

Крім того, цим визначається місце компанії в загальному об’ємі заключених контрактів, що дозволяє зробити висновки про інтенсивність збутових операцій, попит та місця компанії в збутових операціях на галузевому ринку. Якщо число контрактів характеризує інтенсивність збуту, то їх загальний об”єм характеризує збутовий потенціал компанії, її здатність не тільки розширяти об”єм угод але й збільшувати об”єм робіт по кожному з цих контрактів.

Аналіз географічного розподілу контрактів спрямований на вивчення особливостей збутової діяльності компанії на ринках різних країн. В результаті дослідження визначається залежність географічної структури збутової діяльності компанії в структурі перспективних в плані попиту на ОКБ країн та регіонів. Встановлення долі компанії на ринках збуту ОКБ дозволяє виявити, на яких ринках роль компанії підвищується а на яких падає. Проводиться співставлення географічної структури по попиту на ОКБ. Це дозволяє зробити висновок про те, наскільки збутовий потенціал компанії співпадає із потенціалом ринку.

Аналіз основних результатів збутової діяльності компанії завершується дослідженням ефективності побудови об”єктів. Для аналізу ефективності побудови об”єктів використовують різноманітні показники норм прибутку. Норму прибутку розраховують як співвідношення валового чи чистого прибутку та валового капіталовкладення.

Дослідження дозволяють виявити динаміку прибутків компанії за попередні роки та співставити їх з аналогічними показниками, характерними для світового ринку. Це дозволяє зробити висновок про середній рівень прибутків компанії та тенденції їх змін.

3. Аналіз конкуренції на ринках об”єктів капітального будівництва.

Одним із напрямків маркетингових досліджень являється аналіз конкуренції на ринку, виявлення привабливості тих чи інших ринків, внесення коректив в схему ключових факторів успіху компанії. Розробка любої стратегії фірми проводиться із врхуванням конкуренції на ринку. Джерелами інформації про діяльність конкурентів на ринку виступають офіційні дані фірм, різні статистичні дані зібрані безпосередньо від збутових підрозділів фірм, постачальників і т.д.

Потім інформація про діяльність конкурентів систематизується та поступає в службу маркетингу для кінцевого заключення.

Аналіз конкуренції на світовому ринку проводиться в два етапи:

На 1 - аналізується рівень когнкуренції на окремих ринках, розглядаються різноманітні показники інтенсивності конкурентної боротьби.

На 2 – розглядається структура виробничо-збутових показників діяльності конкурентів та виділяються ключові фактори їх успіху на ринках.

В результаті співставлення факторів успіху компанії з факторами успіху її конкурентів виясняється становище фірми на ринку збуту ОКБ, її переваги та недоліки.

Аналіз рівня конкуренції складається з 2-х етапів:

На 1 – аналізується рівень конкуренції на галузевому ринку ОКБ;

На 2 – аналізується рівень конкуренції на ринках окремих регіонів та країн.

Прибутковість операцій фірм-конкурентів розраховується на основі аналізу фінансових звітів, що дозволяє зібрати дані які б характеризували головні показники діяльності конкурентів. На базі аналізу рівня конкуренції на світовому ринку формулюються основні висновки відносно конкурентної боротьби та виділяються компанії-конкуренти.

Конкурентоспроможність компаніїї в галузі – заключається в тому, щоб визначити її позиції у порівнянні з ведучими конкурентами, потім робиться висновок відносно значущості компанії та її конкурентів.

Конкурентоздатність на ринках окремих країн – аналізується в 2-х напрямках:

1 – це сегментація по порівняльній ринковій долі компанії;

2 – це сегментація по лідерству компанії в ключових факторах успіху.

Мета аналізу заключається в тому, щоб розприділити ринки окремих країн по рівню конкурентоспроможності компанії, які працюють на цьому ринку.

Сегментація по порівняльній долі фірми базується на визначенні розміру її ринкової долі порівняно з ринковими долями ведучих конкурентів. Класифікують компанії з високою, середньою та низькою ринковими долями.

Сегментація ринків по лідерству компанії здійснюється на базі порівняльного аналізу позицій фірми та її конкурентів на кожному з ринків. Особливістю цього аналізу являється те, що розглядаються не всі фактори виробничо-збутової діяльності фірми а лише ключові.