5. Анализ сбытовой деят-ти организации

1. Понятие сбытовой системы. Осн. Направления анализа сбыт. Деят-ти.

Система сбыта- заключительный этап всей деят-ти организации по разработке, производству и доведению товара до потребителя. Именно здесь потребитель либо признает, либо нет все усилия организации полезными и нужными для себя. В понятии сбыт включается несколько функций: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка, продажа товара.

К числу основных причин, определяющих важность сбытовой системы в экономике и необходимость ее выделения в самостоятельную сферу деятельности организации, относятся следующие: 1)развитие и усложнение экономических отношений и массовость производства товаров; 2)развитие конкуренции; 3)рационализация производственного процесса, т.к. сбытовая система берет на себя функции окончания производственного процесса в целях обеспечения своевременности, кач-ва и рациональности; 4)необходимость решения проблем эффективности рыночного поведения организации и ее развития, т.е. система сбыта позволяет организовывать изучение потребностей, потребителей, конъюнктуры рынка, конкурентов.

Система сбыта- комплекс, состоящий из сбытовой службы организации и тех каналов сбыта, которые используются организацией в интересах продажи товаров.

Каждая организация должна анализировать эффективность системы управления сбытом.

Осн. направления анализа сбыт. деят-ти:

1)оценка и анализ результатов сбыта: анализ доли рынка, анализ реализации продукции, анализ выполнения договоров.

2)оценка уровня сервиса и качества товаров и услуг.

3)анализ характеристик и тенденций рынка, конъюнктурные исследования.

4)исследования неудовлетворенного спроса потребителей на данном рынке и возможностей фирмы.

5)оценка эффективности системы сбыта, анализ нетрадиционных для фирмы возможностей сбыта ее продукции.

Первые 2 направления- объекты экономического анализа, а остальные- маркетингового анализа.

2. Анализ результатов сбытовой деятельности организации.

К основным результатам сбытовой деят-ти относятся: доля рынка, объем продаж, степень выполнения дог. поставки, кач-во прод-ции.

Анализ доли рынка.

Доля рынка- это тот уд. вес, который занимает организация в общем объеме продаж на данном рынке по данному виду продукции. Анализ доли рынка имеет свою специфику, которая выражается в следующем:

-не разработанность методик и отсутствие опыта в проведении расчетов и исследований доли рынка;

-сложность получения полной и достоверной информации по другим организациям;

-необходимость постоянного отслеживания поведения и деятельности конкурентов;

-анализ должен быть периодическим, проводиться за довольно длительные промежутки времени.

Изучение доли рынка проводится в динамике за ряд периодов. При этом целесообразно использовать графические методы анализа, изображать динамику доли рынка в сравнении с основными конкурентами.На долю рынка оказывают влияние такие показатели, как качество продукции, цена, реклама, наличие товарного знака. Т.е., прежде всего, на долю рынка влияет маркетинговая деятельность и выбранная стратегия. По результатам анализа делаются выводы о положении организации на рынке, о тенденциях конкурентоспособности, изучаются причины изменения доли рынка, анализируются возможные варианты решений по изменению ситуации с учетом предполагаемой стратегии конкурентов и разрабатываемая стратегия фирмы.

Анализ объемов реализации.

Анализ реализации начинается с изучения динамики и степени выполнения плана по объемам реализации в натуральном и стоимостном выражении. При этом строятся аналитические таблицы и графики динамики объемов продаж по отдельным рынкам сбыта.

Дальнейший анализ предполагает более детальное изучение объемов реализации по причинам и факторам.

Для проведения факторного анализа объемов реализации может быть использована формула баланса реализованной продукции: РП= Он + ТП – Ок + И - Н, где РП -реализованная продукция, Он -остатки нереализованной продукции на начало периода, ТП -товарная продукция, Ок -остатки нереализованной продукции на конец периода, И -излишки, выявленные при инвентаризации, Н -недостачи, выявленные при инвентаризации.

При проведении анализа необходимо обеспечить сопоставимость всех слагаемых, т.е. все показатели должны быть в одинаковой оценке.

Основными факторами, определяющими уровень реализованной продукции, являются: изменение объемов выпуска, изменение величины остатков нереализованной продукции на конец периода. Что касается остальных слагаемых, то необходимо помнить, что при правильном хранении и надлежащей организации учета, они не должны иметь место и при планировании во внимание не принимаются.

Факторный анализ проводится балансовым способом или способом цепных подстановок.Дальнейший анализ должен быть направлен на детализацию каждого из факторов, то есть изучаются конкретные причины и факторы, вызвавшие изменение объемов выпуска и остатков внереализованной продукции на начало и конец периода.

Анализ выполнения договоров поставки.

При анализе рассчитывается показатель объемов реализации с учетом выполнения обязательств по поставкам. Он определяется путем исключения из объемов реализации в соответствии с договорами стоимости недопоставленной продукции. Стоимость недопоставленной продукции определяется нарастающим итогом с начала года. При этом продукция, поставленная одному покупателю сверх плана, не засчитывается в покрытие недопоставленной продукции другому покупателю. Таким образом, при определении объемов реализации с учетом выполнения обязательств по поставкам в расчет принимается фактический объем реализации, но не выше планового, т.е. из двух показателей (план и факт) выбирается наименьший. Расчет производится по каждому договору отдельно, а затем полученные величины суммируются по предприятию в целом. Полученная величина делится на плановый объем реализованной продукции и выражается в процентах. В результате получается процент выполнения обязательств по поставкам. Он не может быть больше 100%.Дальнейший анализ выполнения договоров поставки проводится в направлении более детального изучения отдельных договоров, причин их невыполнения по ассортименту, объему, качеству и срокам поставки.

Анализ качества.

Одной из самых сложных проблем в анализе качества является формирование системы показателей. В экономической литературе предлагаются различные методики оценки качества и различные показатели, но единой методики не существует.

В некоторых отраслях выпускаемая продукция оценивается по категориям качества. При анализе определяется доля каждой категории в общем объеме выпуска, оценивается динамика этих показателей и выясняются причины изменения качества.

В ряде отраслей продукция в соответствии с потребительскими свойствами распределяется по сортам. Для характеристики сортности применяются следующие показатель: 1)уд. вес каждого сорта в общем объеме выпуска конкретного вида продукции; 2)средний коэффициент сортности; 3)средняя цена 1 изделия конкретного вида.

Наиболее распространенным показателем является средний коэффициент сортности, который рассчитывается как отношение стоимости продукции всех сортов по их ценам к стоимости этой продукции в ценах 1 сорта. Он определяется как базисный и отчетный период и оценивается его изменение.Также рассчитывается средняя цена одного изделия конкретного вида как отношение стоимости продукции всех сортов по их ценам к количеству этой продукции. Данный показатель определяется за базисный и отчетный период и оценивается его изменение.

Изменение сортности продукции ведет к изменению стоимостного объема продукции. Для расчета влияния изменения сортности на изменение стоимостного объема продукции изменение средней цены умножается на фактическое количество продукции всех сортов.