Работа с возражениями

Возражения – это замаскированный вопрос. Возражения говорят о том, что у вашего собеседника возник интерес. Возражения очень мало связаны с личным отказом. Возражение может быть основано на одном или нескольких вопросах, которые в ходе беседы остались без ответа. Возражение – неотъемлемая часть любого процесса продажи. Любому продукту присущи свои возражения.

В аша задача – помочь клиенту сформулировать его истинный вопрос и ответить на него. Чаще всего клиент сам говорит, в чем он сомневается.

Доброжелательно, с любовью и верой в свой товар, показать клиенту, что он сделал правильный выбор, и вложение денег разумно и обоснованно!!!

Главная задача профессионального продавца сделать так, чтобы у клиента не осталось ни малейшего сомнения в Вашем предложении.

Для этого вам понадобятся специальные знания в области парфюмерии и косметологии, компания RA GROUP предоставляет своим дистрибьюторам

Возможность обучаться!

При обработке возражений существуют правила:

- никогда не спорить с клиентом;

- не задевать и не обижать личность или чувства клиента;

- профессионал всегда старается подвести клиента к ответу на его же возражения;

- задавайте вашим клиентам уточняющие, открытые вопросы (вопросы, которые подразумевают развернутый ответ);

Причины возникновения возражений:

• Клиент сомневается, что товар удовлетворяет его ценностям

(под ценностями или потребностями клиента понимаем все то, что клиент считает для себя важным и хочет иметь в жизни).

• Не совсем удачно вами подобрано время для встречи

(или недостаточно отведено времени для презентации продукции), в результате ваш клиент или потенциальный партнер воспринимает информацию поверхностно, часто возражения использует как вежливый отказ.

• Место встречи не соответствует теме разговора.

Предложение партнерства или продукции лучше рассматривать в офисе, где, в большинстве случаев, достигается положительный результат.

• Отсутствие настойчивости (возникает из-за неуверенности в себе)

Настойчивость – это когда Вы, сохраняя контакт, терпеливо и доброжелательно используете одну попытку за другой показать человеку, что Ваш продукт удовлетворяет его потребностям. К сожалению, продавец не всегда бывает, настойчив в желании помочь клиенту разобраться в его потребностях.

Статистика о продажах в компаниях системного бизнеса:

46% - продавцов используют одну аргументацию при продаже и сдаются

24% - продавцов пытаются найти еще 1 аргумент

14% - продавцов используют три аргумента в продаже

12% - продавцов используют четыре аргумента в продаже

96% - продавцов сдаются после 4-х попыток, а по статистике 60% всех сделок заключаются после 5-й аргументации (на первой же встрече!)

Нужно понимать: невозможно изменить чье-то мнение или решение, но можно дать новую информацию, на основе которой клиент примет сам новое решение.

Техника обработки возражений состоит из 5 шагов:

1. Не спорить, внимательно выслушать (не перебивая), это важно, потому что выше вероятность того, что и он вас выслушает. Кроме того, внимательно слушая собеседника, вы сможете понять суть возражения;