Виды спроса:

Удовлетворенный (реализованный) – это часть спроса, которая может быть реализована путем покупки фармацевтического товара.

Неудовлетворенный (нереализованный).

Формирующий – это спрос, в результате которого появляются товары улучшенного качества или новые.

Переключенный – когда внимание потребителя переключается на аналогичный товар или адекватную замену.

Отложенный – покупка фармацевтического товара откладывается на неопределенный период.

Импульсивный (ажиотажный) – реакция покупателя или потребителя на совет, рекомендацию или рекламу.

Кроме того, спрос может быть регулярным (например, на но-шпу) и нерегулярным (на ремантадин), растущим (на фамотидин) и падающим (на циметидин), недостаточным (на биологически активные добавки) и чрезмерным (на вакцины во время эпидемии). Особое место занимает нерациональный спрос – на товары вредные, опасные, аморальные (на сильнодействующие лекарственные средства). Наиболее простой случай – отсутствие спроса на данный товар (например, на противозмеиную сыворотку в районах Крайнего Севера). Существует также скрытый спрос, т. е. спрос пока не только не удовлетворен, но и до конца не выявлен.

Комплекс маркетинга

Комплекс маркетинга, по определению, представляет собой совокупность взаимосвязанных элементов, используемых для удовлетворения потребностей определенного рынка или его части. Комплекс маркетинга включает в себя внешние и внутренние элементы.

К внешним элементам комплекса маркетинга относят элементы окружения или внешней среды, а именно:

1. Физическая среда

- экология

- природно-климатические факторы

2. Политическая система

- законодательство

- правительственные учреждения

- влиятельные группы населения

3. Демографическая среда

- пол

- возраст

- место проживания

- семейный состав

4. Социально-культурная среда

- наличие постоянной работы

- семейное положение

- образование

5. Конъюнктура рынка

- постоянно действующая (можно прогнозировать)

- непостоянно действующая (прогнозировать трудно)

6. Конкуренты

- функциональная конкуренция

- видовая конкуренция

- межфирменная конкуренция

Внутренние элементы комплекса маркетинга

1. Товар

2. Инвестиции

3. Цена

4. Упаковка

5. Реклама

6. Форма продажи

Фармацевтический маркетинг является составной частью маркетинга и может быть определен как процесс, посредством которого предоставляется фармацевтическая помощь.

Акцент в фармацевтическом маркетинге стоит на фармацевтической помощи, а не только на лекарственных препаратах. Любой товар, услуга или идея, направленная на оказание фармацевтической помощи, может быть предметом фармацевтического маркетинга. Фармацевтический маркетинг не является синонимом понятия "маркетинг лекарственных препаратов", а включает в себя маркетинг ряда услуг и программ, связанных с фармацией.

Анализ рынка состоит из двух основных направлений — анализ окружающей среды и анализ конкурентов.

Анализ окружающей среды

Этот анализ должен учитывать самые различные характеристики системы здравоохранения:

Общий бюджет здравоохранения

Система контроля цен

Разрешительные и ограничительные перечни

Поощрение генерической конкуренции

Система социального страхования

Система совместных платежей за лекарственные препараты

Система фармацевтических протоколов

Количественный анализ

Для проведения количественного анализа чаще всего используется исторический анализ тенденций по реализации лекарственных препаратов либо по данным, имеющимся внутри компании, либо с использованием внешних баз данных.

Качественный анализ

Помимо количественных характеристик рынка очень важным является оценка его качественных характеристик. Только в случае полного понимания нужд потребителей (врачей, фармацевтов, конечных потребителей) компания может понять мотивы поведения потребителей.

Следует определить, что является основной движущей силой, влияющей на продвижение лекарственных препаратов:

Лечебные учреждения

Организации управления здравоохранением

Правительственные организации

Врачи

Фармацевты

Конечный потребитель

Анализ конкурентов

Количественный анализ

Рыночная доля является одним из основных количественных показателей конкурентной позиции лекарственного препарата. Доля рынка может измеряться как в абсолютном выражении, так и в относительном (по сравнению с наиболее сильным конкурентом).

.

Качественный анализ

Для определения маркетинговых приоритетов конкурента очень важно провести оценку того, каким образом конкурент будет защищать свою долю рынка. Для этого проводится анализ лекарственных препаратов, которые конкурент вводит на рынок, стадии жизненного цикла и анализ маржи продвижения.

Сегментация

Сегментация рынка – это разделение общества или предлагаемого товара на различные категории и определение конкретных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на предложенный продукт или виды маркетинговой деятельности (рекламу, методы сбыта). Сегментация имеет большое значение для более точного определения целевого рынка, его емкости, преимуществ и недостатков борьбы с основными конкурентами за освоение конкретного рынка.

Сегментация фармацевтического рынка может быть товарной и по группам потребителей.

Сегментация по группам потребителей

Сегментация проводится с использованием различных критериев:

Географический (район, плотность населения)

Демографический (возраст, пол, состав семьи)

Социально-экономический (общность, доход)