1. Типы посредников

2. Выбор количества посредников

3. Факторы, влияющие на выбор посредников

1. При формировании логистического канала необходимо опре­делиться, с какими типами посредников будет происходить ра­бота. Основные типы посредников:

• дилеры:

- эксклюзивные — единственные представители производителя в данном регионе;

- авторизованные — работают с производителем на условиях франшизы;

• • • •

дистрибьюторы;

комиссионеры;

брокеры;

агенты:

- универсальные — имеют право совершать любые юридиче­ские действия от имени лица, которое они представляют;

- генеральные — имеют право заключать только сделки, ука­занные в доверенности.

Данные типы посредников различаются по нескольким признакам:

• работают они от своего или от чужого имени;

• за свой или за чужой счет проводятся операции;

• имеют ли они право собственности;

• распоряжаются ли продукцией.

В табл. 2 приведены значения этих признаков для каждого ти­па посредников.

Таблица 2

Тип посредника	От чьего име­ни работает	За чей счет работает	Право соб­ственности	Распоряжается продукцией
Дилер	От своего имени	За свой счет	Имеет право	Имеет право
Дистрибьютор	От имени производителя	За свой счет	Не имеет права	Имеет право
Тип посредника	От чьего име­ни работает	За чей счет работает	Право соб­ственности	Распоряжается продукцией
Комиссионер	От своего имени	За счет произ­водителя	Не имеет права	Имеет право
Агент	От имени производителя	За счет произ­водителя	Не имеет права	Имеет право
Брокер	От имени производителя	За счет произ­водителя	Не имеет права	Не имеет права

2. Следующий этап формирования канала распределения после выбора типа посредников — определение количества посредни­ков. Существует три подхода к определению количества посред­ников в распределительном канале:

• интенсивное распределение. Состоит в обеспечении запасами производимой предприятием продукции как можно большего числа торговых предприятий;

• эксклюзивное распределение. Является прямой противоположно­стью интенсивного распределения и состоит в намеренном со­кращении числа посредников, торгующих производимой пред­приятием продукцией в рамках данной сбытовой территории;

• селективное распределение. Комбинация двух изложенных ме­тодов — интенсивного и эксклюзивного распределения. Селек­тивное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Чтобы повысить эффективность сбыта продукции и в целях экономии средств часто используются многоканальные систе­мы распределения продукции.

3. При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основ­ным из них относятся:

• заинтересованность посредников в установлении взаимоотно­шений по сбыту товаров с производителем;

• хорошее знание оптовиком товара поставщика;

• степень надежности положения оптового предприятия в дан­ной отрасли промышленности;

• наличие у посредника складских емкостей;

• желание посредника хранить у себя запасы продукции постав­щика;

• прочность финансового положения посредника;

• обоснованность проводимой им политики цен;

• некоторые другие факторы.

ОТСУТСТВУЕТ 73-77

• разрабатывается система снабжения товарами потребителей

• составляются схемы распределения материальных потоков вн\ логистической системы;

• осуществляется выбор варианта размещения распределите го центра по критерию минимума приведенных затрат.

Приведенные затраты определяются по следующей формуле З_а = С_э + С_Т+ — , _где:

• Зд— приведенные затраты по варианту;

• Сд — годовые эксплуатационные расходы центра; Cj— годовые транспортные расходы;

•, К V капитальные вложения в строительство распре : тельного центра;

• Т — срок окупаемости капитальных вложений.