Классификация товаров промышленного назначения

Основной характеристикой товаров промышленного назначения является то, что их сбыт - это результат производного спроса. Иначе говоря, сбыт товаров промышленного назначения является производным от сбыта потребительских товаров.

Например, если потребительский спрос на автомобили Ford (потребительские товары) повысится, то со стороны выпускающей эти автомобили компании может увеличиться спрос на краскораспылители (товары промышленного назначения). Товары промышленного назначения классифицируются не только по свойствам, имеющим значение для потребителя, но и на основе того, каким образом они используются. Исходя из этих параметров, товары промышленного назначения можно разделить на товары производственного назначения и вспомогательное оборудование.

Товары производственного назначения

Товары производственного назначения - товары, используемые в производстве конечного продукта.

Сырье - например, пшеница или пиломатериалы - является товаром производственного назначения, который используется в производстве конечного продукта. К этой же категории относятся комплектующие детали - например, дверные петли для автомобилей General Motors. Маркетинг товаров производственного назначения основывается на таких факторах, как цена, качество, своевременность поставки и сервис. Маркетологи, имеющие дело с подобными товарами, обычно продают их непосредственно промышленным потребителям.

Вспомогательные товары

Вспомогательные товары - второй вид промышленных товаров - это сооружения, вспомогательное оборудование, вспомогательные материалы и услуги, которые закупаются для обеспечения процесса про­изводства других товаров и услуг:

• Сооружения представляют собой строения и стационарное оборудо­вание. Поскольку закупки сооружений требуют значительных капи­тальных затрат, промышленный потребитель имеет дело непосред­ственно с торговыми представителями строительных компаний и производителей. Цена на сооружения устанавливается, как прави­ло, в процессе торгов.

• Вспомогательное оборудование включает в себя ручной инструмент и офисное оборудование и обычно закупается потребителем неболь­шими партиями. Производители вспомогательного промышленного оборудования не вступают в непосредственный контакт с покупате­лями, а действуют через дистрибуторов, чтобы выйти на возможно большее число клиентов.

• Вспомогательные материалы имеют сходство с потребительскими товарами повседневного спроса. К их числу относятся такие продукты, как почтовая бумага, скрепки, швабры и др. Вспомогательные материалы покупают с минимальной затратой усилий методом повторных закупок без изменений, о которой мы рассказывали в главе 7. Основными критериями, которыми руководствуется покупатель, приобретая вспомогательные материалы, являются цена товара и условия поставки.

• Услуги представляют собой неосязаемые мероприятия по оказанию помощи промышленному потребителю. Эта категория может включать в себя услуги по техническому обслуживанию и ремонту, а также услуги консультативного характера - например, правовые или налоговые консультации. Основным маркетинговым фактором в этом случае является репутация поставщика услуг.