Основные стадии переговоров

Вне зависимости от вида процесс переговоров включает в се­бя три основные стадии :

• подготовка к переговорам;

• ведение переговоров;

• анализ результатов переговоров и выполнение договорен­ ностей.

2. Подготовка к переговорам

Слайд 4

Подготовка к переговорам является одним из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих реше­ний. Процесс подготовки к переговорам состоит из двух этапов: решение организационных вопросов и подготовка содержатель­ной части переговоров.

К организационным вопросам относятся: формирование делегации, определение места и времени встречи, утверждение повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересован­ными субъектами хозяйствования касающихся их вопросов.

Основное внимание при подготовке к переговорам уделяется содержательной стороне:

• анализу проблемы и интересов участ­ников переговоров;

• формированию общего подхода к переговорам и собственной позиции на них;

• определению возможных вариантов решения.

При анализе проблемы обращается внимание на интересы сторон, что позволяет найти оптимальное решение. Готовясь к переговорам, необходимо продумать, какие интересы сторон от­ражает позиция и как она их реализует.

Наряду с анализом интересов участников переговоров и оп­ределением возможных альтернатив совместному принятию решения перед формулированием позиции вырабатывается концепция переговоров. При формировании общего подхода к переговорам определяются те задачи, которые будут решаться на переговорах; обсуждается вопрос о необходимости данных переговоров, об их возможных итогах и последствиях.

При определении возможных вариантов решения целесо­образно ответить на вопросы: «Какой из вариантов решения в наибольшей степени отвечает интересам всех сторон?», «Воз­можна ли корректировка варианта с тем, чтобы он был более приемлем?», «Какие негативные и позитивные моменты он в себе несет? ».

При подготовке позиции участники переговоров должны продумать, какие предпочтения имеет тот или иной вариант решения, а также их тщательную аргументацию. Основные аргу­менты, подтверждающие позицию стороны, должны быть про­думаны заранее. В случае необходимости на подготовительной стадии надо провести научную, экономическую, правовую и другие экспертизы. Так, например, при подготовке договора, касающегося взаимовыгодных торговых операций, следует про­вести экспертизу целесообразности заключения договора с учас­тием специалистов в области торговли права, международного маркетинга и т.д.

На подготовительном этапе важно определить основные аспекты переговоров. Существует ряд методов, облегчающих под­готовку переговоров. Одним из них является метод, разрабо­танный американскими исследователями Р. Фишером и У. Ури. Суть его заключается в следующем: на листе бумаги записыва­ются различные варианты решения; напротив каждого из вари­антов записываются возможные позитивные и негативные мо­менты его принятия. Такой подход позволяет наглядно представить возможные варианты решения проблемы и связанные с ними последствия.

Другим наиболее распространенным методом является «мозговой штурм», предполагающий коллективную подготовку решения. Участники подготовки переговоров предлагают мак­симальное количество возможных вариантов решения и запи­сывают их (желательно на компьютере с выводом на большой экран). После того как все варианты решения записаны, обсуж­дается каждый из них, определяются позитивные и негатив­ные моменты, связанные с принятием решения. В результате коллективного обсуждения принимается наиболее рациональ­ный вариант.

Учитывая тот факт, что ряд методов разработки вариантов решений известен достаточно хорошо, остановимся на рассмот­рении менее известных.

Разработка сценариев будущего является одним из методов подготовки информации о той обстановке, которая может сло­житься. В сценарий включается описание всех существующих вариантов обстановки, на фоне которых будет производиться сравнительная оценка альтернатив. Наряду со словесным опи­санием происходящих событий сценарий содержит и различ­ные числовые характеристики параметров обстановки, необхо­димые для проведения количественной оценки альтернатив.

Разработка вариантов обстановки отличается от разра­ботки сценариев тем, что в их описании отсутствует динамика развития событий. При наборе вариантов обстановки специалист, занимающийся обоснованием решения, акцентирует внимание на различных обстоятельствах и деталях обстановки, учет которых позволяет предотвратить неожиданности.

Слайд 5

Немаловажное значение на подготовительном этапе имеет установление рабочих отношений с партнером. Выделяются несколько основных элементов, оказывающих большое влия­ние на формирование отношений с партнерами:

• рациональность (нельзя чрезмерно проявлять свои эмоции, даже если противоположная сторона это делает; эмоциональность негативно влияет на принятие решений);

• понимание (понимание точки зрения партнера позволяет выработать взаимоприемлемые решения);

• общение (на подготовительном этапе необходимо провести консультации с партнером, основной акцент необходимо сделать на умение слушать партнера);

• достоверность (информация при подготовке к переговорам должна быть достоверной. Наличие недостоверной информации снижает веру в достижение взаимовыгодных договоренностей);

• тон переговоров (психологические последствия данного элемента отношений весьма значительны; вместо поучения следует применять способы аргументированного убеждения).

Слайд 6