6.1.3.Кто участвует в принятии решения о закупках?

Минимальное число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную покупку без изменений. При совершении закупок для решения но­вых задач необходимо решить для себя: технические характеристики товара; пределы цен; время и условия поставки; условия технического обслуживания; условия платежа; размер заказа; приемлемых поставщи­ков ; "избранного" поставщика. На каждое решение оказывает влияние разные лица.

Многие покупатели предпочитают решить свою проблему комплексно и разом. Такой подход называется комплектной закупкой, (отдел комплек­тации на ДСК (УПТК).

Комплектная продажа - основной элемент стратегии промышленного маркетинга.

Решение о закупках могут принимать:

• единственный снабженец;

• несколько агентов по закупкам;

• отдел материально-технического снабжения во главе с вице-президентом по закупкам

• УПТК

• Закупочный центр (целевые торговые бригады)

В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда только оформление заказа.

Распорядительное подразделение закупочной организации называют "закупочным центром", определяя его как "совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями. В состав закупочного центра входят все члены органи­заций, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках. Состав и размеры закупочного центра могут варьироваться в зависимос­ти от класса закупаемых товаров.

6.1.4. Что оказывает основное влияние на покупателей товаров промышленного назначения?

Есть точка зрения: покупатели благоволят к поставщику, запрашива­ющему минимальную цену или предлагающему лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. Согласно этой точки зрения, продавцы това­ров промышленного назначения должны концентрировать усилия на пред­ложении покупателям явных экономических выгод.

Другая точка зрения: агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска. Согласно этой точки зрения, продавец должен, в ос­новном, концентрировать внимание на человеческих и социальных ситуа­циях совершения покупки.

При значительном сходстве предложений поставщиков в дело могут вступить факторы личного порядка: межличностных отношений и индивидуальных особенностей личностей, которые оказывают влияние на совершение покупки, а также условия материально-технического снабжения, деятельность конкурентов, методы работы

предприятия и т.д.

6.1.5. Как именно покупатели принимают решения о закупках?

Покупатель преодолевает при принятии решения следующие этапы:

• Осознание проблемы

• Обобщенное описание потребностей

• Оценка характеристик товара.

• Поиски поставщиков

• Запрашивание предложений

• Выбор поставщика

• Разработка процедуры выдачи заказа.

• Оценка работы поставщика.

Осознание проблемы может быть следствием ряда внутрифирменных факторов: выпуск новых товаров, поломка машины, низкое качество получаемых товаров или их высокая стоимость, а также обусловлено внешними стимулами, например, посещение выставки, реклама или встреча с новым поставщиком.

Обобщенное описание потребности включает в себя определение общих характеристик и требуемого количества необходимого товара. При этом возможны два варианта решения этой задачи: приобретение стандартных конструкций, изделий и материалов и типового технологического оборудования. При покупке сложных и новых товаров, рекомендуется закупочному центру провести исследования качества необходимых материалов, конструкций и изделий по надеж­ности, долговечности, стоимости и т.д.

Оценка характеристик товара требует составления свода необходимых технических характеристик материалов, конструкций и изделий. Над этой проблемой должна работать инженерная бригада по функциональ­но-стоимостному анализу, который представляет собой подход к сниже­нию издержек производства, предполагающий тщательное изучение всех материалов, конструкций и изделий, с целью определения возможностей их стандарти­зации и типового или индивидуального изготовления.

Поиски поставщиков могут производиться через справочники, Интернет, специализированные журналы, различные виды рекламы, выставки-продажи и т.д.

Формы запрашивания поставщиков определяется сложностью материалов, изделий и конструкций, их стоимостью. Если товар простой - то поставщик пришлет каталог, если дорогой и сложный, то от поставщика потребу­ется подробная документация.

При выбор поставщика закупочный центр изучает предложения и устанавливает приори­тетность поставщиков с учетом таких факторов, как техническая компетентность кандидатов, способность обеспечить своевременную поставку материала, предоставление необходимых услуг.

Разработка процедуры выдачи заказа предусматривает: технические характеристики материалов, конструкций, изделий и оборудования; потребное количество; время поставки; условия возврата; гарантии и т.д.. Оформление за­каза стоит недешево, и все чаще переходят от практики периодических заказов к заключению всеобъемлющих договоров-контрактов. Кроме того, разовые крупные закупки неэкономичны. В рамках всеобъемлющего зака­за устанавливается долговременное сотрудничество, при котором по­ставщик обязуется осуществлять повторные поставки, по мере необхо­димости в течение всего оговоренного времени. В этом, случае запасы материалов находятся у поставщика и подобная практика получила на­звание "плана закупок без накопления запасов".

С этой целью оценки работы поставщика представитель предприятия связывается с поль­зователями и просит их оценить степень удовлетворенности и после этого принять соответствующее решение о продолжении сотрудничества с поставщиком, внести коррективы или отказаться от услуг.