- •3.Опыт изучения поведения потребителей
- •9.Внешние факторы влияющие на поведение потребителя.
- •17. Модель нейро-лингвистического программирования
- •2. Процесс принятия решений потребителями.
- •19. Психологические подходы к изучению поведения потребителей.
- •20. Культура потребления. Нормы и ценности потребления.
- •21. Процесс принятия решений индивидуальным потребителем
- •22. Влияние цены и качества на процесс принятия решения потребителем
- •23. Оценка и выбор альтернатив в процессе потребления
- •24. Защита прав потребителей
- •25. Процесс принятия решений корпоративным потребителем
- •26. Процесс закупок: факторы воздействия, механизм
- •28. Факторы влияющие на процесс восприятия у потребителей
- •123. Процесс глобализации, его влияние на поведение потребителей.
- •124. Стратегии маркетинга-микс в поведении потребителя.
- •125. Сегментирование потребительских рынков.
- •126. Групповые и персональные влияния на потребителей.
- •127. Система увп(управления взаимоотношениями с потребителями),ее внедрение на фирме.
- •129. Прогнозирование поведения потребителей.
- •47.Обслуживание потребителей
- •48,Особенности учета рекомендаций потребителей
- •49 Проблемы приоритетов в работе с потребителями.
- •52. Стратегия маркетинга и поведение потребителей
- •50Проблемы коммуникаций во взаимоотношениях с потребителем
- •51.Прибыльные и неприбыльные потребители и работа с ними
- •53. Эффективность рекламы и её восприятие потребителями
- •54.Программы повышения лояльности потребителей…..
- •55.Права потребителей
- •29. Поведенческие реакции потребителей
- •30. Мотивационная модель а. Маслоу в изучении поведения потребителей.
- •31. Теория з. Фрейда и ее использование в изучении потребителя.
- •32. Социальные факторы воздействия на поведения потребителя.
- •33. Тм и бренд: их развитие и восприятие потребителями.
- •34. Основные проблемы в организации взаимодействия с потребителями.
- •35. Анализ прибыльности, платежеспособности потребителей
- •36. Влияние прибыльности потребителей на торговую марку.
- •37. Анализ процесса потребления, его этапы.
- •93. Семьи, домохозяйства их поведение на рынках различных типов товаров
- •94. Методы влияния на поведение потребителей
- •95. Внедрение на рынок новых товаров и их восприятие потребителями
- •96. Изучение контингента потребителей и его использование фирмой
- •97. Модель процесса принятия решения потребителями
- •98. Концепция жизненного цикла товара и ее использование в аспекте поведения потребителей
- •99. Эффективность методов воздействия на потребителей и управления взаимоотношениями с ними
- •100. Социальная стратификация потребителей, ее анализ и использование
- •101. Формирование мнений потребителей
- •102. Товарная политика фирмы и поведение потребителей
- •84. Психология потребителя, ее анализ и использование фирмой (брендом, торговой маркой)
- •92. Культура и субкультура в обществе, ее влияние на поведение потребителей
17. Модель нейро-лингвистического программирования
Термин «нейролингвистическое программирование» (НЛП) произошёл от названия трёх наук, соединённых вместе:
Нейрология – изучает разум и то, как человек мыслит.
Лингвистика – исследует то, как человек использует язык и какое влияние оказывает язык на его личность.
Программирование – то, как мы строим наши действия, чтобы добиться желаемой цели.
НЛП – модель человеческих коммуникаций и поведения, которая может быть эффективно использована для организации и описания взаимодействий в психотерапии, педагогике, менеджменте с целью их оптимизации; современное направление пост-эриксоновской психотерапии. НЛП базируется на ряде источников:
На изучении и анализе практики Эриксона, Сатир, Перлса и других представителей американской психотерапии,
На трансформационной грамматике Хомского, выделяющей глубинные структуры языка, правила организации и трансформации сообщения,
НЛП можно определить как метод выявления и создания стратегии успеха, как умение трансформировать поведение и личность человека так, чтобы тот стал успешным и адекватным в собственной жизни . В основе НЛП лежит извечная идея психотерапии о том, что изменения собственного состояния возможны; при этом они опираются на сознательные действия, приводящие к бессознательным результатам. Это способ расширить горизонты и границы человеческой жизни.
Поведение потребителей на стадии поиска. Модели поиска и обладания.
На этапе поиска информации потребитель собирает все сведения, необходимые для удовлетворения его потребностей. Эти данные относятся как к предлагаемому разнообразию товаров, так и к предприятиям, предлагающим их.
Осознав проблему, потребитель в первую очередь обращается к внутреннему поиску информации, путем мотивированной активизации знаний, хранящихся в долгосрочной памяти. Если этой информации недостаточно, предпринимается внешний поиск. При этом для получения информации могут использоваться четыре группы источников:
личные контакты (семья, друзья, соседи, знакомые, коллеги);
коммерческие (реклама, выставки, ярмарки, торговые представители, информация в магазинах, коммуникация с продавцами);
публичные (средства массовой информации, различные общественные организации, слухи);
эмпирические (опыт потребителя по использованию товара).
Покупатель, совершающий покупку впервые, как правило, не имеет достаточной для принятия решения информации и будет искать дополнительные (внешние) источники. Процесс поиска информации характеризуется следующими показателями:
масштаб, или объем, поиска — характеризуется количеством рассматриваемых марок товаров, магазинов, информационных источников и величиной затраченного времени на поиск;
направление поиска определяет, какие марки, магазины и атрибуты рассматриваются, и какие источники информации используются;
последовательность поиска отражает порядок получения потребителем продуктно-атрибутной информации (перебор марок по определенным нескольким атрибутам).
Ввиду наличия большого количества источников информации и разнообразия самой информации маркетологам необходимо упростить доступ потенциальных покупателей к сведениям о товарах и производителях этих товаров путем:
выявления основных источников, из которых покупатели получают информацию;
оценки значимости различных источников в принятии решения о покупке.
5. Существует немало теорий мотивации, которые представляют полезные модели управления покупательским поведением. Их авторство принадлежит Д. Мак-Клелланду, А. Герц-бергу, К. Альдерферу, В. Вруму, А. Маслоу, 3. Фрейду. Наиболее известны и популярны теории А. Маслоу и 3. Фрейда.
Теория мотивации А. Маслоу выделяет пять групп человеческих потребностей: физиологические (голод, жажда); безопасности; социальные (духовная близость, любовь); эгоистические (уважение, статус, самоуважение, признание); самореализации (творчество). И несмотря на современную критику этой теории, именно выделение перечисленных базовых мотивов — основная заслуга А. Маслоу.
Основополагающие принципы;
все люди имеют одинаковый базовый набор потребностей;
низшие уровни потребностей более значимы;
высшие уровни становятся мотиваторами только тогда, когда удовлетворятся в определенной степени низшие.
Кому-то достаточно удовлетворить минимальные запросы в еде и одежде, чтобы появилось желание заниматься творчеством; других гораздо меньше заботит зарплата, чем статус и уважение на работе.Иногда человек не осознает своих мотивов, они скрыты даже от него самого.
Теория мотивации 3. Фрейда утверждает, что человек вообще не может до конца понять мотивы своих поступков. Вы хотите купить спортивную обувь. Почему? Возможно, потому, что она вам необходима для занятий спортом или просто удобна. А если проанализировать свои чувства глубже, то окажется, что такую обувь носят многие из вашего окружения или что вы хотите почувствовать себя молодым и энергичным.
Теория мотивации 3. Фрейда основана на теории бессознательного, согласно которой психика человека гораздо шире сознания. В ней сосуществуют три сферы: сознание, предсознание и бессознательное. Предсознание (скрытые знания, которыми располагает человек, но в данный момент они не присутствуют в сознании) легко переходит в сознание, если в этом возникает необходимость. Бессознательное же переводится в сознание с трудом из-за механизмов вытеснения и сопротивления, но оказывает сильное мотивирующее влияние на наше поведение. Проявляется бессознательное в трех основных формах: сновидениях, ошибочных дей« ствиях (забывании, описках, оговорках), невротических симптомах (неврозах, психозах, маниях).
По Фрейду личность состоит из 3 сил (источников мотивации): id (Оно), требующей исполнения всех желаний и действующей по принципу удовольствий, в том числе сексуальных и асоциальных; ego (Я), контролизующей и направляющей, стремящейся сдерживать действие id и придерживающейся принципа реальности, который поощряет реалистические и разумные действия; superego (Сверх-Я) — моральной, нравственной, критической части личности, которая конфликтует с id и стремится совместить поведение с социальными правилами.
Потребность в принадлежности (социальная) проявляется в склонности покупателя подражать другим, оценивать товары чужими глазами.
Эгоистические потребности проявляются в чувстве превосходства, принадлежности к определенному общественному статусу.
Эго-мотивы находят выражение также в желании поторговаться. Людям приятно добиваться победы, в том числе в ценовом торге. Продавцы, зная об этой слабости, могут заранее несколько завысить цену, чтобы была возможность пойти на уступки.