3. Формирование ассортимента товаров

В организациях оптовой и розничной торговли товарный ассортимент должен быть рациональным. Рациональным ассортимент аптечной организации можно считать тогда, когда совокупность имеющихся товаров наиболее полно удовлетворяет потребности различных сегментов рынка, то есть:

– отвечает запросам всех потребителей;

– удовлетворяет требованиям действующих НПА (способствующий реализации государственной политики в сфере обращения ЛС, т.е. обеспечивающий население эффективными, безопасными и качественными ЛС);

– обеспечивает экономическую эффективность деятельности аптечной организации (обеспечивающий бесперебойность торговли).

Формирование ассортимента представляет собой разработку в определенном порядке необходимой номенклатуры товаров, образующих их совокупность для производства или торговли в данной организации.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и одним из методов управления ассортиментом: формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением или сокращением, обновлением. Формирование товарного ассортимента тесно связано с образованием товарных запасов, их хранением.

Формирование товарного ассортимента аптечной организации осуществляется по следующим основным направлениям:

1. Установление перечней обязательного ассортимента лекарственных средств с целью максимального удовлетворения запросов потребителей.

2. Оптимизация ассортимента лекарственных средств с учетом скорости их реализации, спроса населения.

3. Определение показателей ассортимента: оптимальной широты, насыщенности, глубины, гармоничности товарной номенклатуры.

4. Проведение фармакоэкономических исследований.

4. Обновление ассортимента товаров. Ассортимент товаров должен постоянно обновляться в связи с научно-техническим прогрессом, появлением новых сырьевых материалов и способов их обработки, прогрессивных технологий, изменениями рыночной конъюнктуры, усилением конкуренции на товарном рынке, уровнем платежеспособности потребителей. При этом ассортиментная политика должна быть тесно увязана с серьезной диверсификацией в направлении расширения вспомогательного нелекарственного ассортимента.

4. Показатели ассортимента

Некоторые свойства ассортимента могут быть выражены в количественных значениях, которые называются показателями ассортимента. Показатели ассортимента могут быть маркетинговыми, фармакоэкономическими, экономическими.

В первую очередь необходимо определить маркетинговые показатели ассортимента, к которым относятся: широта, насыщенность, глубина, гармоничности товарной номенклатуры.

полнота, устойчивость, степень обновления, и которые составляют основу для расчета коэффициента рациональности ассортимента.

Определение оптимальной широты, насыщенности, глубины, гармоничности товарной номенклатуры.

Широта товарной номенклатуры - количество ассортиментных групп (подгрупп, видов) товаров.

Показатели широты могут быть рассчитаны как для конкретной ассортиментной группы так и подгруппы или вида товаров. Для расчета данного показателя необходимо определить, что будет считаться фактической широтой (Ш факт): ассортиментные группы, либо ассортиментные подгруппы и пр. От этого зависит, что будет принято за основу для сравнения или базовую широту ассортимента (Ш базовая).

Базой сравнения могут быть и классификатор продукции (ОКП) и Государственный реестр лекарственных средств, и любой другой справочник по лекарственным средствам и другим товарам.

Однако, прежде всего, широта ассортимента ЛС может рассматриваться по отношению к числу фармакотерапевтических групп, обращающихся на рынке. Например, если в ассортименте аптеки представлены ЛС 5-ти фармакотерапевтических групп из 100 обращающихся на рынке, то мы можем говорить об узком ассортименте этой аптеки.

Количественно широту ассортимента можно отразить через коэффициент широты (Кш). Расчет осуществляется по формуле (1)

Кш = Шф \ Шб х 100%, где

Шф - количество ассортиментных групп (подгрупп и видов) товаров, представленных в аптеке (на складе);

Шб - количество ассортиментных групп (подгрупп и видов) товаров, представленных в ОКП.

Безусловно, лишь по показателю широты трудно оценить, насколько рационально сформирован ассортимент, хотя косвенно считается, что чем больше широта, тем больше и насыщенность ассортимента.

Полнота ассортимента ЛС рассматривается применительно к каждой номенклатурной позиции и характеризуется числом лек. форм этой номенклатурной позиции по отношению к зарегистрированным. Например, анальгин выпускается в виде порошка ангро, таблеток. ампульных растворов. если все эти формы есть в аптеке. то по данной позиции мы можем говорить о полном ассортименте. другими словами, свойство полноты ассортимента определяет способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Для определения количественных значений данного показателя также необходимы сведения о фактическом наличии различных ассортиментных позиций товара (П факт) и выбранной базе сравнения, например ОКП, (Пбазовая).

Отношение фактической и базовой полноты характеризуется коэффициентом полноты (насыщенности) ассортимента (Кп).

Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребитель получит необходимый объем лекарственной помощи. Однако с другой стороны, значительное увеличение полноты ассортимента затрудняет потребительский выбор и увеличивает затраты. В то же время очевидно, что наиболее значимыми показателями деятельности аптечной организации являются полнота ассортимента по группе лекарственных средств, в меньшей степени по медицинским изделиям, средствам ухода и гигиены. Поэтому для определения рациональности ассортимента аптечной организации можно учитывать только эти две группы.

Глубина товарной номенклатуры - число вариантов предложений (количество товарных единиц) конкретного вида товаров, т.е. характеризуется разновидностью дозировок, концентраций, фасовок одного наименования ЛС.

Например, если вата хирургическая предлагается аптекой в стерильной и не стерильной упаковке и в двух разных расфасовках (50,0 и 250,0 ), то глубина ее предложений равна четырем:

Вата хирургическая стерильная 50,0

Вата хирургическая нестерильная 50,0

Вата хирургическая стерильная 250,0

Вата хирургическая нестерильная 250,0

Отношение числа вариантов предложений конкретного вида товара, представленных в аптеке (на складе) к числу вариантов предложений соответствующего вида, представленных в ОКП, выраженное в процентах, называется коэффициентом глубины.

Гармоничность товарной номенклатуры - степень близости товаров разных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования , каналов распределения или других показателей. Например, ассортиментная группа "лекарственные средства" более гармонична с группой "изделия медицинского назначения" чем с группой "парфюмерия", поскольку последняя отличается как по функциям, так и по каналам распределения (возможна реализация парфюмерии через магазин). С другой стороны, товарная номенклатура аптеки более гармонична, чем комбинированного универмага (реализующего продукты питания и лекарственные препараты свободной продажей).

Показатель обновления (новизны) ассортимента показывает способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Под новым товаром понимаются оригинальные изделия; усовершенствованные варианты; товары рыночной новизны или новые сферы применения (например, резерпин изначально как психотропное, а затем как гипотензивное средство).

Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт).

Индекс обновления (Io) - это доля новых товаров, появившихся на рынке в течение определенного промежутка времени.

n - количество новых видов, подвидов и разновидностей товаров, появившихся на рынке в течение определенного промежутка времени;

N - общее число видов, подвидов и разновидностей товаров в классификационной группировке согласно ОКП.

Оптимизация товарной номенклатуры может осуществляться по нескольким направлениям:

1. Увеличение насыщенности уже существующих ассортиментных групп (приближение к 100% полноте насыщения). С этой целью можно расширить число поставщиков товаров.

2. Расширение товарной номенклатуры за счет включения в нее новых ассортиментных групп товаров. Например, аптека может ввести такие группы как :детское питание, лечебная косметика, сопутствующие товары и др.

3. Углубление товарной номенклатуры за счет предложений большого числа вариантов конкретного вида товаров. Например, аптека может осуществлять расфасовку той же самой ваты по 100 и 200 грамм (если такая расфасовка промышленностью не выпускается).

4. Аптека может добиваться большей или меньшей гармоничности между товарами разных ассортиментных групп.

Формирование ассортимента товаров происходит в два этапа. Первый предусматривает установление группового ассортимента, т.е. перечня товаров, подлежащих реализации торговым предприятием, с указанием суммы или удельного веса каждой группы в общем объеме товарооборота. Решение этой проблемы связано с анализом факторов, оказывающих влияние на формирование товарного ассортимента. Второй этап определяет внутригрупповой (детальный) ассортимент, т.е. номенклатуру конкретных товаров и их разновидностей в пределах каждой товарной группы.

Как наиболее доступный метод мониторинга товарного ассортимента может быть использован подход, базирующийся на классификации товарооборота и товарных запасов, измеряемых в единицах реализации или запаса (ABC-анализ), и их классификации по структуре потребления (XYZ-анализ).

ABC-анализ — один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования частоты определенных экономических явлений и фактов.

Это метод, с помощью которого отдельные элементы классифицируются и наглядно представляются по степени их важности для определенной проблемы. Итальянским экономистом Парето (1848-1923) был выдвинут принцип, в соответствии с которым 20 % элементов обеспечиваю около 80 % результата. Исторически происхождение метода связано с решением снабженческих проблем, а именно с необходимостью концентрации усилий на тех продуктах, которые имеют наибольший вес в общей стоимости сырья, материалов, товаров. АВС-анализ имеет очень широкую область применения, так как классификации могут быть подвергнуты самые разные области и величины. Его синонимами является первоначальный анализ, правило 80/20 и принцип Парето. С помощью этого метода осуществляется классификация или распределение существующей совокупности соответственно избранным критериям на три группы, а именно А, В и С. Эта классификация показывает одновременно ранг и позволяет выделить основные пункты, особенно важные для целенаправленных мероприятий управления. Как правило, используют два критерия. Они могут быть разными:

• с одной стороны, количество позиций лекарственных средств, аптек, поставщиков и др.;

• с другой — товарооборот, стоимость запасов, объем потребления лекарств,

затраты, доход и т. п. При этом класс А может составлять около 20% общего количества ассортиментных позиций, на которые приходится 80% товарооборота.

Класс В — это почти 30% лекарственных средств, обеспечивающих почти 10% объема реализованного товара.

Остальные единицы наименований с низким товарооборотом формируют класс С, который составляет не менее 10% оборота и 50% от совокупности анализируемых позиций. Графическая интерпретация ABC-анализа представлена на рис. 2. Следует отметить, что указанный порядок классификации не является догмой. В зависимости от ситуации можно выходить из других критериев (например, для класса А они могут быть такими — 8/80, 15/80, 10/70).

ABC -анализ базируется на предвидении того, что незначительная часть ассортимента товара составляет значительную часть товарооборота. При проведении указанного анализа реализованные фирмой за год (или другой период) товары распределяют в порядке уменьшения их стоимости и рассчитывают удельный вес реализации каждой ассортиментной позиции.

Алгоритм проведения АВС-анализа ассортимента.

1. Определить объект анализа ассортимента. В качестве объекта анализа может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, дебитор, поставщик и т.д при проведении анализа ассортимента в целях управления ассортиментом имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу, что позволит провести детальный анализ продаж, а для анализа структуры ассортимента – товарную категорию.

2. определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента. Таким параметром может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас и т.д. При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра: оборот в натуральном выражении и доход. Анализ по обороту позволяет понять, какие товары обладают наибольшей(наименьшей) популярностью у потребителей. Анализ по доходу - какие товары наиболее выгодны для торгового предприятия.

3. определение суммарного значения выбранного показателя. Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции. Так при проведении анализа продаж определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории.

4. Определение доли каждой позиции в общем результате. при анализе продаж определяем долю оборота каждой позиции в суммарном значении каждой категории (товарной группы).

5. Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции, т.е. чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории.

6. Расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. Для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на 4-м шаге. Второй позиции присваивается сумма доли этой позиции и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на 4-м шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100 %, поскольку в результате мы сложили все доли.

7. определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента. Данный шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем мы должны определить, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например. от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию, будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых способ управления ее запасами. Число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n – число исследуемых позиций. на практике часто используют разбиение на 3. реже 4 группы. В случае выбора разбиения на три группы границы групп устанавливаются на следующем уровне:

Граница А-В: 50 % накопленного результата. Т.е. позиции, вносящие в общий результат первые 50 %, образуют группу лидеров – А.

Граница В-С: 80 % накопленного результата, т.е. позиции, вносящие в общий результат следующие 30 % (80 % общего результата – 50%, внесенных группой А), образуют следующую группу – В. Зачастую это самая многочисленная группа.

Оставшиеся позиции образуют группу аутсайдеров – С. ее образуют позиции, вносящие в общий результат оставшиеся 20 %.

8. Отнесение позиции к выбранной группе исходя из накопленной доли и выбранных границ.

Параллельно с ABC-анализом необходимо проводить XYZ-анализ, сущность которого в структуризации потребления фармацевтических товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения, рассчитываемому с помощью коэффициента вариации.

Алгоритм проведения XYZ-анализа ассортимента.

1. Определить объекты анализа

В качестве объекта анализа может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, дебитор, поставщик и т.д.

2. определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента (объем продаж, доход, ит.д.

3. определить период и количество периодов, по которым будет проводиться анализ( неделя, декада, месяц, квартал)Однако следует помнить, что данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты.

4. определить коэффициент вариации для каждого объекта анализа по формуле:

где

х_i - значение параметра по оцениваемому объекту за i – период

х – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа

n – число периодов

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения.

5. сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

6. определение групп X, Y и Z.

рекомендуемое распределение:

группа Х – объекта, значение коэффициентов вариации которых не превышает 10 %;

группа Н – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10 % - 25 %;

группа Z - объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25 %.

При этом потребление лекарственных средств из группы X имеет почти стабильный характер, непостоянство случайное (до 20% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления определенного товара составляет свыше 95%.

Группа Y характеризуется определенными тенденциями потребления (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство потребления колеблется между 20 и 50% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления — не менее 70%. Потребность в группе Z является стохастической, непостоянство потребления достигает более 50% ежемесячно, недельная предсказуемость — менее 70%.

Матричная проекция ABC и XYZ-анализов представляет собой не что иное. как аналоговую модель, позволяющую принимать стратегические решения относительно рыночной политики предприятия от состояния «как есть» до состояния «как быть». При том между указанными параметрами существует циклическая взаимосвязь

Матричное изображение интегрированного АВС и XYZ - анализа представлено в таблице. Исходя из ее данных, важнейшими для закупки являются составные ячеек с параметрами АХ, АY, АZ, ВХ, ВY и СХ, поскольку годовую или на другой период потребность большинства из них можно со статистической достоверностью предусмотреть. При этом поле АZ включено в порядке исключения, благодаря высокой стоимости, хотя и характеризуется стохастическим потреблением.

Таблица 1