Диаграмма 3. Динамика роста продаж за 2007-2011 г.Г.

Как видим, за период с 2007 по 2010 гг. предприятием достигнуты значительные показатели роста производства продукции, тем самым и увеличение роста продаж продукции как на внутреннем рынке Республики Беларусь, так и на внешних рынках стран ближнего и дальнего зарубежья. Также планируется увеличение роста продаж и в 2011 г., что видно из диаграммы представленной выше. Из этого следует, что объемы поставок продукции ОАО «Алеся» растут с каждым годом, причем темп роста увеличивается в геометрической прогрессии. Следовательно, предприятию необходимо расширять существующую систему физического распределения, а также организовывать деятельность, направленную на увеличение числа покупателей.

Основными мероприятиями, направленными на увеличение числа покупателей, являются:

1. Создание и совершенствование фирменного стиля, включающего в себя комплекс мер по разработке фирменного знака и фирменной упаковки, отличной от конкурентов;

2. Повышение внимания к имиджевой рекламе;

3. Активное продвижение собственного Интернет-сайта с форумом для обсуждения в целях обеспечения обратной связи с покупателем и интернет-магазином. Это позволит предприятию обеспечить еще один канал сбыта собственной продукции с минимальными издержками;

4. Размещение информации о предлагаемом ассортименте, а также его обновлении и расширении в печатных информационных источниках;

5. Формирование гибкой системы скидок и дисконтов для постоянных покупателей при реализации продукции в магазинах розничной торговли.

Спрогнозировав объем продаж и план мероприятий, предприятие начинает осуществлять логистическую деятельность, главная цель которой продвижение материального потока от изготовителя к конечному потребителю. Для этого привлекаются поставщики и посредники. Коммерческие отношения предприятия с посредниками (поставщиками) закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта служит юридической основой разрешения споров и разногласий. В контракт включают пункт, запрещающий посреднику (поставщику) производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправдывающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: грубое нарушение любой стороной статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей.

И для поставщиков, и для посредников необходимо сформировать такие объем, структуру, интенсивность, сроки и способы доставки материального потока, которые были бы наиболее оптимальны для поставки и сбыта. Структура материальных потоков (сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих), поступающих на предприятие для изготовления продукции, и готовых продуктов, реализуемых предприятием, представлена в таблице 8.

Наименование группы продуктов	Годовой объем закупок (продаж)
Входные потоки	В стоимостном выражении (млн. руб)	В натуральном выражении (тонны)
Пряжа (хлопчатобумажная)	8,0	1,5
Пряжа (полушерстяная)	644,3	43,0
ПАН	6,0	0,1
Вискоза/акрил	9,5	2,4
Вспомогательные материалы (пуговицы, нити, и др.)	43,98	─
Фурнитура, заготовки для ярлыков	48,58	─
Выходные потоки	В натуральном выражении (тыс. шт.)
Накидки, пончо женские	5
Жакеты женские	25
Платья, сарафаны женские	25
Джемперы, свитеры, жилеты, кардиганы, туники	100
Джемперы, свитеры, жилеты, жакеты мужские	50

Таблица 8. Объем и структура материальных потоков на ОАО «Алеся».

Видим, что наибольший удельный вес по объему закупок и стоимости занимает пряжа полушерстяная, самый малый – ПАН. Однако такие результаты анализа вполне обусловлены тем, что объем закупки и стоимость группы продуктов прямо пропорционально зависят от нормы расхода их на весь объем выпускаемой продукции.

Средние интенсивности материальных потоков на предприятии представлены в таблице 9.

Средняя интенсивность
Входного потока	Выходного потока
140 млн.руб	272,43 млн.руб

Таблица 9. Средние интенсивности входного и выходного материальных потоков.

Исходя из таблицы можно сделать вывод о том, что средняя интенсивность выходного потока превосходит среднюю интенсивность входного материального потока в 1,95 раза.

Данные о дальности, сроках и способах доставки основных материалов, поступающих на предприятие, представлены в таблице 10.

Наименование группы материалов	Основные поставщики и их удаленность	Вид используемого транспорта	Сроки Доставки	Размеры партий поставки
Пряжа п/ш	ОАО “Полесье” Пинск	Автомобильный	По договору	По договору
	ОАО “Слонимская КПФ”	Автомобильный	По договору	По договору
	РУП “Барановичское ПХО”	Автомобильный	По договору	По договору
	Могилевхимволокно	Автомобильный	По договору	По договору
	Гринвуд ООО, РФ	Автомобильный	По договору	По договору
	FILI-VIVI, Италия	Автомобильный	По договору	По договору
Пряжа х/б	Кампаньоло ООО, Италия	Автомобильный	По договору	По договору
	Борута-Софт, Польша	Автомобильный	По договору	По договору

Таблица 10. Дальность, сроки и способы доставки основных материалов.

Как Видно из таблицы, ОАО «Алеся» в равной степени сотрудничает как с отечественными, так и с зарубежными поставщиками.

Доставка материалов в цехи, а также доставка готовой продукции из цеха на склад ОАО «Алеся» осуществляется грузовыми лифтами, а также вручную на тележках. Производство размещено компактно, поэтому отсутствует необходимость в применении автомобильных транспортировщиков.

Основным видом транспорта, который используется для доставки готовой продукции на склад или непосредственно в пункт реализации посредника, является автомобильный транспорт. Это обусловлено незначительной удаленностью всех посредников, в том числе и зарубежных. Сроки поставки и размеры партий доставки носят индивидуальный характер и зависят от потребности предприятия того или иного посредника. Данная информация оговаривается конкретно в договорах.

4.3. Рыночные структуры, участвующие в реализации сбытовой политики. Становление ярмарок и выставок обусловлено становлением и развитием рыночных отношений. Поступательное развитие промышленного производства, совершенствование средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности.В настоящее время наиболее часто ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок. В то же время выставка обычно рассматривается как мероприятие, в рамках которого значительное число фирм с помощью образцов демонстрируют новые товары, идеи или услуги для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Для формирования торгово-экономических связей, заключения контрактов специалисты управления маркетинга предприятия ОАО «Алеся» постоянно принимают участие в Московских Федеральных оптовых ярмарках, в ежегодной выставке-ярмарке «Белтекстлегпром» г. Минск, в Петербургской ярмарке «Индустрия моды». Также для постоянного изучения моды на рынке верхнего трикотажа специалисты предприятия посещают ежегодную выставку «CPM» в г. Москве, где можно в полной мере получить информации о направляющих тенденциях на предстоящий период, что позволяет выпускать продукцию, соответствующую мировой моде и потребностям покупателей. В 2011 году предприятие будет продолжать участвовать в выставках, ярмарках для успешного продвижения продукции.

Предприятием на 2011 год составлен график выездов фирменных магазинов в Российскую Федерацию для участиях в выставках-ярмарках. Эти меры позволят увеличить долю экспорта собственной продукции, валютную выручку, которая необходима для постоянной закупки высококачественного сырья. В результате четко запланированной деятельности, предприятием планируется рост объемов продаж собственной продукции, а также поддержание стабильной ситуации в выполнении давальческих заказов, которые обеспечивают постоянную загрузку свободных производственных мощностей и стабильный обеспеченный сбыт данной продукции.