Змістовний модуль 8 Мотивація покупця на ринку тпп

8.1 Основні групи чинників попиту на тпп

На відміну від кінцевого споживача ділове підприємство орієнтовано на отримання прибутку й оцінює свої покупки з погляду економічної доцільності і ефективності. Оскільки покупці в промисловості – професіонали, добре поінформовані про пропозиції конкурентів, своїх вимогах, вони роблять вибір обдумано, з урахуванням можливих наслідків для них у разі помилки, і навпаки, прийняття вірного рішення. Відповідно до цього покупці цікавляться, що дадуть товари, які придбавалися, для зміни собівартості, прибутку або їх поєднання. В більшості випадків спонукальними мотивами (чинниками покупки), визначальними при виборі товару працівниками служби постачання, є (по ступеню важливості) якість, технічне обслуговування, ціна і економія як функція від взаємодії перших трьох чинників.

Таким чином, основна група чинників, визначальних для попиту на ТПП – економічні. Найважливішим показником економічної доцільності придбання устаткування є підвищення прибутковості на одиницю капіталовкладень за рахунок економії живої праці, матеріалів, енергії, що компенсують витрати на нове устаткування перекриваючи підвищення амортизаційних відрахувань. Інший показник доцільності попиту – вартість матеріалів машин і устаткування, зниження якої дозволяє підвищити ефективність збутових операцій, розширення частки ринку. Економічні чинники визначають і попит того або іншого сегмента ринку на передову технологію у вигляді досконалішого устаткування. Тому працезберігаюча технологія користується великим попитом в розвинутих країнах і значно меншим попитом в тих, що розвиваються, з дешевою робочою силою.

Другою групою чинників, що визначають попит на ТПП, є організація поставок і характер їх здійснення. Це: потреба в ритмічних поставках строго по графіку і стандартам якості, комплектність поставки, ступінь зацікавленості в низькому рівні цін і дотримання загальноприйнятих норм відносин з постачальниками.

Ритмічні поставки важливі для компаній з високотехнологічним виробництвом, безперервним технологічним циклом, що проводять прискорену модернізацію або розширення виробництва. Традиційні виробництва з тривалим виробничим циклом, що вимагає створення запасів сировини і матеріалів, замовники крупних капітальних об'єктів пред'являють менші вимоги до якості і ритмічності поставки.

Важливим чинником мотивації є комплектність поставки, особливо у покупців машин і устаткування. Ускладнення технологічних процесів зумовлює еволюцію потреби в поставці комплектного устаткування разом з інжиніринговими послугами у фірм – покупців засобів виробництва. Можна виділити два основні сегменти споживачів з підвищеними вимогами до комплектності поставок:

• замовники капітальних об'єктів в країнах, що розвиваються (які не мають достатнього досвіду у виборі постачальника і інжинірингових роботах);

• замовники підприємств, що використовують принципово нову технологію і покупці нових видів наукоємного устаткування.

Проте у міру придбання досвіду і з появою спеціалізованих фірм по поставці окремих послуг і устаткування спостерігається «разукомплектація» поставок.

Ступінь зацікавленості в низьких цінах поставок також коливається залежно від ринкового сегменту. Підвищена увага до ціни спостерігається, якщо витрати по придбанню матеріалів входять в прямі витрати виробництва. Якщо покупка відноситься до накладних витрат (разова витрата, престижний постачальник), ціна грає другорядну роль.

Чинником мотивації попиту може бути зацікавленість в стабільності взаємостосунків з постачальником, відповідності їх загальноприйнятим нормам у разі довгострокових зв'язків.

Додатковими чинниками мотивації є юридичні, політичні тенденції, організаційні і особові мотивування керівників і т.п.