5% Своего времени самосовершенствованию. Чтобы иметь средства,

необходимые для участия в семинарах, приобретения кассет, книг и

на переезды, связанные с обучением, откладывайте 5% своего дохода.

Без подобного рода вложений ваш личный рост невозможен.

Существует ли лучший способ инвестирования, чем инвестиро-

вание в самого себя? Поразмыслите над этим. Думаю, вы согласитесь,

что средства, вложенные в нечто другое, рискуют потерять свою

стоимость, могут быть украдены или изъяты в счет уплаты налогов.

Время и деньги, затраченные на самого себя, останутся с вами в про-

должение всей вашей жизни, давая отдачу в виде профессионального

роста через укрепление вашей веры в собственные силы и развитие

способности преодолевать любые преграды, которые воздвигает на

нашем пути сама жизнь.

С чего же лучше начать?

У каждого есть свои сильные и слабые стороны, одно дается нам

легко, а другое требует приложения значительных усилий. Удиви-

тельно, но многие люди легкомысленно относятся к тому, что дается

им без труда и что получается как бы само собой, не оценивая по дос-

тоинству то, что они могут делать легко и просто. Люди, обременен-

ные этими неправильными представлениями, растрачивают свою

жизнь, в неимоверных усилиях стараясь добиться того, что им не да-

Как упрочить свои позиции

456

но, хотя могли бы блистать в областях, успех в которых предопреде-

лен для них самой природой.

В театральном мире общеизвестно стремление комедийных акте-

ров пренебрежительно относиться к комедии и всей душой стремить-

ся к трагедийным ролям. В то же время многие драматические актеры

точно так же мечтают о комедийной роли. Немногим актерам удается

успешная смена амплуа. Большинство терпит при этом провал.

Хотя вы действительно можете добиться потрясающего успеха в

деле, перед которым испытываете священный ужас, но имейте в виду,

совсем не обязательно, что вы будете испытывать трепет перед тем

делом, которому не склонны.

Необходимость выступления на публике может парализовать да-

же человека неробкого десятка. Естественно, что и я испытывал к вы-

ступлениям те же чувства, когда занимался торговлей. Однажды мне

позвонили и предложили выступить на конференции в одной из орга-

низаций. Я дал согласие, поскольку несколькими днями раньше чело-

век, которого я искреннее уважаю, сказал мне: «Сделай то, чего ты

больше всего боишься, и ты победишь свой страх».

Хотя одна мысль о выступлении перед широкой аудиторией ужа-

сала меня, я это все же сделал. Не скажу, что у меня здорово получи-

лось. Мой первый выход на трибуну, можно сказать, провалился.

Тем не менее я не сдался и продолжал выступать, как только пре-

доставлялась такая возможность. С каждым разом у меня получалось

все лучше, и постепенно я осознал, что то, чего я больше всего боял-

ся, на деле оказалось именно тем, к чему у меня были неплохие спо-

собности.

Рассматривайте любую возможность своего роста. Не уклоняй-

тесь от того, что вас пугает, но также не упускайте из виду то, что яв-

ляется для вас одновременно и легким, и полезным. Не ограничивайте

свои возможности только сильными сторонами. Превозносите про

себя свои достоинства, научитесь гордиться своими преимуществами.

Определите трудные моменты, которые существуют у вас в на-

стоящее время, то, что вам не удается, что представляет для вас слож-

ность. Подумав как следует, имея достаточную долю воображения,

вам, возможно, удастся найти способ вообще избавиться от необхо-

димости с ними сталкиваться. Если придумать ничего не удается, то

попытайтесь переложить их на плечи более одаренных в данном от-

ношении, а сами сконцентрируйтесь на операциях, которые являются

«вашим коньком».

Как упрочить свои позиции

457

Неподобающая внешность — ваш враг

Многие продавцы значительно ограничивают свои возможности

в совершении сделок невнимательным отношением к собственному

внешнему виду. Один мой знакомый поделился опытом существенно-

го подъема собственного бизнеса, как только он догадался сменить

обычную для себя повседневную одежду на стильный деловой кос-

тюм. Его самые значительные клиенты стали встречать его более при-

ветливо, слушать гораздо внимательнее, чем прежде, а следовать его

советам охотнее и чаще. Он мог теперь предлагать им — предлагать с

несравненно большим, чем ранее, успехом — значительно лучшие и

более прибыльные для него как для продавца, виды товаров.

Он продолжает одеваться так, как ему нравится, в свободное от

работы время, в выходные дни и на отдыхе. Кстати, отпуск он теперь

проводит гораздо интереснее и может позволить себе отдыхать чаще,

чем прежде.

Правильно одеваться для работы

При выполнении своих профессиональных обязанностей следует

быть одетым соответственно, но не стоит переусердствовать в эле-

гантности своего костюма, чтобы не ставить возможного покупателя

в неловкое положение человека, одетого не так дорого или не столь

модно, что само по себе не будет способствовать появлению у него

желания что-то у вас покупать.

Когда вы посещаете фирму без предварительной договоренности

или впервые идете на встречу с клиентом, то вам трудно заранее оп-

ределить, с каким человеком придется иметь дело. Однако, еще толь-

ко увидев здание, которое вам предстоит посетить, вы сможете соста-

вить определенное мнение о его обитателях и соответственно, не вы-

ходя из машины, в последний момент откорректировать свой костюм

так, чтобы гармоничнее вписаться в атмосферу офиса вашего потен-

циального покупателя.

Если назначенная вам встреча состоится в престижном небоскре-

бе в центре города, то и ваш костюм должен соответствовать обста-

новке и иметь атрибуты деловой элегантности. Если же ваш возмож-

Как упрочить свои позиции

458

ный клиент обитает в старом здании производственного назначения,

то, скорее всего, и одеваются его обитатели попроще, и если на вас

будет обычный повседневный костюм, то к вам отнесутся с большим

доверием и не будут сами чувствовать себя неловко.

В этом, втором, случае лучше оставить жилет вашей тройки в

машине и, возможно, переобуться в повседневные туфли. Женщинам

советую выбрать каблук пониже, мужчинам надеть на ноги что-то на-

подобие практичной обуви.

Часто торговым агентам приходится встречаться в течение дня со

многими мало похожими друг на друга людьми. Это, естественно, де-

лает нелегким выбор костюма, который произвел бы наилучшее впе-

чатление на всех потенциальных или давних клиентов фирмы. Но бы-

вает, что на этот день у вас назначена встреча с очень важным и

крупным клиентом. Естественно, что это обстоятельство облегчит

ваш выбор, поскольку одеться следует в соответствии с обстановкой

встречи, имеющей первостепенную важность, а затем лишь слегка

изменять костюм (снять тот же жилет) перед визитами к другим кли-

ентам.

Существуют отдельные предметы одежды, которые прекрасно

сочетаются с другими вещами вашего гардероба, но есть и такие, в

пользовании которыми трудно проявлять фантазию. К примеру, брю-

ки от многих костюмов прекрасно смотрятся и без пиджака, и ваш

общий вид будет зависеть главным образом от выбора соответствую-

щей рубашки. Заранее продуманный ансамбль позволит вам выгля-

деть хорошо во время официальной встречи, а затем поменять свой

внешний вид для менее торжественной обстановки. Сняв элегантный

зажим для галстука и строгий пиджак, надев свитер или спортивный

жакет, вы будете прекрасно соответствовать внешнему виду вашего

менее респектабельного клиента.

Выбор гардероба

Чтобы хорошо выглядеть, важно правильно уметь подобрать

элементы вашего ансамбля по цвету. Попробуйте одеться так, как

одевается другой человек, чей внешний вид произвел на вас приятное

впечатление. Не бойтесь экспериментировать со стилями одежды.

Каждый год предлагаются разнообразные комплекты и отдельные

предметы одежды, использование которых позволит вам выглядеть

модно и в то же время по-деловому.

Как упрочить свои позиции

459

Если вы испытываете трудности в подборе гардероба, обратитесь

за помощью к специалистам в этом вопросе. В отделах крупных мага-

зинов часто работает стилист, который призван помогать покупателю

в выборе нужной одежды. Вы также можете попросить помочь вам

кого-нибудь из знакомых, вкусу которого вы полностью доверяете.

Посвятите вечер покупке одежды, посетив магазины на торговой ули-

це города, прибегните к услугам профессионального консультанта.

Обувь

Держите дома полный комплект средств по уходу за вашей обу-

вью. Будьте внимательны к ее состоянию и внешнему виду, она

должна быть отремонтирована и тщательно вычищена. В обувной

мастерской сделают для вас и то и другое, а кроме того, растянут

туфли, если они вам жмут. Гораздо легче почувствовать себя уверен-

но и спокойно, быть в полной боевой готовности, когда обувь не при-

чиняет вам неудобств.

Прическа и прочее

Прежде чем нанести визит клиенту, взгляните в зеркало, чтобы

убедиться, что ваши волосы в порядке и на лице все так, как и бы-

ло задумано. Женщинам следует подвести глаза, удостоверившись,

что тени легли равномерно.

Пусть в вашей машине всегда будет парфюмерный набор с ги-

гиеническими салфетками, небольшим тюбиком зубной пасты и щет-

кой, мятными пастилками, дезодорантом, булавками, иголкой с нит-

кой, пуговицами, пятновыводителем, пилочкой для ногтей, лосьоном

для рук и полотенцем. И мужчины, и женщины должны помнить, что

вид неухоженных рук может свести на нет все ваши усилия.

Я не хочу, чтобы мое замечание прозвучало как нотация, но если

вы курите, то имейте в виду, что запах сигаретного дыма многим лю-

дям неприятен, и они воспринимают курение в своем присутствии как

вызов с вашей стороны. Никогда не курите при общении с клиентом!

Если вы курите в своей машине, то потрудитесь приоткрыть окно,

чтобы ваша одежда не слишком пропахла табаком.

Как упрочить свои позиции

460

Осанка

Ожидая приема, не сидите согнувшись над разложенными вокруг

себя бумагами. Когда вас проводят в конференц-зал или в кабинет,

идите уверенной походкой, расправив плечи.

Аксессуары

Вам просто необходим хороший атташе-кейс или портфель для

того, чтобы ваши бланки заказов, калькулятор и рекламные материа-

лы всегда были под рукой и имели свежий вид. Портфель не должен

быть слишком дорогим, но и не должен выглядеть потрепанным. Если

у него такой вид, словно вы им снег разгребали, то клиент может

усомниться в вашей способности аккуратно выполнить его заказ, он

может, наконец, представить, что вы влачите жалкое существование.

Не поскупитесь на приобретение футляра для своих визитных карто-

чек, иначе вы будете вручать потенциальному покупателю нечто, на-

поминающее засохший на тарелке сыр. Пользуйтесь элегантной руч-

кой. Когда на заключительном этапе завершения сделки вы предло-

жите клиенту подписать необходимые документы, не испортите об-

щее впечатление от прекрасно проделанной работы, подсунув ему

грошовую одноразовую ручку с обгрызенным концом. И ни в коем

случае не предлагайте ему воспользоваться ручкой с рекламой близ-

лежащего отеля, в котором вы провели ночь.

Дорожите своим профессиональным имиджем, приобретите не-

сколько симпатичных ручек на ваш вкус. Подобные мелкие детали

будут способствовать тому, чтобы вас запомнили, выделив из ряда

многих торговых агентов, навещающих данную компанию. Учтите,

что успех крупных дел часто зависит от незначительных, казалось бы,

мелочей.

Пусть ваша внешность придает вам уверенности

в себе

Когда выглядите безукоризненно, то и чувствуете себя уверенно,

а ваша презентация пройдет на подъеме и с фантазией. Хороший

внешний вид стоит денег и требует времени, но эти затраты окупятся

ростом объемов продаж. Как я уже говорил, поддержание своего

внешнего вида включает в себя и вопросы личной гигиены, и вашу

одежду, и аксессуары делового человека. Между тем не забывайте и о

Как упрочить свои позиции

461

своей машине. Содержите ее в чистоте. Представьте, как вы будете

выглядеть, если придется подвезти клиента, а салон вашего автомо-

биля будет заполнен пакетами из-под сэндвичей и детскими игруш-

ками на обивке, покрытой пятнами. Если вы как настоящий профес-

сионал будете еженедельно тщательно мыть и чистить свою машину,

то избавите себя от таких неприятных ситуаций. Приучите себя к

мысли, что спокойствие и деловой настрой, которые потребуют от вас

в общем-то небольших расходов, стоят того, чтобы не экономить по

мелочам.