Техника постановки вопросов

Чтобы получить необходимую информацию необходимо задавать вопросы. С помощью вопросов можно:

— направить процесс передачи информации в русло, соответ­ствующее вашим планам и пожеланиям;

— перехватить и удержать инициативу в беседе;

— активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи ин­формации, диалогу;

— собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную вам информацию.

Ни в коем случае нельзя забывать, что большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (бо­язнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в из­ложении и т. п.). Поэтому сначала нужно заинтересовать собе­седника, т.е. объяснить ему, почему ответить на наши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему нас интересует тот или иной факт и как мы собираемся использо­вать полученную от него информацию.

Когда вы задаете кому-то вопрос, у человека нет выбора, отвечать или не отве­чать. Возможно, ваш собеседник не произнесет ответ вслух, но он обязательно ответит на заданный вопрос.

Продемонстрируем это на простом примере. Спросите себя: «Ты умеешь водить машину?» Ваш мозг, несомненно, ответит либо «да», либо «нет». Представьте себе, что мы с вами сидим и беседуем. Я спрашиваю вас: «Какого цвета у вас глаза?» Вы либо находите у себя в памяти точный ответ, либо говорите: «Не знаю».

Однако, чтобы получить именно тот ответ, который нужен вам, необходимо научиться правильно формулировать вопросы. Представьте себе, что вы задаете знакомому вопрос, звучащий примерно так: «Расскажите мне что-нибудь ин­тересное о себе». Ответить на такой вопрос очень трудно, потому что при такой формулировке человеку приходится сначала обратиться ко всему массиву своих воспоминаний и отыскать там нечто подходящее. Однако при правильно поставленном вопросе собеседник найдет ответ просто и быстро.

Попытаемся провести аналогию между человеческим мозгом и ком­пьютером. Представьте себе, что вы сидите перед экраном компьютера, запустив программу Windows. На дисплее по­являются иконки — маленькие изображения основных про­грамм, которыми вы пользуетесь. Пусть одна из иконок пред­ставляет файл «спорт». Мы открываем его, дважды щелкнув мышью по соответствующей иконке. Скорее всего, на экра­не появится еще один ряд иконок; в нашем примере это бу­дут символы различных видов спорта: баскетбол, футбол, хоккей. Если мы хотим познакомиться с информацией о футболе, мы должны снова дважды щелкнуть мышью на икон­ке футбола и открыть файл, в котором хранится, например, календарь соревнований.

ТОЧНО так же нужно действовать и в отношении челове­ческого мозга.

Вопрос равносилен двойному щелчку мышью, открываю­щему определенный файл. Если же мы предварительно не открыли нуж­ный файл, собеседник будет испытывать затруднения с по­иском информации и, возможно, ответит не так, как нам нуж­но, а скорее всего, так, как проще ему.

Итак, если мы хотим узнать что-то о человеке, занимаю­щемся футболом, мы должны двигаться следующим путем.

ВОПРОС 1. «Вы занимаетесь спортом?» — «Да».

Открывается директория «Спорт».

ВОПРОС 2. «Каким видом спорта вы занимаетесь?» — «Баскет­болом, футболом, плаванием».

Теперь мы знаем, к каким поддиректориям мы можем по­лучить доступ.

ВОПРОС 3. «Вам нравится футбол?» — «Да».

Открывается файл «Футбол».

ВОПРОС 4. «Вы, когда-нибудь участвовали в соревнованиях?»— «Да».

Открывается документ «Соревнования по футболу».

ВОПРОС 5. «Что более всего запомнилось на соревнованиях по футболу?»