Ю.А.Фомин.Психология ДО

Фомин Ю.А.

Психология делового общения.

Минск: «Алмафея», 1999.

Тема 1.

ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРОБЛЕМА

Что же такое общение? Общение — это многоплановый процесс развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности. Общение включает в себя обмен информацией между ее участниками, который может быть охарактеризован в качестве коммуникативной стороны общения. Вторая сторона общения - взаимодействие общающихся - обмен в процессе речи не только словами, но и действиями, поступками. И, наконец, третья сторона общения предполагает восприятие общающимися друг друга.

Таким образом, в едином процессе общения выделяют три стороны: коммуникативную

(передача, обмен информацией); интерактивную (взаимодействие); перцептивную (взаимовосприятие).

Рассматриваемое в единстве этих трех сторон общение выступает как способ организации совместной деятельности и взаимоотношений включенных в нее людей.

1.1 ОБЩЕНИЕ КАК ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ (КОММУНИКАТИВНАЯ СТРОНА ОБЩЕНИЯ)

Когда говорят об общении как об обмене информацией, подразумевают коммуникативную сторону общения.

Коммуникация в узком смысле слова - обмен различными представлениями, идеями, интересами, настроениями. В широком же смысле коммуникация рассматривается как информация, увязанная с конкретным поведением собеседников.

Это значит, что, во-первых, общение - это отношения как минимум двух индивидов, взаимное информирование каждого из которых предполагает налаживание совместной деятельности. Особую роль для каждого участника общения играет значимость информации при условии, что она не просто принята, но и понята, осмыслена.

Во-вторых, обмен такой информацией обязательно предполагает психологическое воздействие на партнера.

В-третьих, коммуникативное влияние как результат обмена информацией возможно лишь тогда, когда оба участника общения обладают единой системой кодирования. Но даже зная значения одних и тех же слов, люди не всегда понимают их одинаково: тому причиной социальные, поли­ тические, возрастные особенности. Психолог Л.С. Выготский отмечал: «Мысль никогда не равна прямому значению слов».

В результате несоблюдения вышеперечисленных нюансов, как правило, возникают коммуникативные барьеры, которые могут носить социальный и психологический характер. Социальные барьеры создаются из-за отсутствия единого понимания ситуации общения, вызванного глубинными различиями, существующими между партнерами. Различия могут быть социальные, политические, религиозные, профессиональные и т.п. Барьеры психологического характера возникают вследствие индивидуальных психологических особенностей общающихся или в силу сложившихся между ними психологических отношений. Все эти особенности будут рассмотрены в теме 2 «Барьеры общения и мотивы поведения. Формирование первого впечатления».

Передача любой информации возможна лишь посредством знаков, знаковых систем. В коммуникативном процессе обычно выделяют вербальную (в качестве знаковой системы используется речь) и невербальную коммуникацию (неречевые знаковые системы). Рассмотрим каждую из систем.

Вербальная коммуникация общения осуществляется посредством речи. Под речью понимается естественный звуковой язык, т.е. система фонетических знаков, включающих два принципа - лексический и синтаксический. Речь является самым универсальным средством ком­

муникации, поскольку при передаче информации с ее помощью менее всего теряется смысл общения. Благодаря ей осуществляется кодирование и декодирование информации. Другими словами, менеджер, определив задачу подчиненному, должен убедиться в точном уяснении инструкции посредством пересказа ее подчиненным.

Хотя речь и является универсальным средством делового общения, она приобретает значение только при условии включения в систему деятельности. Речь обязательно дополняется неречевыми знаковыми системами.

Невербальная коммуникация структурно представляется следующими системами: а) визуальная;

б)акустическая;

в)тактильная;

г) ольфакторная.

Визуальные виды общения включают в себя жесты (кинесика), мимику, позы (пантомимика), кожные реакции (покраснение, побледнение, потоотделение), пространственновременную организацию общения (проксемику), а так же вспомогательные средства общения - подчеркивание или сокрытие особенностей телосложения (признаки пола, возраста, расы); средства преобразования природного телосложения (одежда, прическа, косметика, очки, ук­ рашения, татуировки, усы, борода, мелкие предметы в руках). Сюда же входит такая специфическая форма делового общения, как контакт глаз. Эта общая моторика различных частей тела отображает эмоциональные реакции человека, благодаря чему общение приобретает нюансы. Эти нюансы несут значительную информационную нагрузку, которую необходимо использовать в ходе делового общения.

Акустическая система подразделяется на следующие аспекты: паралингвистическая система - это система вокализации, т.е. тембр голоса, его диапазон, тональность. Экстралингвистическая система - включение в речь пауз, а также других средств, например покашливание, плач, смех, темп речи.

Тактильная: (такесика) - прикосновения, пожатие руки, объятие, поцелуй.

Ольфакторная: приятные и неприятные запахи окружающей среды (естественный и искусственный запахи человека).

На невербальные средства накладывает сильный отпечаток каждая конкретная культура, поэтому нет общих норм для всего человечества. Невербальный язык другой страны приходится учить также, как и словесный.

В целом можно сделать вывод, что все системы невербальной коммуникации играют большую вспомогательную роль в общении. Обладая способностью не только усиливать или ослаблять речевое воздействие, все системы невербальной коммуникации помогают выявить такой существенный параметр делового общения, как намерение его участников.

1.2. ОБЩЕНИЕ КАК ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ (ИНТЕРАКТИВНАЯ СТОРОНА ОБЩЕНИЯ)

Общение как взаимодействие характеризует непосредственную организацию совместной деятельности. Цели общения отражают потребности совместной деятельности людей. Деловое общение почти всегда предполагает некоторый результат - изменение поведения и деятельности других людей. Здесь общение и выступает как межличностное взаимодействие, т.е. совокупность связей и взаимовлияний, складывающихся благодаря совместной деятельности людей.

Совместная деятельность и общение протекают в условиях социального контроля на основе норм - принятых в обществе образцов поведения, регламентирующих взаимодействие и взаимоотношения людей, и образующих специфическую систему. Диапазон социальных норм чрезвычайно широк: от образцов поведения, отвечающего требованиям трудовой дисциплины, до правил вежливости. Ориентируясь на нормы, человек соотносит формы своего поведения с эталонами, отбирает нужные и, таким образом, исполняет определенные роли при взаимодей­ ствии с другими людьми. В психологии под ролью понимается нормативно одобряемый образец поведения, ожидаемый окружающими от каждого, кто занимает данную социальную позицию

(по должности, возрастным или половым характеристикам и т.п.). «Исполнение» роли подвержено социальному контролю и обязательно получает общественную оценку, а даже незначительное отклонение от образца осуждается.

Виды, мотивов, по которым человек вступает во взаимодействие с другими людьми:

1)максимизация общего выигрыша (мотив кооперации); 3)максимизация собственного выигрыша (индиви дуализм);3)

4) максимизация относительного выигрыша (конку ренция);

5)максимизация выигрыша другого (альтруизм); 6)минимизация выигрыша другого (агрессия); 7)минимизация различий в выигрышах (равенство).

Соответственно перечисленным мотивам можно определить ведущие тактики поведения во

взаимодействии:

1.Сотрудничество направлено на полное удовлетворе ние участниками взаимодействия своих потребностей (ре ализуется либо мотив кооперации, либо конкуренции).

2.Противодействие (подавление) предполагает ориен тацию на свои цели без учета целей партнеров по обще нию (индивидуализм).

3.Компромисс реализуется в частном достижении це лей партнеров ради условного равенства.

ориентация

на собственные

противодействие Цели пах сотрудничество

компромисс

избегание

уступчивость max

------------------ ►

ориентация на цели другого

4.Уступчивость предполагает принесение в жертву собственных целей для достижения целей партнера (альт руизм).

5.Избегание представляет уход от контакта, потерю собственных целей для того, чтобы исключить выигрыш другого.

Можно выделить несколько типов взаимодействий:

-кооперация и конкуренция, -согласие и конфликт, -приспособление и оппозиция.

Другой тип взаимодействий предложил Р. Бейлз. Он объединил наблюдаемые образцы взаимодействия в категории, предположив, что любая групповая деятельность может быть описана с помощью четырех категорий, фиксирующих ее проявления в области позитивных эмоций, негативных эмоций, постановки проблем и решения этих проблем. Каждая из этих четырех глобальных категорий была подразделена на три рубрики. Подобная система категорий фиксирует форму взаимодействий.

Основные области взаимодействия и соответствующие поведенческие проявления (по Р. Бейлзу)

Существует несколько теорий, объясняющих межличностное взаимодействие. К ним относятся: теория обмена, символический интеракционизм, теория управления впечатлениями, психоаналитическая теория.

Теории межличностного взаимодействия

Согласно теории обмена, каждый из нас стремится уравновесить вознаграждение и затраты, чтобы сделать наше взаимодействие устойчивым и приятным; поведение человека в настоящий момент определяется тем, вознаграждались ли его поступки в прошлом, и как именно. Эта теория опирается на четыре принципа:

1)чем больше вознаграждается определенный тип по ведения, тем чаще он будет повторяться;

2)если вознаграждение за определенный тип поведе ния зависит от каких-то условий, человек стремится вос создать их;

3)если вознаграждение велико, человек готов затра тить больше усилий ради его получения;

4)когда потребности человека близки к насыщению, он в меньшей степени готов прилагать усилия для их удовлетворения.

Согласно Хомансу, с помощью его теории могут быть описаны разные сложные виды взаимодействий: отношения власти, переговорный процесс, лидерство. Он рассматривает социальное взаимодействие как сложную систему обменов, обусловленных способами уравновешивания вознаграждений и затрат.

Такое взаимодействие в общем случае больше, чем простой обмен вознаграждениями и

реакция людей на вознаграждение не всегда определяется линейной связью типа стимул - реакция. Высокие вознаграждения могут приводить к потере активности.

Символический интеракционизм. Джордж Мид рассматривал поступки человека как социальное поведение, основанное на обмене информацией. Он считал, что люди реагируют не только на поступки других людей, но и на предшествующие им намерения. Мы «разглядываем» мысли других, анализируя их поступки и учитывая свой прошлый опыт в подобных ситуациях. Дж. Мид выделял два типа действий:

1)незначимый жест (автоматический рефлекс типа

моргания); 2)значимый жест (связан с осмыслением поступков

и намерений другого человека). Во втором случае челове ку необходимо поставить себя на место другого, или, го воря словами Мида, «принять роль другого». Когда мы приписываем значение чему-то, оно становится символом, т.е. понятием, действием или предметом, выражающим смысл другого понятия, действия или предмета.

Сущность символического интеракционизма заключается в том, что взаимодействие между людьми рассматривается как непрерывный диалог, в процессе которого они наблюдают, осмысливают намерения друг друга и реагируют на них. Интерпретация символа осуществляется в промежутке времени между воздействием стимула и нашей ответной реакцией. Тогда мы связываем стимул с символом, на основе которого определяется ответная реакция. Благодаря этому люди учатся одинаково интерпретировать значение определенных символов. Символический интеракционизм дает более реалистическое представление о взаимодействии между людьми, чем теория обмена, так как он сосредоточен в основном на субъективных аспектах взаимодействия, уникальных для данных индивидов. Центральная идея данной концепции - личность формируется во взаимодействии с другими личностями. Механизмом этого формирования является установление контроля действий личности над теми представлениями о ней, которые складываются у окружающих. Эта концепция придает большое значение символическим аспектам взаимодействий.

Управление впечатлениями. По мнению Гофмана, социальные ситуации следует рассматривать как драматические спектакли в миниатюре: люди ведут себя подобно актерам на сцене, используя «декорации» и «окружающую обстановку» для создания определенного впечатления о себе и других. Гофман пишет: «Несмотря на определенную цель, которую индивид мысленно ставит перед собой, несмотря на мотив, определяющий эту цель, он заинтересован в том, чтобы регулировать поведение других, особенно их ответную реакцию. Эта регуляция осуществляется, главным образом, путем его влияния на понимание ситуации другими; он действует так, чтобы производить на людей необходимое ему впечатление, под воздействием которого другие станут самостоятельно делать то, что соответствует его собственным замыслам».

Согласно психоаналитической теории, процесс взаимодействия людей воспроизводит их детский опыт. З.Фрейд считал, что люди образуют социальные группы и остаются в них главным образом потому, что испытывают чувство преданности и покорности лидерам. Это объясняется, по мнению Фрейда, не столько качествами лидеров, сколько тем, что мы отождествляем их с могущественными личностями, которых в детстве олицетворяли наши родители. В подобных ситуациях мы возвращаемся к более ранним стадиям развития. Такой регресс происходит в основном в ситуациях, когда взаимодействие является

неформальным или неорганизованным. Исследования показывают, что отсутствие определенных ожиданий способствует укреплению власти лидеров групп.

Чтобы учесть содержательный момент взаимодействия, необходимо рассматривать его как организацию совместной деятельности.

Л.И. Уманский выделил три возможные формы или модели организации совместной

деятельности:

1)каждый участник делает свою часть общей работы независимо от другого; 2)общая задача выполняется последовательно каж дым участником;

3)имеет место одновременное взаимодействие каждого участника со всеми остальными.

Здесь прослеживается связь системы взаимоотношений участников взаимодействия. Такие отношения определяют как тип взаимодействия (сотрудничество или соперничество), так и степень выраженности этого взаимодействия (успешное или менее успешное сотрудничество). Тем не менее, даже в условиях плохих межличностных отношений в группах, занятых определенной социальной деятельностью, взаимодействие существует.

Интерактивная сторона общения предполагает психологическое воздействие. По своей сущности это воздействие одной личности (или группы лиц) на психику другой личности (или группы лиц). Целью или результатами этого воздействия является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний). Изменения личности под влиянием других людей могут быть временными, преходящими или устойчивыми.

В любой форме психологическое воздействие основывается на определенных мотивах и преследует конкретные цели. Однако на пути этих воздействий стоит психологическая защита — своеобразный фильтр, отделяющий желательные воздействия от нежелательных, полезные от вредных, соответствующие потребностям, убеждениям и ценностным ориентациям личности или группы и требованиям их социального окружения - от противоречащих им. Значит, психологическое воздействие отнюдь не всемогуще, хотя при определенных условиях может вызвать некоторые изменения в психике людей, а через нее - в их деятельности и поведении.

/ Таким образом, для познания механизма взаимодействия необходимо выяснить, как формируется образ партнера по общению, от точности которого зависит успех совместной деятельности.

1.3. ОБЩЕНИЕ КАК ВОСПРИЯТИЕ ЛЮДЬМИ ДРУГ ДРУГА (ПЕРЦЕПТИВНАЯ СТОРОНА ОБЩЕНИЯ)

Взаимодействие невозможно без взаимопонимания. При этом очень важно, как воспринимается нами партнер по общению. Здесь речь идет об особенностях межличностной перцепции, т.е. о познании человека человеком и понимании его действий. На основе внешней стороны поведения мы, по словам известного психолога С.Л. Рубинштейна, как бы «читаем» другого человека, расшифровываем значение его внешних данных. В ходе познания одновременно осуществляются и эмоциональная оценка, и попытка понять поступки собеседника, и основанные на этом стратегии изменения его поведения, и построение своего собственного.

Как происходит восприятие? Каковы механизмы и особенности формирования образа человека? Что влияет на наше восприятие?

Первой ступенью познания является чувственный образ, который выступает строительным материалом в процессе создания изображения. Если проводить аналогию со строительством дома, то чувственный образ — кирпич, а дом - целостный образ восприятия. По словам психолога А.А. Бодалева, образ человека есть совокупность элементов (кирпичей), находящихся в

определенном соотношении с совокупностью элементов, составляющих облик отражаемого человека. Другими словами, это поиск сходства с шаблоном (трафаретом, системой, эталоном),

который сформирован у человека в процессе жизни, деятельности, общения и взаимодействия с людьми, характеризующийся объективностью и субъективностью, целостностью и структурностью.

Основой целостности и структурности восприятия является отражение формы (контура) предмета, которая выделяет его из окружения. Очертание лица, общий силуэт тела, а также ракурс восприятия являются важнейшими опознавательными признаками человека для воспринимающих его людей. Один из примеров приведен в книге А.А. Бодалева «Личность и общение»: «Маяковский был высокого роста, и все обычно привыкли видеть его снизу, с подбородка: в этом ракурсе его лицо приобретало тяжелую скульптурную монументальность. На самом же деле, с точки зрения обычных пропорций, подбородок у Маяковского не был большим

(хотя многие художники и скульпторы до сих пор бьются и не могут найти эту неуловимую и характерную для выражения лица поэта значительность - они искусственно утяжеляют ему подбородок и сразу теряется сходство). А подбородок у Маяковского был, как это ни кажется странным, совсем не резко выраженного, а даже наоборот - мягкого контура. Монумен­ тальность поэту придавали его рост, плечи, широкий великолепный рот оратора и жгучие, полные ума, человечности и ощущения скрытой силы, огромные выразительные глаза».

Восприятию человека человеком присуща и такая черта, как активность. Ее особенность состоит в том, что только в результате активных, «ощупывающих» движений глаз, отражение зрительного образа запечатляется на сетчатке. Исследования А.Л. Ярбуса показали, что объект, изображение которого падает на неподвижную точку сетчатки, перестает восприниматься уже через 2-3 секунды. Для устойчивого зрительного восприятия объекта необходимо перемещать изображение по сетчатке, что достигается с помощью микро- и макроскопических движений глаз. В.П. Зинченко и Б.Ф. Ломовым было установлено, что макродвижения глаз «схватывают» пространственные признаки объектов: их формы, величины, положения, а также выполняют функции построения, измерения и контроля. Другими словами, динамика привлекает наше внимание в партнере по общению. Это и становится основой в построении образа восприятия и, таким образом, влияет на формирование первого впечатления. Наиболее же динамичными атрибутами лица при общении выступают глаза и мимика, которые большую часть времени и находятся в поле нашего внимания. Этот вопрос более подробно будет освещен в теме 4.

Восприятие собеседника характеризуется осмысленностью. Посредством слов, которыми обозначают воспринимаемого (строитель, врач, ученый, студент, менеджер и т.п.), в его образ включается обобщенное знание о данной категории людей, сложившееся в результате общественной практики и более или менее усвоенное воспринимающим субъектом. Исследования показывают, что данный факт отмечен у людей с развитой знаковой системой восприятия. При одномоментном получении слуховой, чувственной и зрительной информации человек в 89 % случаев больше доверяет и принимает то, что слышит. Рассказать ему в этот момент о внешности, лице собеседника, своих ощущениях оказывается крайне затруднительно. Кроме того, при одновременном получении информации от нескольких источников, в поле восприятия и запоминания остается та, которая исходила от положительно настроенного собеседника. Кроме этого, положительно настроенный собеседник находится в фокусе нашего восприятия, тогда как отрицательный - оказывается фоном и стирается из памяти значительно быстрее.

Очень интересный опыт был проведен Янушем Рейков-ски, который попытался выяснить влияние эмоционального возбуждения на восприятие собеседника. Как оказалось, человек, находящийся в таком состоянии, более низко оценивает привлекательность собеседника и дружеское к нему расположение, а настроение расценивает как плохое. Таким образом, если руководитель или собеседник, с которым вы хотите решить важный вопрос, находится в состоянии тревоги, напряжения, то обращение к нему в данный момент может дать отрицательно окрашенную реакцию. Если общения не избежать, предложите ему решение вашей проблемы, которое не потребует от него больших затрат (умственных и физических).

В рамках исследования этой же проблемы В. Виттрайх провел эксперимент, в котором участвовали новобранцы, воспринимавшие в одних случаях своих сотоварищей, в других — своих прямых начальников, через анисейкони-ческие линзы. Изменения во внешности сослуживцев отмечались сразу. Искажений же во внешности начальника новобранец не видел, или требовались более сильные искажающие линзы, чтобы образ восприятия начальника у него изменился. В. Виттрайх считает, что чувство страха по отношению к начальнику, преклонение перед ним могут оказать и оказывают сильное влияние на воспринимающих лиц.

К. Готтшальдт проследил интересный момент в работе с испытуемыми, которым показывали фотографии с их изображением, в которых силуэты были искаженными -более или менее расширенными или суженными. Глядя на себя в зеркало, они должны были выбрать свои фотографии с нулевым искажением. Испытуемые отыскивали ту фотографию, где их облик был более привлекателен. По мнению исследователя, в этом факте проявляется оп­ ределенное притязание личности.

Исследования, проводимые известными психологами Бодалевым А.А. и Ковалевым Г.А., показывают, что при встрече и начале процесса общения люди обращают внимание прежде всего на определенные внешние признаки. Если принять за 100 % общее число фиксирования всех элементов внешности испытуемых, то отражение особенностей физического облика составляет 82,5%, экспрессии — 13,6, оформления внешности - 3,9 %. Абсолютные же цифры, приведенные в таблице, детальнее показывают картину эксперимента.

Таким образом, воспринимая других людей и воссоздавая затем их облик, собеседники обращают внимание на рост, глаза (цвет), волосы (цвет), мимику (выражение глаз и лица), нос, особенности телосложения человека. Все другие признаки при словесном воссоздании внешнос­ ти отмечаются реже. Рост, цвет глаз и волос являются наиболее значимыми отличительными элементами облика человека.

Важными признаками во внешнем облике являются также общий контур тела и форма лица воспринимаемого человека. Роль их как опознавательных признаков в практике общения велика. Тем не менее, в портретах они выделяются испытуемыми не в первую очередь.

Из особенностей, характеризующих экспрессию воспринимаемого человека, чаще всего выделяют мимику (общее выражение лица, глаз другого человека), реже отмечается типичная для человека поза и еще реже - другие особенности выразительного поведения. В отличие от при­ знаков, характеризующих физический облик или оформление внешности, особенности выразительного поведения включаются испытуемыми в «портреты» часто по памяти.

Ни походку, ни голос, ни речь, ни некоторые из жестов тех, чей облик надо было воспроизвести, испытуемые в момент опыта не воспринимали, тем не менее, некоторые, используя результаты прошлых наблюдений за этими людьми, отметили в их облике и названные признаки. После опыта эти испытуемые пояснили, что в их сознании облик описываемых обязательно связывается и с названными особенностями выразительного поведения. Поэтому они отмечают наиболее типичное для воспринимаемого человека выражение лица, позу, особенности походки, любимые жесты, характерную для него манеру говорить.

В рамках данного вопроса следует особо отметить влияние на восприятие такого атрибута как одежда. Дж. Т. Моллой отмечает, что уверенную походку, выразительные жесты, доброжелательную улыбку и многие другие невербальные сигналы преуспевающего делового человека мы воспринимаем как должное соответствие. То же самое можно сказать о внешнем виде.

Хорошее впечатление производит человек, носящий однотонные костюмы, например, серый с бледно голубой рубашкой и темно-бордовым галстуком, бежевый костюм с голубой рубашкой,

темно-синий костюм с бледной рубашкой, клетчатый костюм бежевых и неярких коричневых тонов.

Выступая перед аудиторией, очень важно не остаться незаметным, так как необходимо управлять вниманием людей. Поэтому для выступлений лучше всего надеть темно-синий или темно-серый костюм, обязательно однотонный, белую или очень бледную однотонную рубашку и галстук, сочетающийся с цветом костюма.

Обувь лучше черного и коричневого цвета любых оттенков, на ваш вкус, но обязательно начищенная. Если вы недовольны своим ростом, можете носить туфли на высоком каблуке, но они не должны привлекать к себе внимания.

Характерные черты делового человека - это аккуратно причесанные волосы. Прическа делает чудеса с человеческим лицом - она может скрыть и торчащие уши, и неправильную форму черепа. Мужчины с темными волосами выглядят авторитетнее и могут приумножать это впечатление, если будут носить костюм под цвет волос, а волосы -чуть-чуть длиннее обычных. Светлым и рыжим не следует носить одежду под цвет волос.

«Никогда еще борода и усы не способствовали успеху -отмечает Моллой. — Борода может скрыть отсутствие подбородка или вызывающую моложавость. Если вы решили все же отрастить усы, помните: никаких крайностей. Пышные усы и усы-ниточки вызывают отрицательное отношение. Трудно испытывать приязнь к человеку с жиденькой бороденкой, а большие окладистые бороды сейчас не в моде. Борода и усы должны быть всегда хорошо подстрижены, а во время деловых обедов в них не должны застревать крошки...

Очки могут очень повлиять на общий вид. Если вам не идут никакие очки, носите контактные линзы. Металлическая оправа считается современной, но больше подходит молодым. Тяжелые пластмассовые или роговые

оправы более традиционны, в них люди выглядят старше своих лет. Мужчинам с развитой нижней челюстью лучше носить очки в тяжелой оправе. К узким лицам больше подходят облегченные оправы. Очень молодым людям, которые добиваются уважения, я бы советовал носить оправу под цвет волос».

Обязательно следите за тем, чтобы ваша обувь была безупречно чистой, прическа аккуратной, рубашка свежей, а узел галстука на месте.

Дж. Т. Моллой для положительного восприятия в ходе делового общения рекомендует придерживаться следующих правил:

-одевайтесь по возможности добротно; -следите за чистотой и порядком в одежде;

-если не знаете, что надеть в какой-нибудь конкрет ной ситуации, лучше одеться консервативно; -одевайтесь в том же стиле, что и люди, с которыми вы должны встретиться; -следите, чтобы ваши волосы были чистыми;

-постарайтесь, чтобы ваши поступки, слова и одежда запоминались; -носите дипломат, имейте при себе дорогую ручку и карандаш;

-носите дорогие галстуки; -перед важной деловой встречей бросьте взгляд в зер

кало для устранения маленьких погрешностей в вашем внешнем виде; -если вы демонстрируете продукцию своей организа

ции на какой-либо выставке, помните, что ваша одежда и весь облик в целом - это частица информации об общем уровне вашего предприятия и о качестве поставляемой продукции.

Таким образом, хотя система восприятия у каждого индивидуальна, имеются общие закономерности оценки собеседника, к которым относятся физические и поведенческие характеристики, отражающие определенные представления об его намерениях, мыслях, способностях, эмоциях и установках.

Так как в этот процесс включены как минимум два человека, и каждый сопоставляет себя с другим, принимая в расчет не только потребности, мотивы и установки другого, но и то, как этот другой понимает его потребности, мотивы и установки. Каждый из участников, оценивая