Ю.А.Фомин.Психология ДО

другого, стремится построить определенную систему интерпретации поведения, в частности его причин. В обыденной жизни люди сплошь и рядом не знают действительных причин поведения другого человека или знают их недостаточно. Тогда в условиях дефицита информации они начинают приписывать друг другу причины поведения либо на основе сходства поведения воспринимаемого лица с каким-то другим образцом, либо на основе анализа собственных мотивов, предполагаемых в аналогичной ситуации.

Очень важным является тот факт, что человек осознает себя через взаимодействие с окружающими, используя, следующие механизмы межличностного восприятия:

1)познание и понимание людьми друг друга (иденти фикация, эмпатия, аттракция);

2)познание самого себя в процессе общения (рефлексия); 3)прогнозирование поведения партнера по общению (каузальная атрибуция).

Идентификация - это способ познания другого человека, при котором предположение об его внутреннем состоянии строится на основе попыток поставить себя на место партнера по общению.

Эмпатия - это эмоциональное сопереживание другому человеку. Эмпатия основана на умении правильно представить себе, что происходит в душе другого человека, что он переживает, как оценивает окружающий мир.

Аттракция (дословно - привлечение) - представляет собой форму познания другого человека, основанную на формировании устойчивого позитивного чувства к нему. В данном случае понимание партнера по общению возникает благодаря формированию привязанности к нему, Дружескому или более глубокому интимно-личностному отношению.

Рефлексия - это механизм самопознания в процессе общения, в основе которого лежит способность человека представлять то, как он воспринимается партнером по общению.

Каузальная атрибуция - механизм интерпретации поступков и чувств другого человека (каузальная атрибуция - стремление к выяснению причин поведения субъекта).

Исследования показывают, что у каждого человека есть свои «излюбленные» схемы причинности, т.е. привычные объяснения чужого поведения:

1)люди с личностной атрибуцией склонны находить виновника случившегося, приписывать причину произо шедшего конкретному человеку;

2)в случае пристрастия к обстоятельственной атрибу ции люди склонны, прежде всего, винить обстоятельства, не утруждая себя поисками конкретного виновника;

3)при стимульной атрибуции человек видит причину случившегося в предмете, на который было направлено действие (ваза упала потому, что плохо стояла) или в са мом пострадавшем (сам виноват, что поверил этому чело веку).

При изучении процесса каузальной атрибуции выявлены различные закономерности. Например, причину успеха люди чаще всего приписывают себе, а неудачу обстоятельствам. Характер приписывания зависит также и от меры участия человека в обсуждаемом событии. Оценка будет различна в случаях, если он был участником (соучастником) или наблюдателем. Общая закономерность состоит в том, что по мере роста значимости люди склонны искать причину случившегося в осознанных действиях личности.

Успешное общение предполагает обратную связь -получение субъектом информации о результатах взаимодействия. Сообщая что-то другому человеку, приказывая или обращаясь с просьбой или вопросом, взаимодействуя с ним, индивид все время получает необходимую информацию об эффективности своего обращения к нему. Роль обратной связи в общении особенно отчетливо осознается, если сама ее возможность получения оказывается в силу какихто причин недоступна. Если невозможно воспринимать собеседника зрительно, обедняется жестикуляция, возникает скованность движения. Сигналы, получаемые при восприятии поведения собеседника, становятся основанием для коррекции последующих действий и высказываний субъекта. Таким образом, обратная связь в процессах межличностного восприятия выполняет осведомительную функцию и функцию саморегуляции.

Еще немаловажным аспектом в процессе восприятия-собеседниками друг друга является, по

мнению М. Аргайла и А. Кендона, «самоподача или самопрезентация». Для успешного общения этот прием эффективен в трех случаях:

-если ваш собеседник недостаточно осведомлен о вас и вы дополняете эту картину выгодными для вас момен тами; -для самоутверждения. Присутствующие элементы

неуверенности растворяются, когда проговоренная нео днократно про себя и вслух формула убеждает, что чело век на самом деле такой, каким себя представляет;

-профессиональная необходимость (так, например, для руководителя исключительно важно, чтобы в глазах подчиненного его личность выглядела так, а не иначе).

Исследования, проведенные в Военной академии Республики Беларусь, по проблеме «Самопрезентация как элемент формирования позитивного впечатления о военнослужащем», с курсантами первого курса, подтвердил тот факт, что тренинг самоподачи позволил развить необходимые умения в общении и в 78 % случаев сыграл положительную роль при формировании первого впечатления у курсантов учебного взвода. Кроме этого, применение данных умений способствовало более активному самоутверждению во вновь складывающемся коллективе и более быстрой адаптации курсантов первого курса к новым условиям учебной и воинской деятельности.

Таким образом, зная механизм построения нашего образа у собеседника, можно сформировать на бессознательном уровне позитивную картину и в последующем ее закрепить

Выводы: общение представляется тремя сторонами.

Коммуникативная сторона (обмен информацией) характеризуется:

-умением устанавливать психологический контакт; -учетом особенностей коммуникативного воздей ствия;

-аргументированностью, логичностью и адекватнос тью ситуации общения;

-эффективностью использования вербальных и не вербальных средств общения.

Интерактивная сторона (взаимодействие) характеризуется:

-уместностью принятых управленческих решений;

-четким распределением обязанностей среди сотруд ников;

-умелым разрешением конфликтов.

Перцептивная сторона (восприятие, познание и взаимопонимание) включает: -познание себя в процессе общения; -познание и понимание собеседника;

прогнозирование поведения партнера по общению.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

1.Что такое общение?

2.Дайте характеристику коммуникативной стороны общения.

3.Назовите структуру невербальной коммуникации. 4.Раскройте особенности взаимодействия при общении.

ствует с другими людьми?

6. Правильно ли заполнена таблица соответствий мотивации и тактики при взаимодействии людей?

7.В чем сущность теории взаимодействия, которую предложил Р. Бейлз?

8.Раскройте отличие теории обмена от теории симво лического интеракционизма.

9.В чем особенности теории управления впечатлениями?

10.Насколько актуальна психоаналитическая тео рия? Обоснуйте свой ответ.

11.Что такое психологическая защита в условиях вза имодействия? Какую функцию она выполняет?

12.Раскройте механизмы межличностного восприятия. 13.Раскройте понятие «Рефлексия».

14.Покажите правильное определение «Каузальной атрибуции»:

а) это механизм самопознания в процессе общения, в основе которого лежит способность человека представ лять то, как он воспринимается партнером по общению;

б) это механизм интерпретации поступков и чувств другого человека.

ЗАДАНИЯ И УПРАЖНЕНИЯ

Задание 1.

Группа делится на 2-3 команды. Каждая из них готовит несколько коротких историй или

рассказов, которые характеризовали бы определенную теорию межличностного взаимодействия, и выступает с ними. Задача остальных -определить, какой теории соответствует предложенная история, и обосновать свой ответ.

Задание 2.

Определите мотивы поведения героев в нижеприведенных рассказах:

вступали в жизнь свободными от предрассудков!

Диккенс ничем не возражал и только молча улыбался. В это время в комнату влетела ярко окрашенная бабочка. Писатель мигом ее поймал, а затем стер пальцем цветную пыльцу, покрывавшую ее крылья.

лись за обещанным угощением. Хозяин выполнил своеобещание и, когда пир шел уже полным ходом, поинтересовался, куда же они переехали. Медник, отхлебнув из бокала, произнес: «Он - в мою квартиру, а я - в его»!

3) Крестьянин возвратился из Пекина и взахлеб поведал односельчанам о чудесах, виденных им в столице.Спускались вечерние сумерки, взошла луна, вид которой отвлек слушателей, уже порядком уставших от россказней.

- Вот если бы вы видели пекинскую луну! - восклик нул рассказчик.

Но тут его отец, потеряв терпение, отвесил ему пощечину: -Ты что, дурак, думаешь, что в Пекине другая луна?

А сын на это сквозь выступившие слезы ответил: -Разве это пощечина? Вот в Пекине мне дали...

4) Крестьянин, взяв мешок и деньги, отправился на рынок за рисом. В пути он потерял мешок, вернулся до мой и, чтобы выгородить себя, стал рассказывать жене:

-Ох, и людей сегодня на базаре! Такая толкотня, что невозможно устоять на ногах. Многие даже мешки свои потеряли...

-Наверно, и ты потерял? - воскликнула супруга, по няв, куда он клонит.

-А что, по-твоему, - отпарировал муж, - я хуже других? -Ну хоть деньги ты не потерял?

-О, это я предусмотрел, - уверенно произнес супруг, -

яих надежно завязал в уголке мешка!

5)Путник сбился с дороги и, увидав какого-то челове ка, стал расспрашивать, как ему выбраться на нужное направление. Тот стал жестами показывать, что сначала он должен заплатить, а потом путь будет указан. Когда требуемое было выполнено, «немой» подробно и четко все рассказал.

-Скажи, почему ты прикинулся немым? - спросил его, собираясь идти, путник.

-Сейчас такие времена, - отвечал встречный, - что

только деньги имеют голос.

6) Некто устроил прием. Среди гостей оказался боль шой любитель грецких орехов, который буквально не от рывался от них. Хозяин, не выдержав, воскликнул:

-Что ты так набросился на орехи, будто ничего более нет на столе?

-Орехи полезны для легких! - ответил гость.

-У тебя только на уме, что заботиться о своих лег ких! А вот что у меня от этого сердце болит - ты не заме чаешь! - высказал ему хозяин.

7) В ожидании, когда ученик напишет заданный текст, домашний учитель незаметно уснул. Проснувшись, он ус тыдился и стал придумывать всякие небылицы, чтобы

ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

2.1. БАРЬЕРЫ ОБЩЕНИЯ И МОТИВЫ ПОВЕДЕНИЯ

Вам, наверное, приходилось попадать в такие ситуации, когда вы продолжительное время что-то говорите, эмоционально объясняете, а ваш собеседник абсолютно спокойно воспринимает рассказ и иногда реагирует, направляя взгляд в вашу сторону. Вас пронизывают досада, горечь, обида, вы готовы растерзать обидчика или сказать ему все, что думаете по этому поводу.

Вы столкнулись с одним из психологических факторов, называемым барьером общения.

Факторы, которые служат причиной непонимания собеседников, и, как следствие, могут создавать предпосылки их конфликтного поведения, называют барьерами общения.

Н.И. Шевандрин выделяет три формы барьеров:

1) барьеры понимания:

-фонетический барьер (невыразительная быстрая или медленная речь, речь-скороговорка, речь с большим количеством звуков-паразитов);

-стилистический барьер (несоответствие стиля речи коммуникатора и ситуации общения или стиля общения и актуального психологического состояния партнера по об щению);

-семантический барьер (различие в системах значе

ний слов); -логический барьер (сложна и непонятна или непра

вильная логика рассуждений, доказательств);

2)барьеры социально-культурного различия (соци альные, политические, религиозные и профессиональные различия, приводящие к разной интерпретации понятий, употребляемых в процессе общения);

3)барьеры отношения (неприязнь, недоверие к комму никатору, которое распространяется и на передаваемую им информацию).

Любая поступающая к человеку информация несет в себе тот или иной элемент воздействия на его поведение, мнения и желания, с целью их частичного или полного изменения. Реализация этой задачи зависит от соответствия внешней информации внутренним факторам.

Рассмотрим основные из них: -потребности, -мотивы, -цели, -установки,

-характерологические особенности человека.

Потребностью в психологии называется состояние человека, нуждающегося в предметах и объектах, необходимых для его существования и развития, и являющееся источником его активности. За любым поступком человека кроются определенные цели, желания, а в деловом общении порой возникают ситуации, когда удовлетворение стремлений одной стороны грозит ущемлением интересов другой.

Другими словами, потребность - осознаваемое и переживаемое человеком состояние нужды в чем-либо. Осознанные потребности - это желания, которые человек может сформулировать и

наметить план действий для их реализации. В данном случае речь идет о целях, с помощью которых человек реализует свои потребности. Чем

сильнее желание, тем энергичнее стремление преодолеть преграды на пути.

Давайте задумаемся, как много желаний переполняет каждого из нас: хочется быть здоровым и долго жить, | любить и быть любимым, растить детей и радоваться их | успехам, хочется иметь интересную работу, похвалы, признания, наслаждаться красотой, музыкой, новыми ощущениями и информацией, хочется, чтобы тебя понимали, хочется знать, для чего живем. И это лишь немногие характерные желания, а сколько мелких, преходящих желаний, ради которых мы совершаем те или иные действия и поступки. Возможно, систематизация потребностей поможет нам лучше понять себя, к чему мы стремимся и чего добиваемся?

В психологической литературе существует много подходов к систематизации потребностей. Достаточно привести один из них, чтобы сделать определенные выводы.

Американский психолог Абрахам Маслоу выделил следующую классификацию потребностей, состоящую из пяти уровней:

1) физиологические (органические) потребности:

в пище, воде, сне и отдыхе, сексуальные потребности. Еще их называют базовыми, первичными. Важнейшим стимулом к их удовлетворению являются деньги, как фактор экономической состоятельности;

2)потребности в безопасности, в самозащите, стремление избавиться от страха и жизненных неудач, сохранить здоровье и работоспособность на долгие годы. Под этими потребностями понимаются: гарантиро ванная работа с оптимальной заработной платой, социаль ное страхование и пенсионное обеспечение, стабильное положение в обществе. В данном случае деньги также иг рают значимую роль;

3) потребности в принадлежности и любви, стремление принадлежать к общности, находиться рядом с людьми, быть признанным и принятым ими. Человек нуждается в общении с себе подобными, в эмоциональной поддержке, привязанности, любви; 4) потребности в уважении (почитании), само уважении, стремление к компетентности, достиже

нию успехов, одобрению, признанию, авторитету.

Акио Морита, президент фирмы «Сони», писал: «Мы поняли, что люди трудятся не только ради денег, и что если вы хотите их стимулировать, надо сделать их членами семьи и обращаться с ними как с ее уважаемыми членами»;

5) самый высший уровень - потребность в само актуализации, стремление к реализации своих спо собностей, достижение высокого уровня личностного развития.

Основную роль в мотивации поведения человека играют, по А. Маслоу, потребности высшего уровня. Однако они могут стать актуальными только тогда, когда более или менее полно удовлетворены потребности, расположенные на нижележащих уровнях. Следовательно, изучение данной иерархии мотивов ваших деловых партнеров поможет более грамотно выстроить стратегию и тактику деловых отношений (более подробно об этом речь пойдет в других разделах).

Продолжая разговор о проблеме мотивации, немаловажным оказываются учет и нейтрализация барьеров между менеджером и подчиненными в ходе организации эффективного труда. Подобные исследования проводили английские ученые Майк Вудкок и Дэйв Фрэнсис, раскрывшие факторы, влияющие на мотивацию трудового поведения.

Факторы мотивации:

1.Рабочая среда оказывает сильное влияние на ра ботников. Это значит, что организации стоит тратить вре мя, ресурсы и проявлять максимум заинтересованности в создании благоприятной обстановки для сотрудников.

Вознаграждение включает в себя зарплату, выход ные и дополнительные выгоды, жилье, личное медицин

ское страхование, страхование жизни, персональные

автомобили, оплаченное питание, возможности для раз влечения, бесплатные товары, скидки для сотрудников в магазинах компании, предоставление одежды, проведе-

ние диспансеризации и лечения, программы участия в прибыли, предоставление низкопроцентных кредитов, возмещение затрат на образование, загородные выезды для служащих и их семей, социальные функции.

3.Безопасность. Чувство безопасности не просто свя зано с наличием или отсутствием работы. Люди также боятся утратить свое положение или потерять уважение, которое испытывают к ним другие. Многим нравится чув ство безопасности, которое они испытывают в группе, к которой принадлежат, что делает особенно важным разви тие групповой работы. Очень важное значение имеет образ управления людьми, поскольку лишенный отзывчивости стиль может уменьшить чувство безопасности.

4.Личное развитие и рост. Развитие и опыт неразделимы, и хотя тренировка и обучение могут ока заться полезными, невозможно найти замену возрастаю щей ответственности и новому опыту. Обратная связь с работой неотделима от развития людей и она может быть сильнейшим мотиватором для еще больших достижений.

5.Чувство причастности. Большинству людей нра вится ощущение полезности их работы, и они хотят чув ствовать себя частью организации, которая их нанимает. Некоторые организации откровенно доводят до служащих информацию, что помогает им понимать происходящее.

6.Интерес и вызов. Стремление добиваться зна чительных результатов. Большинство людей ищет та кую работу, в которой содержался бы вызов, которая требовала бы мастерства и не была бы слишком простой. Само содержание работы может взбодрить работников. К несчастью, очень многие виды работ скучны и не предъяв ляют особых требований. Есть рассказ о том, как в одной организации посетитель увидел оператора, выполняюще го наиболее простую из рутинных операций на конвейере. Посетитель сказал: «Надо же, эта работа настолько про ста, что ее может выполнить и обезьяна!» Оператор по смотрел на него и сказал: «Вовсе нет. Обезьяна умерла бы со скуки!» Даже явно исполнительские виды деятельнос-

ти надо стремиться превратить в интересные, приносящие больше удовлетворения.

Факторы, описанные в пунктах 1, 2 и 3 в приведенном выше перечне, в целом действуют как демотиваторы в том случае, если работники не удовлетворены ими; они будут мешать другим попыткам усилить мотивацию. Их можно отнести к регуляторам мотивации.

Пункты 4, 5 и 6 представляют факторы, увеличивающие заинтересованность и обеспечивающие крупные достижения организациям. Их можно отнести к главным мотиваторам. Эти ключевые концепции систематизированы в приводимой ниже таблице.

Регуляторы мотивации

Таким образом, вторым после потребности по своему значению находится мотив. Мотив (от лат. приводить в движение, толкать) - внутренний побудитель деятельности, придающий ей личностный смысл (Дьяченко М.И., Кандыбович Л.А. 1998).

Мотив - это сложное психологическое образование, в основе которого лежат личностные особенности человека, сформированные в процессе его жизнедеятельности. Это прежде всего жизненные принципы и взгляды, желания и интересы, склонности и установки, направленность и самооценка.

Целью называется тот непосредственный, обязательно осознаваемый результат, на который в данный момент направлено поведение.

Цель - чрезвычайно мощный и эффективный инструмент в работе над собой. Владимир Ефимов конкретизировал три функции грамотно поставленной цели:

Во-первых, она помогает правильно направлять усилия. До тех пор, пока вы не поставили себе цель, формально есть риск попасть под влияние потока обстоятельств, оказаться листком на ветру, делать не то, что нужно тебе, а то, чего просят другие, или то, что сейчас делать удобнее и приятнее, или ничего не делать. Цель же является первым шагом к планированию и структурированию жизни.

Во-вторых, она позволяет оценивать успешность действий. Зная, к чему мы стремимся, представляя ту точку в пространстве возможных ситуаций, в которой надо оказаться, можно при каждом шаге оценить, насколько мы к ней приближаемся.

В-третьих, достижение цели приносит позитивные эмоции, которые служат положительным подкреплением, закрепляющим конструктивную модель поведения. Поставив цель и достигнув ее, вы испытываете радость, которая поможет вам повторить этот цикл: снова поставить цель, снова достигнуть ее и снова испытать радость. Раскручивая в своем характере это колесо, можно превратить себя в машину успеха, которую будет уже не остановить.

Постановку целей можно использовать для увеличения эффективности в работе, в личной жизни и в любых других областях, где вы хотите добиться положительных сдвигов. Однако постановка правильной цели - дело не такое уж простое, как может показаться. Для того чтобы вы могли однозначно понять, достигнута цель или нет, она должна быть достаточно четкой. Например, если вы зададитесь целью повысить свой профессиональный уровень в полтора раза, то вряд ли вам удастся объективно проконтролировать этот рубеж. Если же вы поставите задачу стать старшим менеджером, то такая цель тоже может принести больше вреда, нежели пользы, поскольку ее достижение зависит не только от вас. Вы можете сделать все наилучшим образом, но старшим менеджером вас так и не назначат.

Правильно поставленной целью будет, например, такой вариант: «Научиться варить потолочные швы», «изучить всю номенклатуру товара» или «научиться оформлять накладные на компьютере». И не забудьте о сроках, чтобы не дать лентяю в себе возможности постепенно свести все предприятие на нет.

Цель должна быть конкретной. Достижение цели должно зависеть только от вас.

Мотивы поведения человека и цели поведения могут не совпадать: одну и ту же цель можно ставить перед собой, руководствуясь разными мотивами. Цель показывает, к чему стремится человек, а мотив - почему он к этому стремится.

«Человек - сумма своего прошлого опыта», - говорил Уильям Фолкнер. Действительно, прошлый опыт незаметно, неосознанно подготавливает человека реагировать именно так, а не иначе. Например, Шура Балаганов -известный персонаж из книги «Золотой теленок» Ильфа и Петрова - даже став обладателем 50 тысяч рублей, не смог удержаться, чтобы не украсть в трамвае