-
«Я опытный продавец»
Клиент возражает с уровня «способностей». Если клиент и вправду по профессии продажник, узнайте, что он продает, как он это делает, и расскажите ему, как это делаете вы. У вас получится хороший разговор двух профессионалов. А потом всё же отработайте возражение! Задайте вопрос с уровня «ценностей»: спросите у него, что важнее, ценнее – продать свою квартиру самому, потратив на это время, и фактически освоив новую специальность (причем на один раз), или продолжать заниматься своей основной работой, а продажу квартиры отдать коллеге – то есть вам. К любому решению клиента отнеситесь с доверием и уважением. Вы – коллеги, помните это.
-
«Я сам знаю, как продавать»
То же самое, что «Я продам сам», пункт №1.
Спросите его, как. Пусть расскажет. Вежливо покивайте, слегка (чуть-чуть) усомнитесь в том, что клиент знает все возможные ресурсы и способы найти покупателя, а потом пригласите в офис, чтобы не только показать, как это делаете вы, но и подобрать встречную покупку… и дальше по тексту.
-
«Слишком дёшево оценили мою квартиру»
Если клиент вам это сказал до встречи в офисе, значит, вы оценивали квартиру у него на дому. Это неправильно, вы сделали ошибку, такой оценке клиент никогда не поверит. Надо, чтобы он УВИДЕЛ, как вы это делаете и даже ПРИНЯЛ УЧАСТИЕ в этом. Так и говорите: «Оценка – это довольно сложная процедура, сделать ее «на глаз» невозможно. Давайте поедем ко мне и сделаем это вместе, у меня для этого в офисе есть все ресурсы». То есть пусть он увидит ДЕЙСТВИЯ по оценке, а не сообщаемый ему голословный ФАКТ цены.
-
«Хотите впарить эксклюзив»
«Нет, не хочу. Хочу бесплатно рассказать, как найти покупателя. А дальше вы сами решите, продавать квартиру самостоятельно или поручить мне. Я вам все покажу, честно и открыто. Если захотите, чтобы я продавал, то тогда и пойдет речь об эксклюзиве – только если вы сами ее заведете, не раньше».
-
«Вам какая выгода? Вы берете деньги с покупателя»
То же, что в пункте №5. С покупателя берем за действия, составляющие услугу для покупателя, а с продавца – за действия, составляющие услугу для продавца. Каждому своя услуга, каждый получает от этого свою выгоду, поэтому и деньги тоже разные.
-
«Мне рекомендовали (друзья, родственники, эксперт) не подписывать договор»
Спросите, почему. Он в ответ скажет какое-то возражение из списка. С этим возражением и работайте.
-
«Со мной работают многие, мне безразлично, кто продаст»
«Это очень хорошо, что с вами работают многие. А кто из них конкретно обязался сделать все ДЕЙСТВИЯ, необходимые, чтобы быстро НАЙТИ вам ПОКУПАТЕЛЯ? Никто? Ну и ладно. Хотите, я вам расскажу, как самому его найти? Приходите, расскажу и покажу».
-
«А я что, буду платить за продажу, а потом ещё и за покупку другой квартиры? Это очень дорого для меня!»
Клиент прав. Вы нашли его, как продавца, а он оказался еще и покупателем. А вы не тратили усилий и рекламного бюджета, чтобы его привлечь в качестве покупателя. Так что будет справедливо, если он на услугу по покупке получит скидку. Объясните ему все это. Клиент любит справедливость. И дайте скидку.
Но ни в коем случае никогда не работайте бесплатно. Бесплатная работа – это нонсенс, бессмыслица.
-
«Я уже оценил свою квартиру. Считаю цену адекватной»
Клиент считает свои действия по оценке эффективными. Дальше – как в пунктах №8 и №13. «Оценили? Отлично. И как результаты? Ходят, смотрят? Покупают?»
То есть опять с уровня «действий» на уровень «способностей». И позитивный выход в офис.
-
«А что, вам заплачу я, и ещё покупатель тоже? Очень много получается»
Клиент любитель считать деньги в чужом кармане. Запретить это делать вы ему не можете. Поэтому честно расскажите, что если работу (все действия) по поиску покупателя оплачивает продавец, то покупатель заплатит только маленькую денежку, и не просто так, а за дело: за то, что ваши юристы будут работать с его документами в общей сделке. Сегодня в Томске и продавец, и покупатель считают такие условия справедливыми, возражение немедленно снимается.
-
«Не хочу фотографировать, т.к. всю информацию дала по телефону. Фотографии есть на сайте, можете посмотреть там»
Если вас устраивают фотографии, сделанные клиентом, используйте их. Если нет – объясните, почему вам нужно сделать свои. «Знаете, ваши фотографии отличные, но мои покупатели обязательно хотят видеть еще санузел и угловые стыки. Можно, я их сфотографирую, а то они меня постоянно спрашивают об этом?»
-
«Не поеду в офис (для определения точной стоимости квартиры), т.к. вы можете сделать это без меня и сообщить мне информацию по телефону»
Клиент предлагает действие, то есть возражает с уровня «действий». Он предлагает оценить квартиру прямо здесь и сейчас. Объясните ему две вещи.
Первое: что вы не можете это сделать качественно прямо сейчас, у вас нет при себе нужных ресурсов для построения точной аналогии. Врач не оперирует на дому.
Второе: объясните ему, что вы хотите не просто оценить, вы хотите ПОКАЗАТЬ ему, как это делается, и тогда он точно сможет доверять результату. Спросите у него, если вы прямо сейчас в квартире назовете ему цену, неужели он вам поверит на слово? А вдруг цена занижена? Нет, надо собраться в правильном месте (в офисе) и один раз совместно оценить квартиру очень точно, чтобы достичь выгоды (не продешевить, не зависнуть).