Модели поведения на переговорах

Модели поведения на переговорах Во время переговоров, как на войне, есть два этапа: маневры и бой. Торг, борьба за выгоду — это этап боя. Стороны отчаянно торгуются, изо всех сил стремясь получить выгоду от оппонента или не упустить свою, но чаще всего уходят без результата. Почему? Причина в том, что переговорщики придерживаются привычной для себя линии поведения, которая далеко не всегда эффективна.Предлагаем рассмотреть типичные модели поведения во время торга, чтобы при необходимости внести коррективы в свои действия и повысить шансы на успех. Вот два самых важных, на наш взгляд, вектора, по которым можно определить стиль переговорщика во время борьбы за выгоду в ситуации «кто кого?». Первый вектор — корректность: насколько человек в борьбе тактичен, проявляет уважение к собеседнику и его интересам, заботу об оппоненте, о сохранении и улучшении отношений с ним, насколько он вежлив, не хамит, не переходит на личности, не совершает неэтичных поступков. Второй вектор — мотивация на достижение результата: степень настойчивости, умения держать цель, добиваться ее, отстаивать свои интересы. Опираясь на эти два вектора, можно выделить четыре модели поведения на переговорах. «Подросток». Не мотивированные на достижение результата и при этом некорректные, порой даже хамоватые переговорщики. Легко переходят на личности, грань «вы» и «ты» не замечают, могут хватать за руки, при этом четкой цели в переговорах у них нет. Столкнувшись с более уверенным оппонентом, «подросток» убегает. Такие люди, как правило, не достигают карьерных высот. Вы наверняка встречались с такими хамоватыми вахтерами, системными администраторами и т. д. С «подростком» важно проявить свою силу и отвечать твердо и уверенно, помня, что бой — это измерение духовных и физических сил. Почувствовав, что вы сильнее его духом, «подросток» сбавит обороты. «Робкий». Ведет переговоры вежливо, уважительно, с заботой об интересах оппонента, но без необходимой твердости, уверенности, настойчивости, заботы о собственных интересах. Это, как правило, интеллигентные, мягкие люди. Они часто уступчивы из-за нехватки силы и твердости. Причина может быть в том, что им недостает требовательности, то есть умения произносить «требующие» слова, или они слишком зависят от мнения окружающих о себе, чрезмерно пытаются им угодить, не выглядеть плохо в их глазах. Результатом становится стратегия избегания борьбы в переговорах. Спорные вопросы такой человек либо вовсе не поднимает, либо стремится поскорее замять конфликт, сохранив хорошие отношения ценою лишних уступок. Именно уступка — типичное для «робких» завершение переговоров в ситуации «кто кого?». Свое поведение такой человек всегда ловко оправдывает «наглостью оппонента», идеологией «мира во всем мире», утверждениями вроде «не нужно бороться и ссориться», «земля круглая», «я неконфликтный человек» и т. д. Это мешает «робкому» извлекать уроки, расти и добиваться успеха. Первое, что мы можем рекомендовать тем, кто узнал в описываемой модели характерное для себя поведение,— следовать ценности Таллинской школы менеджеров «учись искусству говорить себе правду». Лучшее решение — признаться себе в недостатке твердости и уверенности и направить свои усилия на их развитие, изучать и осваивать приемы управленческой борьбы. Встретив же такого переговорщика в качестве оппонента, не следует стараться выжать из него все по максимуму, хотя часто такой соблазн есть. Пообещав вам все, тот, скорее всего, спрячется и будет уклоняться от продолжения общения. Поэтому важно проявить заботу и о его интересах. «Танк». Люди, использующие данную модель в переговорах, проявляют необходимую и даже сверхнеобходимую настойчивость в достижении целей и защите своих интересов. Их мало заботят интересы оппонента и будущие отношения с ним. В большинстве случаев им свойственно подавлять других, считаться только с собой. Они могут позволить себе не слушать оппонента, перебивать его, проявлять язвительность и дерзость. Эта модель весьма часто используется в переговорах — и весьма часто приносит успех. Кроме того, она нередко молчаливо (и не только!) одобряется социумом. Действительно, по сравнению с «робкими» переговорщиками те, кто использует модель «танк», более успешны. Однако серьезный ее минус в том, что эта модель ориентирована на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений. Кто захочет лишний раз иметь дело с «танками»? Как поступать, когда встречаешь «танка»? В первую очередь оценить, сильнее вы его или нет. Если сильнее, вполне возможно, что, вступив с ним в бой, одержите победу. Если нет — проиграете и обретете имидж стороны, потерпевшей поражение. Не стоит поддерживать манеру поведения «танка», отвечая на грубость грубостью. Лучше реагировать на выпады мягко, тем самым дезориентируя оппонента, и вести поиск его слабых мест (аргументов, позиций и т. д.). «Лидер». Практика показывает, что наилучших тактических и стратегических результатов достигают люди, которые в переговорах умело сочетают заботу об оппоненте с уверенностью в отстаивании собственных интересов. Они помнят о своих интересах, но не ущемляют других. «Лидер» не поддается давлению и, когда надо, сам оказывает его. Он слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров. Он может быть мягким либо жестким в зависимости от того, что целесообразно в настоящий момент. Он думает об оппоненте, о том, какое решение было бы выгодным для них обоих и как повлиять на его поведение. Мягкий по форме и твердый по содержанию, он как кулак в лайковой перчатке. Это и есть «положительный герой» — человек, на которого хочется быть похожим. «Лидер» быстрее и с меньшими затратами достигает своих целей по нескольким причинам. Во-первых, он лучше понимает свои интересы, способен оценивать, где и за что можно побороться. Во-вторых, он способен шире видеть ситуацию, взглянуть на нее глазами оппонента и сделать свою картину мира более адекватной. В-третьих, «лидер» не доказывает, а аргументирует, при этом использует только твердые аргументы. По нашему опыту, максимального результата добиваются переговорщики, которые в борьбе за выгоду следуют именно модели «лидера» — имеют высокую мотивацию на достижение результата и при этом максимально корректны.