4. По видам товаров и услуг

1. Особенности и специфика торговли Машинотехнического оборудования. Между покупателем и продавцом отношения носят длительный характер, услуги сопутствуют контракту на покупку, расконсервация оборудования, монтаж, обучение персонала, регулярные поставки запчастей, постгарантийное обслуживание.

2. Торговля сырьевыми товарами

Сырье как комплекс:

• Материалы, непосредственно добываемые из природной среды

• Полуфабрикаты, подвергшиеся обработке, но не идущие на конечное потребление, выступающие в качестве сырья для производства Г.П. (металлы, крупнотоннажная химия, пряжа и др.)

Специфика торговли: Долгосрочность (выгодна и экспортеру, и импортеру). Цена устанавливается не заранее оговоренная, фиксированная, а оговариваются источники, например, с последующей фиксацией.

3. Торговля результатами научно-технической деятельности

Лицензионное соглашение между сторонами

Лицензиар Лицензиат

(продавец) (покупатель права на использование)

Лицензионное соглашение = лицензия (может быть защищена патентом или нет)

Патент – официальный документ, удостоверяющий исключительное право изобретателя на владение, использование и распоряжение объектом собственности на территории данного государства в течение срока действия патента.

Чтобы патент был выдан, объект должен обладать признаками:

• Техническое решение

• Мировая новизна

• Практическое применение

• Высокий изобретательный уровень

Лицензия может быть ограничена:

• Территориально

• По времени

Простая лицензия (неисключительная) – лицензиар оставляет за собой все вытекающие из патента права, в том числе на передачу 3 лицам.

Исключительная – лицензиар оставляет за собой право на использование объекта в части, не передаваемой лицензиату.

Полная – лицензиар передает все права на весь срок действия патента.

Сублицензия – лицензиату предоставляется право передавать в оговоренном объеме объект 3м лицам.

«Ноу-Хау» - опыт, знание в области права, управления, и других областях, не защищенных патентом.

Виды платежей

• Паушальный

• Роялти

• Комбинированный

П_R = R * П_{Р факт.}

П_R-платеж роялти

R-ставка роялти

П_{Р факт.} -прибыль (фактическая)

П_П = А* R* П_{Р прогн.}

П_П-платеж паушальный

А-понижающий коэффициент

П_{Р прогн.}-прибыль (прогнозируемая)

Паушальный – фиксированный платеж, не связан с результатами фактического использования объекта (если не уверены в объекте или покупателе лицензии, поведении лицензиата).

Роялти – выплачивается по результатам фактического использования Действуют международные соглашения:

Парижская конвенция по охране промышленной собственности (1883г.), договор о патентной кооперации, конвенция о выдаче европейских патентов, евразийская конвенция.

Специфика организации лицензионной торговли:

• Прямая

• Косвенная (через посредников)

Риско-фирмы (венчурные) – специализированные фирмы, которые дорабатывают до степени, готовой для применения в массовом производстве.

Инжиниринговые фирмы – часто выступают в качестве посредников, используют запатентованные изделия (закладывают в проекты).

Особенности соглашения на передачу Ноу-Хау:

• Четко определить содержание, определяющее полезность, секретность

• Условия сохранения конфиденциальности или секретности

• Финансовые санкции за нарушение, несоблюдение условий сторонами

Торговля товарными знаками

Товарные знаки – обозначения, применяемые для отличия товаров одних лиц от однородных товаров других лиц.

Если признается товарный знак, то выдается свидетельство, удостоверяющее приоритет права и исключительное право владельца в отношении товаров, указанных в свидетельстве.

Франчайзинг – владелец товарного знака передает право его использования своим контрагентам.

В стоимость лицензии включается оказание технической, технологической, коммерческой и консультационной помощи.

Продавец следит за правильностью использования товарного знака.

Покупатель часто использует и рынки сбыта продавца.

5. По методам торговли

   1. Напрямую – прямой метод

   2. Через посредников – посреднический (косвенный)

Прямой метод – установление прямых непосредственных связей между продавцом и потребителем (строительство крупных промышленных объектов – продажа сырья, при закупках крупных партий с/х-сырья, при продаже стандартного крупносерийного оборудования через собственную сбытовую сеть).

Косвенный метод – система продаж через посредников (товар массового спроса). (Товар на конечном этапе жизненного цикла) – рынок данного товара характеризуется серьезными национальными или внешнеторговыми особенностями, ограничениями.

Преимущества:

• Реализация товара в более короткие сроки и на более выгодных условиях.

• Получение информации о состоянии, перспективах рынка через местного посредника

• Послепродажное обслуживание

• Организация рекламных мероприятий

• Повышение конкурентоспособности товара

Недостатки:

• Разрыв обратной связи между производителем и потребителем

• Зависимость продавца от имиджа посредника

Операции:

Комиссионные операции – самый распространенный вид, торговли от имени комиссионера (риск за счет комитента)

Комитент Комиссионер

Комиссионер товар не покупает, а берет на продажу.

В случае продажи берет % (3-10%)

Договор комиссии:

• Порядок определения цены (min и max цена)

• Полномочия и функции сторон

• Предоставление ряда дополнительных услуг комиссионером (маркетинговые исследования, предоставление информации, проведение совместных рекламных акций и т.п.).

Агентские операции – торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика.

Принципал Агент

Агентские операции осуществляются на основе долгосрочных агентских договоров.

Вознаграждение может быть:

• В виде разницы цен

• В виде %

• Смешанное

• По заранее согласованной ставке

• Путем выплаты поставщиком дополнительного вознаграждения.

• «кост плас» - оплата расходов, существуют согласованные раннее пределы

Брокерские

Брокер – лицо, содействующее сбыту или приобретению товара, но не является стороной договора ни с позиции продавца, ни с покупателя.

Специализируется на конкретном товаре, имеют типовые договоры, знают конъюнктуру.

Торговые фирмы и дома

Покупают или продают товары от своего имени или за свой счет.

Распространена в Японии.

Посредник становится собственником товара, действует на свой страх и риск.

Лизинговые фирмы

• Получили распространение в 80-90 г.г.

• Рентинг – (от нескольких часов до месяцев – спорт инвентарь, машины)

• Хайринг – до 1.5 лет

• Лизинг (финансовый – долгосрочная аренда)

Производитель а Лизинговая фирма б Арендатор

1 2 3

Срок аренды совпадает со сроком службы товара = выкуп по остаточной стоимости.

б – экспортный лизинг

а – импортный лизинг

1 и 2 находятся в одной стране

3 в другой

Возвратный – производитель продает лизинговой фирме, а затем сам берет в лизинг.

Производитель Лизинговая фирма

Международные товарные биржи

Биржевой товар – массовые сырьевые товары качественно однородные и взаимозаменяемые, характеризуются наличием родовых признаков для каждого сорта или вида.

Биржи – коммерческие организации, которые способствуют заключению коммерческих сделок, сами при этом не участвуют.

Объекты биржевой торговли:

Зерновые (пшеница, кукуруза), продовольственные товары, текстильное сырье, промышленное сырье, цветные и драгоценные металлы.

Основные центры (международных) биржевых сделок:

• По зерну – Лондон, Чикаго, Ливерпуль, Роттердам, Милан и др.

• Сахар – Лондон, Нью-Йорк, Гамбург

• По шерсти – Мельбурн, Сидней и т.д.

Аукционная торговля – продаются только реальные товары со строго индивидуальными свойствами и особенностями (пушнина, немытая шерсть, чай, животные, антиквариат, художественные произведения)

Аукцион – коммерческая посредническая организация, располагающая соответствующими помещениями, оборудованием, персоналом, специализирующаяся на сбыте определенных товаров.

Центры:

• Пушно-меховые товары: Санкт-Петербург, Нью-Йорк, Лондон

• Чай: Лондон, Коломбо, Амстердам

• Пряности: Амстердам, Лондон

• Лошади: Довль, Лондон, Москва, Калифорния

Международный торг – операция состязательного типа, осуществляется продажа специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказа на условиях покупателя.

Осуществляется курс деловых партнеров по заранее определенным в специальном документе условиям (тендер).

Объекты:

Машины, оборудование, выполнение научных, проектных работ, сооружение промышленных и социальных объектов.

Создаются тендерные комитеты.

Инжиниринг

Услуги:

• Консультативный

• Строительный

• Технологический

Находят товар, исполнителей, оформляют заказы, «сводят»

Управление ВЭД

Отличие цели от задачи.

Цели должны быть конкретными и достижимыми.

Задача – заранее предписанная работа.

Стадия планирования (назначаются цели, план, стратегия и т.п.)

Стадия организованности (указываются задачи и люди, распределяются функции, создается структура, как будет управляться та или иная деятельность).

Стратегии:

1. Насыщение рынка – обеспечение экономического роста на уже освоенных рынках с традиционными товарами.

   1. За счет снижения издержек

   2. Организация на предприятии уже освоенного за рубежом производства продукции.

2. Дифференциация производства – это существование за рубежом продукта, который не известен в стране. За счет развития импорта или организации производства можно поднять эффективность.

Производство данного продукта недавно освоено внутри страны, где расположено предприятие (эффект за счет монополии, возможного диктата цен).

3. Диверсификация – начало производства за рубежом принципиально новой продукции или освоение новых не характерных для него видов деятельности.

Основные задачи анализа ВЭД:

1. Оценка уровня и качества выполнения предприятием обязательств по контрактам

2. Характеристика динамики развития ВЭД

3. Оценка рациональности использования средств

4. Оценка финансовых результатов ВЭД

5. Характеристика финансового положения, платежеспособности и рентабельности предприятия

Экспортная стоимость

Просроченных контрактов (за год)

= К_{просроч.}

Сумма всех контрактов (за год)

Э_э = В_н/З * 100%

В_н - выручка-нетто

З-затраты

Э_э-эффективность экспорта

Где: В_н = В_б – Н_з.р.

З = С +Н_в.с.

В_б-выручка брутто

Н_з.р-накладные затраты за рубежом

Н_в.с.-накладные затраты в стране

1. Расшифруйте ИНКОТЕРМС -2010

2. Характер - обязательнвый или рекомендательный?

3. Регламентирует ли ИНКОТЕРМС переход права собственности?

4. Почему называются условия - «Базисными»?

5. Что определяет «таможенная стоимость»?

6. Методы определения таможенной стоимости.

7. Виды таможенных пошлин.

8. Определение ВЭД.

9. Методы регулирования ВЭД.

10. Что объединяет задания «Определить обязанности

сторон (ИНКОТЕРМС) и таможенную стоимость?