2.2. Выбор стратегии закупок

Стратегия является набором правил для принятия решений, которыми предприятие руководствуется в своей деятельности.

Предпосылкой выбора стратегии закупок является портфолио-анализ закупок, который позволяет сравнить занимаемое положение предприятия на рынке в качестве покупателя с положением на том же рынке его продавца.

Техника портфолио-анализа позволяет сконцентрировать и обобщить данные анализа предприятия и окружающей среды в единой матрице.

Процесс выбора стратегии закупок разбивается на четыре фазы.

Фаза 1. Классификация видов закупок

Сначала все покупаемые МР классифицируются по двум признакам: (1) степень производственной значимости и (2) риск закупок. Степень производственной значимости определённых покупаемых МР определяется на основании таких критериев, как доля стоимости продукции в годовом потреблении и влияние качества продукции на рост производства.

Риск закупок связан, с одной стороны, с выходом на конкретный рынок закупок (отказ поставщиков, несоблюдение параметров поставок), а, с другой стороны, с производством (изменения в производственно-сбытовой деятельности). Он определяется общим количеством различных видов МР, количеством поставщиков и потребителей, возможностью собственного производства, взаимозаменяемостью МР и риском, связанным со складированием. В соответствии с данной классификацией покупаемые МР делятся на четыре класса (рис.2.1):

Рис.2.1. Классификация покупаемой продукции

• стратегическая продукция – продукция с высокой степенью производственной значимости и высоким риском закупок;

• дефицитная продукция – продукция с малой степенью производственной значимости, но с высоким риском закупок; требует установления долгосрочных контактов с альтернативными источниками, чтобы избежать потенциально возможных проблем;

• обычная продукция – продукция с высокой степенью производственной значимости и малым риском закупок; используются простые процедуры закупок;

• недефицитная продукция – продукция с низкой степенью производственной значимости и малым риском закупок; также используются простые процедуры закупок.

Фаза 2. Анализ рынка закупок

В рамках анализа рынка закупок проводится сравнение положения поставщика с собственным положением предприятия на этом рынке. При регулярном исследовании рынка закупок можно оценить надежность поставщиков с точки зрения объёмов, сроков и качества поставляемой продукции. На основе анализа собственной потребности и вариантов осуществления закупок предприятие также оценивает условия поставок.

Фаза 3. Стратегическое позиционирование

Все классифицированные в первой фазе МР упорядочиваются с помощью портфолио-матрицы “степень влияния поставок – степень влияния спроса” (рис.2.2). Это позволяет выделить области с различными шансами на удачное проведение закупок или области с определённым потенциальным риском, а также оценить риск закупок у того или иного поставщика. Матрица даёт возможность предприятиям-потребителям определить стратегию поведения на рынке закупок.

Рис.2.2. Портфолио-матрица закупок

Портфолио-матрица имеет три области риска, пребывание в которых требует от предприятия определенной стратегии:

• стратегия активного поведения на рынке, при которой предприятие-потребитель использует свое положение на рынке закупок для давления на поставщиков с целью снижения цен на продукцию. Здесь существует опасность нарушения долгосрочных связей «потребитель-поставщик»;

• стратегия альтернативного поиска покупаемых МР и поставщиков («диверсификация») используется в случае, когда у предприятия-потребителя нет иной возможности, как подчиниться рынку закупок, а поставщики имеют относительно больший вес на рынке. В этом случае предприятию следует улучшить методы сбора и обработки информации в ходе рыночных исследований;

• стратегия выравнивания используется для закупки МР в случае отсутствия явного риска и особой выгоды от закупок извне. Но в этом случае существует опасность со стороны поставщиков каких-либо действий, дестабилизирующих рынок закупок.