3.2 Сбытовая политика

Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта – товары, услуги компании.

Субъекты сбыта – компания и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта – покупатели товара компании, пользователи услуг.

Концепция каналов распределения подразумевает распределение не только физических товаров. Производители услуг и идей также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих предложений для целевых аудиторий.

Предприятия или лица, содействующие движению товара по каналам распределения, называются посредниками.

Каждый канал распределения имеет своё число уровней. Под уровнем канала распределения обычно понимается любой посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному потребителю.

Выделяют следующие каналы распределения:

1. канал нулевого уровня – состоит из производителя, продающего товар или услугу непосредственно конечному потребителю;

2. одноуровневый канал – наиболее часто используется, когда розничное торговое предприятие само закупает товар;

3. двухуровневый канал – чаще всего используется для распространения недорогих товаров при их интенсивной реализации;

4. трехуровневый канал – наиболее протяженный канал распределения, используемый в случае большого количества мелких производственных и розничных точек.

Автосалон «ОЛИМП» использует канал нулевого уровня, при этом закупая изначально свои автомобили, имеющиеся в салоне, у официального производителя.

Для разработки эффективного плана коммуникаций компания должна рассматривать ряд последовательных шагов:

1. определение целевой аудитории;

2. определение желаемой ответной реакции;

3. содержание сообщения;

4. канал продвижения информации.

Целевой аудиторией для компании-автосалона «ОЛИМП» являются потенциальные частные потребители (жители Санкт-Петербурга и Ленинградской области) и корпоративные клиенты.

Для определения ответной реакции, фирма «ОЛИМП» анализирует, в каком состоянии находится в данный момент целевая аудитория:

осведомленность;

• знание;

• благорасположение;

• предпочтение;

• убежденность;

• совершение покупки.

В настоящее время целевая аудитория находится на этапе благорасположения и частичного предпочтения – большое количество потенциальных покупателей хорошо относятся к марке и совершают покупки с некой периодичностью.

Обычно каналы продвижения делятся на две группы:

- каналы личного продвижения информации – непосредственное общение людей друг с другом и обмен информацией о данных услугах, товарах;

- каналы безличного продвижения информации – реклама в прессе, публикация материала обзорных статей и новостей в сети интернет, телерадиореклама, сувениры, наружная реклама, выставки.

3.3 Коммуникационная политика

Реклама главная и новости располагается в интернете, на сайте автосалона http://www.mercedes-olimp.ru/, реклама в интернете на сайтах поисковых систем (Yandex, Google, Mail, Rambler), брошюры с модельным рядом Мерседес и их характеристиками, раздача листовок информирующих об услугах. Также, очень часто о компании, ее новинках и новых привлекательных услугах пишут в специализированных автомобильных журналах (выпуск раз в месяц).

Когда появляется очень хорошее для потребителей предложение, об этом нужно их информировать, тогда прибегают к более масштабным методам – наружная реклама на улицах города, сотрудничество с одной или несколькими радиостанциями города. Для корпоративных клиентов по большей части и частных покупателей делаются масштабные презентации в виде участия в выставках, мероприятиях, посвященных новинкам автопрома, новым возможностям, улучшенным характеристикам автомобилей, показы тюнингованных автомобилей и пр. Проводится также распродажа автомобилей, участвовавших в test-drive.

Весной (с 22 марта 2010 года) автоцентр запустил акцию, направленную на распродажу некоторых автомобилей к лету, рекламный слоган на их сайте выглядит так: “Цены тают! Сейчас выгодно!”. Дельта стоимости автомобиля до распродажи и нынешней ценой находится из всего списка (15 машин) в диапазоне от 70 тыс. руб. (на пользующуюся спросом модель Sprinter при ее цене в 1 440 тыс. руб.) до 300 тыс. руб. (на модель SL 350, так сказать летний вариант, кабриолет).