3.3. Проектирование системы рекламых мероприятий на зао "эр-Телеком Холдинг"

В данной главе предлагается ряд антикризисных мер по повышению эффективности рекламы и приведению ее к уровню конкурентов. Иными словами, предлагаются оптимальные варианты рекламирования (с учетом объема аудитории, потенциальных клиентов и популярности вида рекламирования), а так же минимальный размер расходов. Так же целью разработки антикризисных мер является увеличение потока клиентов и приведение их количества.

Снижение количества обслуживаемых клиентов в течение дня в 2012 году снизилось скорее не из-за уменьшения клиентского потока ( из-за конкурентов).

В рекламе ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»необходимо открыть несколько популярных и пользующихся спросом направлений полноформатной маркетинговой поддержки

Далее будет производиться оценка экономической эффективности рекламы компании.

ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» имеет незначительное количество рекламы. В марте был установлен щит на Димитровском мосту города Новосибирска с логотипом и тарифом компании. Затраты на щит с подсветкой составили 35 200 рублей. На поддержание сайта выплачивается заработная плата в размере 6 000 рублей. Так же с 2009 года ведется рассылка писем базе (база для компании- это все клиенты, у которых хорошая репутация и нет долгов). Расходы на рассылку составляют: затраты на бумагу и письмо= 10 рублей/шт., стоимость заказного письма= 13,4 рублей. В базе находится 36000 клиентов. Итого расходы на рассылку писем составляют ежемесячно в 842400 рублей. Таким образом, сумма расходов за март 2011 года составила 883600 рублей.

С 10 марта в компании ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» в Новосибирске стартовала акция «скидка 50% на подключение к пакету услуг».

Исследование действия акции для написания диплома проводились с 10 марта по 12 апреля. С вычетом 5 выходных дней наблюдение длилось 29 дней.

Для подготовки рекламной кампании были проведены некоторые операции по увеличению рекламы компании. Смета расходов, необходимых для проведения акции составила:

1. Работа промоутеров

В офис ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» было заказано 15 000 листовок «скидка 50% на подключения пакета услуг», а для их раздачи были наняты промоутеры в количестве двух человек.

Листовки отпечатывались в типографии «ФОРМАТ» (г. Новосибирск, ул. Октябрьская, 42, офис 125). Стоимость 1 листовки формата А3 (при заказе более 5000 листовок) составила 14,2 рублей. Один час работы промоутеров стоит 70 рублей. Промоутеры выходили 29 дней по 2 часа.

Таким образом, расходы на листовки и их раздачу за 29 дней акции составили: 14,2 руб.*15 000 руб.*(29 дней*2 часа)*70 руб/ч.*2 человека=221 120 рублей.

2. На пересечении Вокзальной магистрали и Проспекта Димитрова (около ЗАО «Эр-Телеком Холдинг») был поставлен рекламный щит без подсветки, с логотипом . Размер щита 1,2мХ1,4м. Заказ производился в ООО «СибМедиаСервис». Стоимость щита составила 29 750 рублей.

3. В помещении офиса были развешаны плакаты размера А2 с изображением знаменитых людей царской России, а так же поэтов. Заказ плакатов производился в типографии «ФОРМАТ». При заказе более 10 штук таких плакатов стоимость одного плаката составляет 190 рублей. В офис было заказано 15 штук плакатов. Таким образом, расходы на оформление офиса рекламой составили: 15*190= 2 850 руб.

4. Для разработки новой рекламы на сайте (с анимационными картинками) фрилансеру выплатили 11 000 рублей.

Итого для проведения рекламной кампании «скидка 50% на подключения пакета услуг» затраты составили: 221 120+29 750+2 850+11 000=264 720 рублей.

После расчета всех затрат можно вычислить эффективность рекламы. Для начала необходимо выявить примерное количество, подключаемых каждый день до проведения акции. Согласно наблюдениям в день подключалось в среднем по 7 клиентов на общую сумму около 4900 рублей. После начала акции и работы промоутеров количество ежедневно-подключаемых клиентов увеличилось в среднем на 4, что в рублевом эквиваленте составило примерно 7700 рублей.

По формуле вычислим дополнительную сумму подключенных клиентов под воздействием рекламы:

Где- дополнительный товарооборот под воздействием рекламы;

- среднедневной товарооборот до рекламного периода;

- прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;

- количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах.

= 4900 рублей

=прирост=7700 рублей

- 29 дней

Получили, что за 29 дней проведения рекламной акции сумма за подключенных клиентов составила примерно 2233 рублей.

Для расчета экономического эффекта применяем формулу (2): 

₍₂₎

где: - экономический эффект рекламирования, руб.;

- дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

Н - торговая наценка (=0)

- расходы на рекламу, руб.;

- дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб

=2233 рублей

= 100 %

= 883 600 рублей

=2 569 392рублей.

Показатель	Оценка
Затраты на содержание стоек
амортизация стойки	12500
стоимость стойки	150000
срок службы	36
число стоек	3
аренда мест для стоек	53000
стойка 1	18000
стойка 2	15000
стойка 3	20000
обслуживание стоек	6000
ремонт	2000
число стоек	3
рекламные материалы	120000
бланки договоров	40000
зарплата сотрудников	192000
средняя зарплата	16000
число сотрудников на стойках	12
оборудование для сотрудников стойки	22500
Итого затрат (без учета налогов)	596 000
Дополнительные затраты	264720
Работа промоутеров	221120
Установка рекламного щита	29750
Изготовление плакатов	2850
Реклама на сайте	11 000
Итого дополнительные затраты	810171

Экономический эффект от рекламирования компании и подключенных клиентов в данной акции составил 7 488 708руб. Затраты на рекламу получились меньше дополнительной прибыли от рекламы, поэтому этот экономический эффект является положительным.

Существует еще одна формула, позволяющая математически выразить эффект, который дает рекламная кампания. Вычисление производится по формуле (4):

_{Где ,} - эффективность рекламы, выраженная в процентах;

- прибыль;

- затраты на рекламу.

= Экономический эффект от рекламирования=7 488 708

=906 132 рублей.

Можно сделать вывод о том, что данный вид рекламы эффективен и приносит прибыль.

Если сравнивать прибыль от подключенных клиентов до проведения акции ( 4900*29 дней=142 100рублей) и после проведения акции (7700*29 дней= 223300), то месячная сумма прибыли выросла на 57% или в рублевом эквиваленте на 81200рублей.

Вывод: по полученным данным видно, что при достаточно больших затратах на рекламу, ее эффективность высока и составляет 87,9%. Однако, данный экономический коэффициент не дает гарантии того, что реклама, в которую были вложены деньги, оказалась эффективной с психологической точки зрения. Предпринимаемые меры эффективны, но есть возможности для повышения эффективности , ниже даны рекомендации:

1. Своевременно проводить рекламные компании, направленные на привлечение как можно большего количества клиентов и “раскрутку” новых тарифов. В 2009 году из-за ряда ошибок в составлении сроков проведения рекламных компаний и недостаточной их подготовленности, компания во время падения спроса на свою продукцию не смогла вовремя среагировать на складывающуюся ситуацию, и провести необходимую для поддержания спроса рекламную компанию. Тем самым, упустив шансы нивелировать воздействие сезонного падения спроса, а в случае с введением тарифов получить дополнительную выгоду. Поэтому необходимо четко устанавливать сроки проведения рекламных компаний и запускать их в строго назначенный день, не допуская задержек

2.Необходимо проводить анкетирование, создавать и проводить мониторинги, для того, чтобы знать чего не хватает потенциальным клиентам, чего они хотят, что их интересует и что им не нравится, ведь это самый верный способ добывания информации о клиентах и исполнять их пожелания.

3. Кроме уже использующихся видов рекламы необходимо в большей степени использовать рекламу на транспорте и телевидении. Так как носители основных видов рекламы (наружной рекламы и рекламы в метро) большей своей частью расположены в местах скопления людей и на оживленных транспортных путях, невозможно донести предлагаемую информацию до тех потенциальных абонентов, которые не бывают в местах расположения рекламы или не часто выходят из дома. Поэтому необходимо использовать рекламу на транспорте (общественном), путь которого проходит через спальные районы города и малооживленные улицы города, это поможет увеличить внимание к услугам компании и привлечь новых абонентов. В этом же направлении должна развиваться реклама на телевидении, стоит создать несколько коротких рекламных роликов, которые будут транслироваться телеканалах городов, в которых компания осуществляет реализацию своих услуг.

4. Более тщательно выбирать места расположения рекламы, в большей степени касается лайт-постеров. Рекламные материалы необходимо располагать на определенном расстоянии друг от друга при этом задействую как можно больше мест, в которых есть возможность расположить рекламные постеры и плакаты. На данный момент большая часть рекламных постеров и плакатов располагается на центральных улицах города, площадях и возле парков отдыха. При этом идущие подряд рекламные материалы (3 и более штук), располагающиеся друг от друга на расстоянии от 5 до 15 метров вызывают скорее не интерес, а негативную реакцию у некоторых потенциальных абонентов. Компании необходимо располагать свои рекламные материалы не только на центральных улицах города, на расстоянии от 100 до 500 метров друг от друга чередуя их с рекламой других организаций.

5. Разнообразить рекламную продукцию. На сегодняшний день рекламные буклеты и объявления, которые выпускаются компанией (в основном на пакетные предложения) с течением времени изменяются только небольшими деталями в оформлении. Рекламные материалы необходимо изменять как минимум раз в 2 месяца, это заставит людей чаще обращать внимание на новые запоминающиеся образы и повысить эффект от рекламы.

6. Использовать в создании рекламы более креативный подход. Компании конкуренты для каждой из своих рекламных компаний создают новый образ, который зачастую оставляет впечатляющий эффект. ЗАО «Эр-телеком холдинг», стоит тоже для масштабных рекламных компаний использовать более запоминающиеся, необычные и возможно где-то шокирующие образы, которые будут не только воздействовать на потенциальных абонентов, а так же и на действующих клиентов подтверждая правильность выбора ими надежного и действительно уникального поставщика услуг.

7. Размещение рекламы на радио.

8.Создание оригинального видео-ролика

В целом можно сказать, что компании необходимо уделять больше времени и средств на обучение сотрудников, мониторингу за состоянием оборудования, улучшить обратную связь при возникновении неполадок у абонентов и на линиях связи. Привлекать к созданию тарифов абонентов, принимать во внимание их желания и предложения по развитию компании. Более тщательно подготавливать рекламные компании, стараясь минимизировать ошибки во время из проведения и использовать при этом некоторые неохваченные виды рекламы которые могли бы принести значительный положительный эффект, а так же более креативно подходить к созданию рекламных материалов.

В Новосибирске было найдено агентство «Медиа Сервис», предоставляющее услуги на выгодных условиях. Пользуясь несколькими видами услуг этого агентства одновременно, делается скидка 15%.

Сравнение видов рекламирования и расчет расходов представлены ниже.

1. Наружная реклама.

Для привлечения внимания клиентов в городе, необходимо установить несколько рекламных щитов на центральных улицах и мосту. Предлагается заказать 10 щитов.[32].

Для их изготовления был выбран щит «сити-формат» размером 5м*2м, 10м.кв., Frontlile – баннерная ткань для фронтальной подсветки матовая, производства Китая и стоимостью 193 руб./м.кв. Аренда щита один день стоит 430 рублей. Акция длится 30 дней.

Таким образом, расходы на рекламные щиты составят:

2. Изготовление рекламных плакатов формата А3 с изображениями знаменитых людей (как плакаты, размещенные в офисе) и расклеивание этих плакатов в магазинах, в бизнес-центрах и других рекламных точках.

Для большего отклика потенциальных клиентов на рекламу предлагается изготовить 49 цветных плакатов. Цена которой составляет 116 рублей. (прайс в приложении) Таким образом, расходы на данный вид рекламы будут следующими:

3. Размещение рекламы на радио в прайм-тайм.

Для выбора наиболее оптимального (не дорогостоящего, но в то же время размещение рекламы на популярном радио) варианта было проведено сравнение расценок размещения рекламы на радио Новосибирска: NRG, Европа+, DFM, Маяк Новосибирск, Радио Рекорд, Русское Радио.

Для сравнения выбиралося прайм-тайм- время, когда наибольшее количество слушателей включают свой радиоприемник. Это время с 07:00 утра до обеда, когда люди едут на работу, и время с 16:00 до 20:00, когда едут с работы или уже отдыхают.

Далее представлены условия размещения рекламы на радио и критерии выбора оптимального варианта. Аудиоспот компании составит 45 секунд.

Energy. Новосибирск - 99.1 FM

Трансляция рекламных материалов – 18-я и  52-я минута каждого часа.

При продолжительности ролика более 30 секунд применяются кофициенты, представленные в приложении.

Таким образом, расходы на рекламу на этом радио, с учетом ее прокручивания каждый день в течение 30 дней, составят:

Городская волна - 101.4 FM

Рекламные блоки выходит на 15-ой и 45-ой минутах каждого часа.(прайс в приложении)

Таким образом, расходы на рекламу на этом радио, с учетом ее прокручивания каждый день в течение 30 дней, составят:

Европа Плюс. Новосибирск - 103.2 FM

Трансляция рекламных материалов производится на 20-ой и 35-й минуте каждого часа.( по прайсу в Приложении И)

Таким образом, расходы на рекламу на этом радио, с учетом ее прокручивания каждый день в течение 30 дней, составят:

DFM. Новосибирск - 103.9 FM

Рекламные блоки выходят на 20-ой, 40-ой / 50-й минутах каждого часа. (по прайсу в Приложении И)[34].

Таким образом, расходы на рекламу на этом радио, с учетом ее прокручивания каждый день в течение 30 дней, составят:

Маяк. Новосибирск. - 100.0 FM

Рекламный блок выходит на 50-ой минуте каждого часа(по прайсу в Приложении И)

Таким образом, расходы на рекламу на этом радио, с учетом ее прокручивания каждый день в течение 30 дней, составят:

Радио Рекорд. Новосибирск - 107.7 FM

Трансляция аудиороликов ориентировочно на 15-ой и 45-й минуте каждого часа.

При продолжительности ролика более 30 секунд применяются коэффициенты представленные в Приложении И.

Сезонные коэффициенты: Январь - 0,9; Февраль - 0,95; Март - 1; Апрель - 1,1; Май - 1,1; Июнь - 1; Июль - 0,85; Август - 1; Сентябрь - 1; Октябрь - 1,1; Ноябрь - 1,15; Декабрь - 1,15.

Таким образом, расходы на рекламу на этом радио, с учетом ее прокручивания каждый день в течение 30 дней, составят:

Русское Радио. Новосибирск - 105.2 FM

Рекламные блоки выходят на 20-ой, 40-ой / 50-й минутах каждого часа.(прайсы в приложении)

Таким образом, расходы на рекламу на этом радио, с учетом ее прокручивания каждый день в течение 30 дней, составят:

После проведенного сравнения можно сделать вывод, что менее затратно будет рекламирование компании и его услуг на радио DFM. Это популярное радио, аудитория слушателей велика, а следовательно, велик процент отклика на рекламу.

Следовательно, в среднем затраты на радио-рекламу составят 93 150 рублей за время проведения акции.

4. Реклама на транспорте.

Здесь предлагается разместить рекламу двумя способами: наружная реклама на транспорте и внутри вагонов метро.

Для наружной рекламы на транспорте выбраны 4 автобуса (2 НефАЗ и 2 ЛиАЗ). В приложении представлены расценки на размещение данной рекламы.

Для рекламы компании понадобится площадь изображения 4м.кв. Эскиз имеется, поэтому от агенства понадобится только изготовление.

Аренда одного автобуса на 1 месяц потребует 8000 рублей.

Таким образом, расходы на наружную рекламу на транспорте составят:

Далее рассчитаем расходы на рекламу внутри вагонов метро (ПРИЛОЖЕНИЕ И).

Разместим стикер над окном размером 40х13 см. Тираж 80 штук. Стоимость тиража составляет 3680 руб, а стоимость экспонирования составляет 22000 рублей в месяц.

Таким образом, расходы на рекламу в вагонах метро составят:

После проведенных расчетов затрат на рекламу по рекомендациям можно рассчитать сумму всех необходимых затрат на рекомендованные мероприятия по повышению эффективности рекламы для ЗАО «Эр-Телеком Холдинг.

Для расчета эффективности рекламы в пострекламный период необходимы дынные о доходах компании за 2011 год

Вычисление производится по формуле (4):

- доходы компании за 2008 год= 19 084 566,

=913 496 рублей.

По сравнению с эффективностью рекламы, вычисленной главе 2 по данным до проведения акции «скидка 50% на подключение услуг», эффективность рекламы после проведения рекомендованных мероприятий повысится на 7,31%, то есть составит 95,21%. После проведения рекламных мероприятий можно ожидать увеличения числа клиентов по сравнению с 2012 годом минимум на 7.31%.