24. Определите роль личности предпринимателя и подходы к созданию его имиджа

Имидж — это самопрезентация, конструирование человеком своего образа для других.

Формирование имиджа руководителя связано с выполнением им функций администратора, организатора, специалиста, общественного деятеля и проявляющимися при их выполнении личностными качествами. Все компоненты имиджа руководителя можно разделить на три группы: персональные (тип личности, свойства характера, качества личности, физические особенности); социальные (образование, биография, стиль жизни, система ценностей, общественный статус); профессиональные (тип руководителя и его статус в коллективе, степень владения профессиональными методами и технологиями управления коллективом, наличие навыков стратегического планирования, организаторских умений, способностей к объективной независимой оценке, прогрессивному развитию). Не следует упускать из внимания и параметры имиджа руководителя, не относящиеся к его основной деятельности, как-то : прошлое, семья, окружение, досуг, интересы.

Формирования имиджа бывает двух типов:

-стихийное

-целенаправленное.

Создание имиджа по первому типу осуществляется без какого-нибудь внешнего давления, благодаря чему человек становиться индивидуальным. Если предприниматель выступает личностью, которой ему легче быть или той которой он является вообще, то его имидж не надо менять, только если он легко вписывается в особенности культуры и занимаемой им должности.

25.  Охарактеризуйте суть сбытовой политики в маркетинге предпринимательской деятельности (правильный ответ 20 баллов).

Производитель потребительских товаров должен активно воздействовать на торговую сеть для сбыта своих товаров путем:

• консультирования торговых работников по вопросам, связанным с созданием запасов, организацией мерчендайзинга (размещение, выкладка товара и рекламирование его в местах продаж);

• обучения продавцов знаниям о товарах;

• обучения торговых работников умению демонстрировать товар и его преимущества;

• доказательства выгод торговли товаром своей фирмы по сравнению с товаром конкурентов в расчете на длину витринных полок или квадратный метр площади торгового зала;

• сообщения информации о скорости оборота запасов.

К материалам, содействующим продвижению товара, относятся: проспекты, каталоги, инструкции, «пробники», видеофильмы о производстве товаров, фильмы, обучающие продавцов и пользователей.

26. Роль личных коммуникаций в формировании имиджа предпринимателя

По крайней мере, 80% рабочего времени предприниматели тратят на общение с другими людьми. 48 ми­нут в час они проводят на встречах, в разговорах по телефону и просто в неформальных разговорах в коридорах. Остальные 20% времени типичного предпринимателя уходят на работу за столом, большая часть которой представляет собой те же ком­муникации, только в виде чтения или письма. Предприниматели добывают необходимую им информацию как внутри компании, так и во внешней среде, а затем преобразуют ее и распределяют между теми, кто испытывает в ней потребность.

При формировании имиджа предприниматель должен обладать риторическими и ораторскими способностями публичных выступлений и ведений переговоров, дискуссий, владеть искусством интернет-общения, телефонного общения, переписки. Также нужно выработать правильную манеру общения, которая включает вербальные и невербальные элементы, сюда можно отнести и стиль предпринимателя и его внешний вид.

Личные связи и контакты предпринимателя могут оказать значительное влияние на развитие его бизнеса. При чем это влияние может быть как положительным, так и отрицательным, в зависимости от ситуации и поведения предпринимателя.

27.  Охарактеризуйте механизмы ценообразования малых предприятий (правильный ответ 20 баллов).

Фиксированные цены:

Цена по прейскуранту. Прейскуранты фирм являются информацией непериодического характера, достаточно детализированной и достоверной.

Зависимость от характеристик продукта, предусматривает установление цен на высоком уровне, соответствующем высокому уровню качества продукции и образу, формируемому фирмой у покупателей в отношении ее товаров.

Зависимость от потребительского сегмента, предусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательной силы. Гибкие цены, как правило, используют при заключении индивидуальных сделок по каждой партии неоднородных товаров, например для товаров промышленного назначения, товаров длительного пользования.

Зависимость от величины закупки предполагает продажу товара со скидкой в случае закупки его в больших количествах. Такая стратегия дает эффект, если можно ожидать немедленного значительного увеличения покупок, увеличения потребления товара, привлечения внимания к товару покупателей конкурирующих фирм, решения задачи освобождения складов от устаревших, плохо продаваемых товаров.

Свободные цены:

Договор между партнерами (торги), цены фактической договоренности между продавцом и покупателем

Управление доходами,

Торговля в реальном времени, выставки, ярмарки.

Аукционные цены, отражающие ход продаж на аукционах (различают стартовые цены и продажные)

28.  Проведение бесед и коммуникативные барьеры в личных коммуникациях предпринимателя (правильный ответ 20 баллов).

Беседа подразумевает в себе наличие недопонимания, разногласий, разных точек зрения.

Беседа может проводиться в виде диалога или дискуссии.

В процессе диалога вскрываются чувства собеседников, изучаются предположения, при этом никто никого не убеждает, ищутся точки соприкосновения. Результатами диалога могут быть: долгосрочные инновационные решения, единство в группе, общее содержание, изменение мировоззрения.

В течении дискуссии: высказываются позиции, защищается собственное мнение, производится убеждение других и развивается оппозиция. Результаты дискуссии: краткосрочное решение, согласие продиктованное логикой, сопротивление оппонентов сломлено, мировоззрение сохранено.

Коммуникативные барьеры бывают индивидуальные и организационные.

Различие в восприятии – причина: люди интерпретируют информацию на основании своего опыта, положения в организационной иерархии и т.д.

Семантика – ее причиной является использование специальных жаргонов или диалектов.

Субъективная оценка – оценка отправителя получателем на основании прошлого опыта.

Навыки коммуникации – отсутствие специального обучения.

Культурные различия, различия в ложностях.

К организационным барьерам можно отнести различия в статусе и объеме власти, потребности и цели отделов, дефицит формальных каналов, недостаточная координация, несоответствие коммуникационной сети поставленным задачам.

29.  Охарактеризуйте информационные аспекты предпринимательской деятельности 

Маркетинговая информационная система (МИС) — это совокупность (единый комплекс) персонала, оборудования, процедур и методов, предназначенная для сбора, обработки, анализа и распределения в установленное время достоверной информации, необходимой для подготовки и принятия маркетинговых решений. МИС — это концептуальная система, помогающая решать как задачи маркетинга, так и задачи стратегического планирования.

МИС трансформирует данные, полученные из внутренних и внешних источников, в информацию, необходимую для руководителей и специалистов маркетинговых служб. Внутренняя информация содержит данные о заказах на продукцию, объемах продаж, отгрузке продукции, уровне запасов, об оплате отгруженной продукции и др. Данные из внешних источников получают на основе проведения маркетинговой разведки (из подсистемы текущей внешней информации) и маркетинговых исследований.

Маркетинговая разведка — постоянная деятельность по сбору текущей информации об изменении внешней среды маркетинга, необходимой как для разработки, так и для корректировки маркетинговых планов. Маркетинговые исследования в отличие от маркетинговой разведки предполагают сбор и анализ данных по конкретным маркетинговым ситуациям, с которыми предприятие столкнулось на рынке

В маркетинговую информационную систему также входит подсистема анализа маркетинговых решений, в которой с помощью определенных методов (например, моделей корреляционного анализа, расчета точки безубыточности), на основе созданной базы маркетинговых данных осуществляется доступ к информации, необходимой руководителям для принятия решений, и ее анализ в заданном направлении.

Маркетинговая информационная система обеспечивает выходную информацию в форме периодических сообщений, ответов на запросы и результатов математической имитации.

Маркетинговая информационная система предназначена для: раннего обнаружения возможных трудностей и проблем; выявления благоприятных возможностей; нахождения и оценки стратегий и мероприятий маркетинговой деятельности; оценки на основе статистического анализа и моделирования уровня выполнения планов и реализации стратегий маркетинга.

30.  Стратегии ведения переговоров в личных коммуникациях предпринимателя (правильный ответ 20 баллов).

Элементы переговоров

1. Переговоры это процесс, в котором участвуют как минимум две стороны – два человека, две группы, две организации.

2. Между сторонами есть конфликт интересов

3. Обычно в переговорах участвуют добровольно

4. Переговоры всегда затрагивают два круга вопросов: явные (материальные) и неявные.

5. Переговоры – процесс взаимных уступок (Процесс модификации исходной позиции и целей – «сердце» переговоров).

Факторы влияния во время переговоров

1. Природа и особенности имеющейся информации.

2. Наличие сторонников и поддержка, которую они могут обеспечить.

3. Время и сроки

4. Легитимность, которая определяется организационным контекстом.

5. Альтернативы – другие возможные партнеры или варианты соглашения.

6. Личные качества участника и стиль ведения переговоров.

Стратегии ведения переговоров.

Стратегия ДС, доверие и сотрудничество. Для руководителя важен исход переговоров по существенным вопросам и важны взаимоотношения с партнером.

Стратегия ЖК, жесткая конкуренция. Результаты по существу важнее чем взаимоотношения.

Стратегия ЯУ, явные уступки. Если отношения важнее чем результаты по существу.

Стратегия НО, намеренный отказ от переговоров. Если оба типа результатов не очень важны.