Итках - 43,9, зм раз- содами

одится >ix, так шеров, менее

ячного еньше. гния в Брази-

1ВЛЯЮТ

1ршаве

разви-

ацион-

щржку

ама);

гнтра;

юй по-

нерав- сих го- ка еще

что на гализа- I кото- альная 1ми:

I круп-

I круп- »ствен-

о, про-

ртавле-

товары

S

Проблемы формирования собственн ой торговой сети фирменных магазинов

Сложность вхождения в торговые сети

Небольшая доля брендированных товаров местного производства

Высокие

логистические

затраты

Отсутствие у потенциальных потребителей информации о качественных иркутских товарах, местах их продажи

Ill 8. Проблемы местных производителей при выходе на региональные рынки

Высокие логистические затраты на осуществление перевозок

Логистические затраты включают в себя все расходы, связанные с движе- ^4ием готовой продукции по пути следования от производителя к потребителю, Ц числе и расходы на транспортировку и хранение. Затраты на перевозки ВБ1 существенную роль в формировании себестоимости продукции, а сле- ^Вательно, и ее цены. Как правило, функцию осуществления перевозок произ-

107

Щ детей); «Sela», «Твое» (одежда); «Старик Хоттабыч» (товары для дома);

ИКЕА» (мебель); «Эльдорадо» (бытовая техника и электроника) и др.;

I местные игроки рынка розничной торговли непродовольственными то- ■I; как правило, представляют собой одиночные магазины, работающие по Щецину «универмага», в которых собрано множество товарных групп: начи­ная ОТ обуви, одежды и детских товаров и заканчивая товарами для дома и бы- НБ химией.

По существующему мнению, работа на региональных рынках местных производителей осложняется следующими факторами (рис.8)

водители отдают транспортным компаниям, чьи услуги стоят достаточно

Ж

С

Огсут их продажи водителей г ходимо уве. регионах; р преимуще(г размещение продаж тов;

Сложное\

Слож рыночных < ственных Т( нии сбыта г Не см и являются конечного г в торговых ся на полка нормой опт ные на рос оплачивать игравшим г. ла игры. Вс сбыта. Все российских Буква Цев носили только бесг ⁸ корне из* ®ых форм буквально г принять эти Насто Продавцы с Платежей (е лись произв ственно, чте Ным способ

го, в результате чего конечная цена продукции возрастает.

Решением данной проблемы может стать создание и в российских _рег \ нах сети терминально-складских распределительных комплексов, основы функцией которых является рациональное распределение продукции и достав ее в региональные магазины. Это позволяет снизить логистические издеряй^ кроме того, существенно сократить сроки доставки продукции в различные щ, гионы. По такому пути в настоящее время идут крупные торговые сети. Для J дельного товаропроизводителя подобный путь является слишком дорогосгоя щим и может бьггь охарактеризован длительными сроками окупаемости. В этой связи достаточно целесообразным является сотрудничество производителей с торговыми сетями.

Проблемы формирования собственной торговой сети фирменных магазинов

Собственная сеть фирменных магазинов является для производителя эф­фективным методом продвижения продукции, ее основными преимуществами можно назвать:

• наличие единого фирменного стиля;

• единые стандарты управления;

1 высокая узнаваемость марки потребителями, и как следствие, повышение

узнаваемости производителя;

• отсутствие зависимости производителя от оптовиков и торговых сетей.

Небольшая доля брендированных товаров местного производства

Отсутствие у многих местных производителей широко известных брен­дов, раскрученных товарных марок, которые бы повышали их узнаваемость, служит усложняющим фактором при выходе товара на региональный рынок.

Ведущий специалист в области брендинга, американский профессор Д> вид А. Аакер отмечает, что производство товаров и услуг как деятельность навсегда осталась в XX в. Новый век — это эпоха создания брендов.

Действительно, брендинг предоставляет компаниям возможность установить особенно длительные отношения с потребителями и потенциальными клиентами.

В целом эффективный брендинг на потребительском рынке способствует расширению ассортимента товаров, углублению знаний потребителей об уни* кальных качествах продукции, закреплению ее на конкретном сегменте, реали- задии долговременной программы продвижения и, как следствие, росту йЩ мов продаж и прибыльности компании.

Отсутствие у потенциальных потребителей информации о качественных товарах, местах их продажи

Ill доро-

Неких регио­не, основной [И и доставка издержки, и вличные ре- хти. Для от- дорогостоя- ости. В этой водителей с

магазинов

эдителя эф- (уществами

повышение IX сетей. тва

рных брен- аваемость, рынок, рессор Дэ- ггельность

установить лентами. >собствует ;й об уни- гге, реали- эсту объе-

Отсутствие у региональных потребителей информации о товарах и местах . продажи препятствует эффективной реализации продукции местных произ­водителей на региональных рынках. В целях устранения данного фактора необ- одимо увеличение количества тематических ярмарок, выставок, проводимых в регионах; размещение информации о товарах и их ключевых конкурентных ^имушествах на городских сайтах (в сети Интернет) в регионе присутствия; размещения информации на сайтах производителей о местах региональных фодаж товаров.

Сложность отечественных производителей при вхождении в торговые сети

Сложность вхождения в торговые сети на современном этапе развития «точных отношений является едва ли не самой серьезной проблемой отече­ственных товаропроизводителей, с которой они сталкиваются при осуществле­нии сбыта продукции, как на местном, так и на региональных рынках.

Не смотря на то, что торговые сети в настоящее время активно развиваются I ивляются наиболее эффективным инструментом по доведению продукции до юнечного потребителя, представленность товаров отечественных производителей в торговых сетях невелика. Как оказалось, далеко не всякий товар может появить- I на полках супермаркетов. И причина совсем не в качестве, а в том, что стало юрмой оплачивать услуги продавцов. Западные бизнес-технологии, перенесен­ие на российскую почву, привели к тому, что в нашей стране стало нормой оплачивать услуги розничных продавцов. Поставщикам еще два-три года назад, игравшим главную роль на рынке, оставалось только согласиться на новые прави- I игры. Ведь в любом случае торговые сети гарантируют им большие объемы ^£быта. Все это послужило немаловажной основой для участившихся конфликтов Российских ритейлеров с поставщиками/производителями.

Буквально десять лет назад отношения поставщиков и розничных торгов- Щ носили бесконфликтный характер по причине того, что торговля требовала ^«ько бесперебойных поставок и стабильного ассортимента. Сегодня ситуация I корне изменилась. Высококонкурентная среда способствовала появления но- 1| форм взаимоотношений поставщиков с ритейлерами. Производителям, Шквально пять лет назад игравшим ключевую роль на рынке, пришлось молча Линять эти условия.

Настоящий диктат по отношению к производителям становится жестче. Фодавцы оговаривают цены на товар, условия поставки, упаковку, отсрочку ^тежей (в среднем 40 дней). Самыми уязвимыми в данной ситуации оказа­ли! производители стратегических продуктов, таких, как хлеб и молоко. Есте- Яр! что цены на эту группу товаров не могут формироваться чисто рыноч- Н способом, ведь любое повышение приведет к социальному недовольству.

Ill ■П1ММИМДГП11Ш ‘ИЯИ • 1 '.ЯШ VJH

I Итоге вряЁШшгелн вынужлены работать по ценам, диктуемым ^НШ ИНН I я» имеют возможности поштять на них.

_т Н Чем I

сложнее е

кушггеяьса

малым н I Баз 0 лриятиям Пол дукции 6l

ных плат тейлеру, ]

• П)

Этс водитель вара. сет< прибылы

• П)

Так произвол оплачива ти, но и р

-Р*

Рет

магазина)

• за Пр<

за осуще< зина, а та Однако Ш изводите;! тельные i осуществ. чет за со( водителя

• за Так.

ли гель вы разный бс

• пл В за

зоны про/ зине суще обходят Ml Оине залай

Огипим же причина конфликта производителей и торговых кяючвжся I рампых финансовых сборах в пользу розничного продавцу I ТВ 1В мияаиве в £ за участие в Продвижении, за хранение, за |№||^Н Шва торговых площадей, за возврат непроданного товара. Отдельного г жслуваювет «камень преткновения» под названием «организация и проведем преааоакций». что требует от производителя значительных финансовых Bin в воде процента от оборота. При этом оплачивается не только само проведу цреаюокиий» но 1 даже размещение продукции в торговом зале.

В сложившихся условиях для производителей существует только да* 1 тм Во-первых, выработав совместных стратегий и тактических приемов выход, аз шававеАо ситу ации. Во-вторых, бойкотирование сетей созданием са Омммго данный вариант неизбежно приведет к уменьшению прибыли, а см. южаяьмо, к потере позиций на рынке и усилению конкурентов.

Основной причиной низкого уровня представленности продукции q$$$ ежжжмх производителей в торговых сетях является отсутствие эффективиог дожу между ритейлерами и производителями, жесткие требования, прели, пивные ритейлерами к производителям поставщикам, приводят к тому, что о» жежемные производители вынуждены искать другие каналы сбыта для свой проыдушжя

На рис. 9 схематично представлены основные проблемы, возникающв между производителем - поставщиком продукции и торговой сетью - покуп* жяви продукции при вхождении продукции отечественных производителе» i торговые ости (до вступления в силу закона «Об основах государственного р* (ЦЖйрМЖПва торговой деятельности в РФ»).

• Tpfaumi Яродмаоммыс I ИВГТВВИЩИВН

  «Входной билет»

• Отсрочки платежей

• Система прочих платежей

• Требования минимальной отпускной цены

• Дискриминация по отношению к малым предприятиям

У

'jyfc

Рис. 9. Проблемы взаимодействия торговых сетей и производителей

Плата ш вход в магазины крупных торговых сетей являлась неогьеи**^ часто взаимодействия производителей и ритейлеров. По словам ^пР^едс1Я^^ моаажш предприятий, сегодня отечественным производителям практнче^^

дадр|§

иайггм каналы сбыта своей продукции. Размер платы зависит ⁰¹' ^ IP масштабы производства, уровень известности производителя, Щ

В «ко раскрученных брендов, наличие у производителя рекламной п®

по

меньше объемы производства и уровень известности производителя, тем Щдеее ему попасть на прилавки торговых сетей, где сосредоточен основной по- Е^тьский поток. Соответственно, наиболее трудно в этих условиях приходится и средним предприятиям, не обладающим широкой известностью на рынке, соответствующей поддержки со стороны государства малым и средним пред- пяям очень тяжело выиграть в конкурентной борьбе.

Помимо входной платы в сеть, производитель-поставщик товарной про- НИ| был обязан выплачивать ритейлеру и другие платежи. В систему бонус­ах платежей, которые производитель-поставщик был вынужден платить ри- ^Йлеру, входили:

• плата за расширение ассортимента продаваемой продукции;

Это оказывает огромное отрицательное влияние, так как зачастую произ- додитель не может быть до конца уверен в прибыльности нового вводимого то- gapa. сетевые компании же предпочитают работать, только с гарантированно прибыльным товаром.

• плата за продвижение продукции в магазинах торговой сети;

Так, например, участие в промо-акциях в сетевых магазинах требует от вроизводителя платы в виде процента от общего оборота компании, при этом оплачивается не только само проведение промо-акции в магазине торговой ce­il, но и размещение своей продукции в торговом зале;

• ретробонусы;

Ретробонусы представляют собой премии, выдаваемые производителем магазинам торговой сети, за успешные продажи в конце года.

• затраты на мерчендайзинг;

Производитель-поставщик продукции в торговой сети должен заплатить за осуществление привлекательной выкладки своего товара на витринах мага­зина, а также за то, чтобы выкладка продукции осуществлялась своевременно. Однако гарантии эффективного мерчендайзинга никто не дает, и зачастую про­изводитель обнаруживает, что его продукция задвинута на самые непривлека- ^ьные места или отсутствует вовсе. Это вынуждает многих производителей ^0сУЩествлять работы по мерчендайзингу собственными силами, что также вле- 1 за собой дополнительные затраты - за присутствие мерчендайзеров произ- ^Дителя в торговом зале торговые сети взимают дополнительную плату.

~ затраты при открытии торговыми сетями новых магазинов;

Так, например, при открытии торговой сетью новых магазинов, произво- ЩШ вынужден производить определенные выплаты торговой сети - своеоб- КУ бонус, равный выручке от товара в одном магазине за 15 дней.

земои ггелей ш не­ногих личие жки и

~ плата за «лучшее» место в магазине;

1 зависимости от внутреннего пространственного планирования не все ш продаж в магазинах бывают эффективными для продаж, в любом мага- Щ ^Шествуют, так называемые «мертвые зоны», которые покупатели просто с*°Дят мимо - это может быть зона при входе в магазин, или, наоборот, в глу- щ зала. Размещение товаров на тех местах, которые обеспечивают наиболь-

вития розничной сете тивное влияние этой | которые вынуждены леры, работая практи» торговых сетей они практически поглоти покупателей сосредсл Как показывает ритейлеров с крупны производителями пре вым более лояльно - залах магазинов, цен: некоторых случаях i чем в случае с малы приятия-производите мых к ним сетевыми ности взаимодействи каналом сбыта прод) клгея организации оп присутствия на полкг вых компаний, рабоп говли в этом случае по обеспечению nocj дата, организации со ка мелкими партиями Переломить ci ствии с законом «О тельности в Российс ведены к единому ф довольствия любую превышать 10 %. Со личении максимален лированию цены тов

Помимо всех i водителей при взаю разногласия:

1. Собственны* ки и упаковки. Проб ^Не кем иным, как пр< продукции составляй Ложные риски и поте ^Вания I упаковке toi ^°жно столкнуться с давить товар, уложе

шее внимание покупательского потока, стоят для производителей-поставщ^ дополнительных затрат.

Важнейшей проблемой при взаимодействии отечественных производит*^ с торговыми сетями является отсрочка платежей за товар. Если в торговле вольстаенными товарами отсрочки платежей за поставленную продукцию НЦ ляюг в среднем 45-90 дней, то в непродовольственной рознице товар, как НН ло, берется «на реализацию». То есть производитель может рассчитывать на полу, чение средств за поставленный товар только после факта его продажи, если же то. вар продается плохо, или вовсе не продается, ритейлер имел право возвратить Н вар производителю без каких-либо потерь для себя. В то же время, как отмечав московские производители, даже если вся партия товара продана, торговая Я все равно задерживает выплаты, при этом срок задержки в некоторых случаях может доходить до 6 месяцев. Такая ситуация оказывала негативное влияние на экономическую деятельность производителей, так как подобные задержки выплат лишают их возможности свободно оперировать собственными финансовыми средствами. Больше всех в этой ситуации страдают малые предприятия, финансо­вые возможности которых, как правило, достаточно ограничены. Например, Я изводигели стратегических продуктов, таких как хлеб, молоко. Понятно, что цены ив такие продукты не могут формироваться рыночным способом, - любое их по­вышение тут же негативно сказывается на социальной обстановке. Помимо своего стратегического значения производство стандартных молочных и хлебобулочных изделий является низкорентабельным. И если деньги за поставленный товар при­ходят с задержкой, у производителей начинаются проблемы с закупкой сырья. В итоге производители вынуждены работать по низким ценам, диктуемым супер­маркетами, но сами при этом поднять цены не могут.

Нужно отметить, что жесткие требования к поставщикам со стороны роз­ничной торговли являются обычными для западной практики, где конкуренция и требования рынка несопоставимо выше и жестче, чем сегодня в России.

По мере развития торговых сетей ужесточается конкуренция на рынке сете­вой торговли, для того, чтобы работать прибыльно и эффективно, торговой сей необходимо привлечь как можно больший покупательский поток в свои магазины, немаловажную роль здесь играет ценовой фактор. С целью привлечения большей количества покупателей торговые сети стремятся выиграть в конкурентной бори®® благодаря установлению более низких цен на реализуемую продукцию. Одна*⁰ реализация стратегии низких цен в большинстве случаев проходит за счет про#³' водителя-поставщика, от которого ритейлеры требуют установления максимально низкой цены, наценки же самих сетей не сокращаются. Сотрудничество с торг⁰* выми сетями во многих случаях является экономически невыгодным, так как Щ| лизация товаров по тем ценам, установление которых требуют ритейлеры, обеспечивает должного уровня рентабельности производства. Зачастую ем ценового давления ритейлеров становится снижение качества выпуска#* продукции, ухудшение упаковки, дизайна и т. п.

Ценовое давление на производителей со стороны розничных сетей не

ся чисто российской спецификой, подобная тенденция наблюдалась в период i

вития розничной сетевой торговли практически в любой стране. Наибольшее нега- ИИШ влияние этой тенденции испытывают на себе малые и средние предприятия, которые вынуждены поставлять продукцию по той цене, которую диктуют ритей- _лСры, работая практически себе в убыток. Реализовывать свою продукцию вне зоны дерговых сетей они тоже не могут, так как на сегодняшний день супермаркеты практически поглотили все городское торговое пространство, и подавляющее число покупателей сосредоточено именно в магазинах торговых сетей.

ей _ °До-

остав- грави- полу, «ее то- ть то»

ечают I сеть у чаях ме на ыплат 1ВЫМИ гансо- , про­цены IX по- :воего энных з при- эья. В ;упер-

»i роз- енция

; сете- й сети 13ИНЫ, ъшего зорьбе )днако

произ-

«ально торго- ак реа- ры, не

5ДСТВИ-

каемой

являет-

;од раз­

Как показывает анализ розничной сетевой торговли, взаимодействие сетевых ритейлеров с крупными предприятиями и корпорациями и малыми предприятиями- производителями протекают по-разному. Если отношение сетевой розницы к пер- вым более лояльно — им обеспечено присутствие на «лучших» местах в торговых залах магазинов, цена «входного билета» в магазины сети может быть снижена (а в некоторых случаях и отменена вовсе), условия оплаты продукции более мягкие, чем в случае с малыми предприятиями, то малые и средние отечественные пред­приятия-производители испытывают на себе всю тяжесть требований, предъявляе­мых к ним сетевыми компаниями, которые зачастую лишают предприятия возмож­ности взаимодействия с торговыми сетями. Поэтому в настоящее время основным каналом сбыта продукции для малых и средних отечественных предприятий явля­ются организации оптовой торговли. Это лишает малые предприятия собственного присутствия на полках магазинов, приводит к потере части прибыли в пользу опто­вых компаний, работающих с данной торговой сетью. Организации оптовой тор­говли в этом случае помимо основной своей функции выполняют также функции по обеспечению послепродажного обслуживания, предоставлению товарного кре­дита, организации совместных информационных и логистических систем (перевоз­ка мелкими партиями и с высокой частотой), проведению рекламных акций.

Переломить ситуацию можно лишь с помощью государства. В соответ­ствии с законом «Об основах государственного регулирования торговой дея­тельности в Российской Федерации» все договоры поставок должны быть при­ведены к единому формату. Ритейлерам запрещается брать с поставщиков про­довольствия любую плату, кроме бонусов за объем, размер которых не должен превышать 10 %. Согласно закону, наценка сети ограничивается 30 %, при уве­личении максимальных ставок государство берет на себя обязанности по регу­лированию цены товара, находящегося на полках торговой сети.

Помимо всех вышерассмотренных проблем отечественных товаропроиз- ^в°Дителей при взаимодействии с торговыми сетями, характерны следующие Рлзногласия:

1. Собственные критерии качества товаров (продукции), условий постав- Н В упаковки. Проблема в том, что сегодня понятие «качество» определяется | ^кем иным, как продавцом и потребителем. Как правило, договоры поставки Р°Дукции составляются стороной ритейлеров, которые учитывают все воз- °исные риски и потери. В договоре, как правило, фиксируются жесткие требо- М 1 упаковке товара, которые определяет, соответственно, ритейлер. Так, °*но столкнуться с упоминанием такого пункта: «Поставщик обязуется щЯ ВИИ товар, уложенный штабелем на поддонах, соответствующих европей-

сжим стандартам (европодцонах). Если товар будет доставлен не на европодц₀ нах, то поку патель вправе либо отказать в принятии товара, либо потребован, переупаковки товара за счет поставщика».

приводит к пс работающего < Оптовьн

новые функци ния, предоста! процент, орга (перевозка ме. ц.0Й И СТИМулР

В целом руют не столь ки являются о Частичн региональное и незаменимы руюших спро акциями, шир предоставляем Во-втор] ющую логист* создать свои с томатизации э нием количест Болыпи* сфере сбыта зг зическое пере контроль за фи В-третьи виком. При of вкладывать осп улучшить каче

ЛИНИИ ITpOH3BOJ 8. Торгов ^го сырья суще чтобы стремип Достаточно сла< ⁸ магазин, чем, Ленности на ры ^еризованным продукты не вы правильного хр<

ОСВОИЛИ HOB1 Расчет магазина! Таким обр

В случае возникновения каких-либо отклонений (например, если упаков. ка не соответствует критериям ритейлера), даже незначительных, считается что товары поставлены в ненадлежащем состоянии. За что многие торговые се­ти взимают с производителей-поставщиков штрафы — так в ряде случаев в каче- стве штрафа может удерживаться сумма в размере 3—10 % от стоимости заказа мотивируя это, например, «возросшими расходами на обработку и логистику»

2. В момент приемки остаток годности товара должен составлять не ме­нее 70 % его полного срока.

3. Регулярность поставки продукции в магазин.

4. Дополнительный сервис.

Магазины приобретают уже мытый, калиброванный и упакованный то­вар. Только в редких случаях в регионах сети могут брать эту работу на себя.

5. Неизбежным результатом глобализации российского рынка, контроля руемого крупными гипермаркетами и торговыми сетями, является стандартиза ция. если можно так сказать, ассортимента. Владельцы гипермаркетов заклю чают эксклюзивные контракты с двумя-тремя ведущими брендами, которые га раипфованыо продаются по низкой цене. В процессе переговоров производи тель и торговец заключают взаимовыгодное соглашение в ущерб ассортименту 11 разочарованию покупателей.

Решение этой проблемы - создание местным производителем путем эф­фективного маркетинга узнаваемого бренда, «под зонтиком» которого постоян­но выпускаются новые и новые продукты, привлекательные для розничных торговцев и покупателей.

6. Особенностью современного розничного рынка является ориентация его участников, в частности ритейлеров, не на своего непосредственного контр- агснта-поставщика, а на покупателя.

Исходя из этого, для завоевания заинтересованности данной сети в реали­зации местного продукта, предприятие должно предоставить ей исчерпываю­щую н аргументированную информацию о его популярности и спросе у мест- ных покупателей.

7. Большинство торговых точек при выходе в регион по-прежнему стара ютсв производить закупки у дистрибьюторов и крупных производителей. Это сопровождается, как правило, различиями во взаимоотношениях с поставщик мн. Очевидно, что к компаниям-гигантам международного масштаба предь** даются не такие жесткие требования, как к малым и средним российским.

Большинство российских предприятий агропромышленного комплек^^

ШЕИ

| состоянии соответствовать требованиям сетей. Поэтому ритейлеры

предпочитают получать продукцию не прямо от производителя, а от поср чвеирх фирм, более гибких в формировании цены, условий доставки и т. РВДЯЯТ мелкие предприятия собственного присутствия на прилавках ^маГ

Продуктов, 1

цт к потере части прибыли в пользу своего дистрибьютора - оптовика, дощего с данным магазином.

ЯП

BKBSbWrn

Оптовые предприятия вынуждены помимо оптовой торговли выполнять Lye функции. Они заключаются в организации послепродажного обслужива- £gg, предоставлении товарного кредита на продолжительный срок и под низкий процент, организации совместных информационных и логистических систем Вшевозка мелкими партиями с высокой частотой), проведении рекламных ак- НI стимулировании сбыта.

И

■

В целом в мировой торговле сложилась такая ситуация, когда конкури- jpgf не столько производители, сколько товаропроводящие цепочки, а оптови- В являются основным звеном.

И To­rn*

эоли- тиза- иклю- Ц га-

80ДИ-

«енту

ml эф- тоян-

ЧНЫХ

гаиия

онтр-

•еали-

►шаю-

мест-

н

Частично изменить ситуацию можно. Во-первых, доказать продавцам, что ндоональное предприятие на местном рынке является ведущим, неотъемлемым I незаменимым. Это возможно, если воздействовать на потребителей, форми- ■рденх спрос, масштабной рекламой, спонсорскими и благотворительными ШрЁпси, широким ассортиментом товаров, а также бонусами и скидками, ■Поставляемыми непосредственно предприятием-производителем.

Во-вторых, развивая высокопрофессиональную и эффективную работа­ющую логистическую систему на предприятии. Предприятию для этого следует ■@рпъ свои склады, разработать и внедрить информационные системы по ав- юкатизации этих складов, позволяющие следить за своевременным пополне- Н5 количества товаров, наладить контакты с ритейлерами.

Большинство участников рынка сходится во мнении, что в перспективе в афере сбыта за предприятиями останутся только логистические функции 1 фи- яческое перемещение товаров, обработка сопроводительных документов и Широль за финансовыми потоками.

В-третьих, слияние предприятия-производителя с дистрибьютором, опто- ■рм. При объединении с оптовиком производственное предприятие может ■Ьпивать оставшуюся у него прибыль в производство, благодаря чему можно Ирюпъ качество и безопасность производимой продукции, наладить новые ,*» производства и другое.

I Торговые сети не зарабатывают на натуральных продуктах из животно- * Фрья существенной прибыли, поэтому и мотивация у торговцев к тому, стремиться к наполнению полок полезным и «живым» товаром, сегодня •Неточно слаба. Данный товар больше служит для привлечения покупателей Щ чем для получения прибыли. Все это ведет к сокращению представ- на рынке производителей с натуральными продуктами, например па- ванным молоком, «живыми» йогуртами и другими. Очевидно, что такие SB не выдержат конкуренции из-за малых сроков реализации, риска не- ьного хранения. Провинциальные предприятия, многие из которых еще и новые технологии и производят «живые» продукты, не берутся в Магазинами современной формации.

^аким образом, не только производители, но и продавцы формируют ры- Дуктов, вокруг которых последнее время разгораются страсти, - про-

дуктов. содержащих химические консерванты, позволяющие значительно » длить сроки их реализации.

предпри варов, у рабочих

Аг

ственно

стороны

• я

дукции). состоят магазин, быть суп

• I ВОЗМОЖН

ЗИНОМ, ч водителя

• в| отдав toj

• с деятель»

• в| ти актив* новый р производ|

• с| минимизн ницу плои

• бо| может по; в перепек:

К ос при вывод

Для ранения возникшего входного барьера предприятиям можно попьп^. перестроить производство или использовать другие компоненты для В^НН сроков хранения или стабилизировать продукт к температурным изменение л нако такого рода переоснащение повлечет финансовые затраты и модерннзщ^ производства, но зато возможно получить вход на прилавок торговой сети, Шм маркета, которые покроют в дальнейшем все ваши затраты и даже принесут быль. Кроме изменений на уровне предприятия перемены задевают и госуд^ ственные интересы, сокращая тем самым количество предприятий, производя^ живые продукты и сотрудничающих с агропромышленным комплексом, увепжъ вая тем самым долю товаров-заменителей натурального продукта.

Таким образом, видно, что проблем, связанных ритейлером, достаточно много, I то время как возможных путей выхода из ситуации, в которой нахо­дятся сегодня российские предприятия, гораздо меньше. Поэтому предприми, ям-производителям уже давно стоит задуматься о влиянии современных Н ннчных продаж на производство. Тем более что возможность подготовиться к «пришествию» ритейлинга еще остается у региональных фирм, которые пока достаточно редко сталкиваются с давлением розницы.

Неизбежной тенденцией современного века является переход рыночной сады от производителя к рознице. У розницы на данный момент существует около сотни критериев оценки поставщика, из которых больше четверти явля­ются ключевыми. Предприятиям-производителям следует воспользоваться примером розничной торговли и ввести собственные критерии отбора продав­ца, определенная часть которых будет жестко регламентирована в договоре.

Установление долгосрочных партнерских отношений между заказчиком и поставщиком дает, как показывает мировая практика, лучший результат, чем насаждение конкуренции между поставщиками. В не меньшей мере партнер­ство подразумевает и компенсацию рисков.

Высокие зат{ -SgpeBQ3QK Сложность ф -Ценной тор]

Сегодня в розничной цепочке поставок главенствующим звеном являете* розничная сеть, поскольку в современных условиях акцент уже давно сместил­ся с умения производить на умение торговать. А многие из перечисленных ба­рьеров сотрудничества, по словам опытных и профессиональных бизнес- переговорщиков и руководителей, обсуждаются и решаются на стадии пер#^0, воров I заключения договора. Главными факторами успеха розничной торго были, есть и будут диалог и совместная работа ритейлеров и поставщик⁰® основе взаимного доверия. 9RJ

Тем не менее, несмотря на все сложности взаимодействия ^отечес^*-|^ производителей с торговыми сетями, торговые сети в настоящее время Щ ся наиболее эффективным инструментом в продвижении товара на

^большая дс ^т°варов

Что же приобретает местный производитель от сотрудничества | вой сетью? НК

Бесспорно, что развитие и увеличение розничных торговцев Д^аеТ И ные преимущества и выгоды производителям. Прежде всего, это ростШва