Индивидуальный бизнес-кейс

Спрос — это объем товара, который мы предполагаем продать или использовать в следующем отчетном периоде. Прогноз

спроса строится на основе четырех элементов:

•Потребление в прошлые периоды. Исторические данные по объему продаж могут служить хорошим индикатором будущей потребности. Потребление — это чистый объем (исходящий поток – возврат) товаров, отгруженных со склада в течение отчетного периода. В него входят объем поставок покупателям и объем внутреннего потребления на ремонт и сборку;

•Тренды. Потребление многих товаров не постоянно. Со временем оно меняется. Некоторые товары (или товарные линии)

могут стать более популярными. Это называется восходящим трендом. Нисходящий тренд наблюдается в случае, когда популярность товара (или товарной линии) снижается. Тренды могут формироваться под влиянием изменений моды, экономической ситуации, конкуренции или иных факторов.

Влюбом случае тренды необходимо учитывать при прогнозировании спроса на товар.

•Совместное прогнозирование. В этом процессе учитываются факторы, которые не связаны с историческими данными или трендами. Какое-либо грядущее событие может кратковременно повысить спрос на товар, например праздник, скидки, промоакция. В некоторых случаях спрос лучше прогнозируется на основе экспертных оценок торгового персонала или покупателей, а не на основе исторических показателей продаж или потребления.

• Горизонт прогноза. Это примерный отрезок времени, на который следует строить прогноз спроса. Если для получения пополнения запаса какого-либо товара не требуется много времени, то горизонт прогноза ограничивается ближайшим будущим. Но если изделие импортируется и пополнения нужно ждать четыре месяца, то горизонт составит 120 дней с даты построения прогноза.

На основании данных потребления можно прогнозировать спрос с помощью методики, названной средним взвешенным прогнозированием. Согласно этой методике, каждому показателю потребления, зафиксированному в прошлые отчетные периоды, присваивается свой вес, а также предлагается порядок определения наиболее подходящей формулы расчета для каждого товара. Рассмотрим несколько общих формул для прогнозирования средневзвешенного спроса. При прогнозировании спроса на несезонные товары, потребляемые практически регулярно, можно усреднить показатели потребления, зафиксированные в течение нескольких прошедших отчетных периодов. Но можно также назначить веса или присвоить повышенную значимость результатам последнего месяца. Почему?

1. Часто наблюдается постепенный рост или снижение потребления товара по мере приобретения или утраты им популярности. Рассмотрим динамику потребления товара, показанную на рисунке.

Потребление товара в течение пяти месяцев постепенно снижается. Нам нужно уменьшить объем запаса, чтобы избежать хранения излишка. Для несезонных товаров спрос в предстоящий отчетный период будет, скорее, равен тому потреблению, что наблюдалось в течение нескольких прошлых отчетных периодов, а не тому, что было 6, 8 или 12 месяцев назад.

В то же время практически всегда имеются случайные колебания потребления товара в разные отчетные периоды:

В мае наблюдался временный рост потребления, а сентябре — кратковременное снижение. Подобные «пики» типичны для товаров, продающихся чаще остальных. Если бы в расчетах использовались данные одного или двух последних полных отчетных периодов, временные колебания оказали бы слишком сильное влияние на прогноз. Поэтому стоит рассматривать достаточно долгий предшествующий отрезок времени, чтобы исключить существенное влияние случайных колебаний на прогноз.

22

прогнозы