10

данной проблемы может быть заключение договоров с новыми поставщиками,

например, бюджетных брендов, у которых продукция имеет более низкую цену, чем у известных или элитных.

«Спортмастер» активно использует средства для мотивации покупки клиентов. Так, например, для своих постоянных клиентов организация разработал

особую систему привилегий. Речь о долгосрочной Клубной программе

«Спортмастер», которая насчитывает покупателю бонусы за каждое его приобретение и позволяет рассчитываться ими в дальнейшем. В зависимости

от общей суммы покупок существует три вида клубных карт: синяя — до 15 тыс.

рублей, серебряная — от 15 тыс. рублей и золотая — от 150 тыс. рублей. Дисконт

Спортмастер также предполагает скидку на различные сервисные услуги

и гарантирует его владельцу доступ к интересным спецпредложениям и т д.

Также можно ввести такие дополнительные услуги для покупателей, как покупка спортивных товаров в кредит или в рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов. Это объясняется тем,

что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка – нет, однако если потребитель купил товар в кредит, то он может пользоваться товаром уже после того, как он внѐс первоначальную сумму взноса, а если он приобрѐл товар в рассрочку, то покупатель может пользоваться товаром только после того, как он внесѐт всю сумму от стоимости товара. Хоть у кредита и много преимуществ,

особенно у того, который предлагается на выгодных условиях, однако не надо забывать про рассрочку, потому что она, во-первых, беспроцентная, во-вторых более простая. Рассрочка, таким образом, представляет собой одну из разнообразных форм финансирования.

Если говорить о распространении товара, то магазины «Спортмастера» в г.

Смоленске находятся в ТРЦ ―Галактика‖ и ТРЦ ―Макси‖. Благодаря этому магазин имеет много покупателей, ведь данные торгово-развлекательные центры являются самыми популярными местами для покупок и отдыха у жителей г. Смоленска.

32

Для удобства распространения товара «Спортмастера» имеет официальный сайт, на котором предоставлена информация текущих скидок, акций и новинок.

Также на нем есть информация всех адресов данного магазина в городе.

В соответствии с целью маркетинга распространение товара можно улучшить,

расширив границы рынка, открыв, например, ещѐ один магазин «Спортмастера» в

центре Смоленска, т.к. центр ежедневно посещает много людей, что обеспечит организации большую выручку.

Что касается продвижения товара - «Спортмастер» занимается прямыми продажами продукции. Для привлечения новых покупателей организация активно использует рекламу. Ее можно увидеть на вывесках города, в интернете, на листовках, по телевизору. Также немаловажную роль играют внешний вид представляемых товаров, и оформление магазина. Хорошая планировка является балансом между предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления товара. Магазин, который заполнен покупателями,

вызывает возбуждение и способствует покупкам. Однако, если в магазине много разнообразных стеллажей с товарами, то это вызывает у покупателей смятение и чувство потерянности.

Чтобы избежать подобных проблем необходимо создать благоприятную обстановку в торговом зале магазина, т. е. разместить рекламные и информационные материалы; разработать системы освещения, которые будут обеспечивать световое разделение различных моделей спортивной одежды и спортивного инвентаря, а также позволят «спрятать» устаревшие элементы конструкции магазина; отработать музыкальное сопровождение работы магазина.

При этом важно не забывать тот факт, что когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, то музыка уже служит не на пользу магазина, а

наоборот, он подавляет способность покупателей оценивать товар.

План маркетинговых мероприятий представлен в таблице 2.7, разработанный в соответствии с принятыми стратегическими решениями.

33

Таблица 2.7 – План маркетинговых мероприятий на 2017 год

Следует рассмотреть предложенные мероприятия подробнее.

Важным аспектом деятельности предприятия при конкурентной борьбе является продвижение его услуг. Развитие новой активной рекламной политики благотворно повлияет на спортивный магазин. Возможно также работа в области

PR, например, проведение массовых спортивных мероприятий с привлечением общественности и СМИ, что положительно повлияет на имидж организации.

Внешний вид представляемых товаров и оформление магазина играет немаловажную роль. Если в магазине много разнообразных стеллажей с товарами,

то это вызывает у покупателей смятение и чувство потерянности. Чтобы избежать подобных проблем организации необходимо создать благоприятную обстановку в торговом зале магазина, т. е. разместить рекламные и информационные материалы;

разработать системы освещения, которые будут обеспечивать световое разделение различных моделей спортивной одежды и спортивного инвентаря, а также необходимо продумать музыкальное сопровождение работы магазина.

В любой организации необходима постоянная работа с персоналом, так как именно эти люди создают мнение о качестве предоставляемых товаров и об организации в целом, они находятся в постоянном контакте с покупателями. В

условиях меняющихся технологий и усиливающейся конкуренции, конкурентным

34

преимуществом организации может быть высококвалифицированный внимательный персонал. В штате Спортмастера работает 35 человек. Среди персонала есть люди со специальным профессиональным образованием (23%), квалифицированные и опытны рабочие. Большинство продавцов-консультантов и менеджеров имеют высшее образование. Необходимо постоянное повышение квалификации персонала и развитие их коммуникативных навыков. Расширение программ по обучению персонала, прохождение курсов повышения квалификации большей частью сотрудников даст возможность внедрения на предприятии новых технологий и использования его на полную мощность. Что касается обучения общению с покупателями, возможны различного рода тренинги.

В условиях развивающейся конкуренции необходимо проводить активную работу с покупателями. Спортивному магазину необходимо заняться изучением потенциальных и реальных потребителей. Сделать это можно на основе современной концепции по управлению взаимоотношениями с клиентами,

получившей название CRM (CustomerRelationshipManagement). Она подразумевает создание базы данных - клиентской базы, содержащей историю контактов покупателей с организацией, профиль покупателя, информацию о покупках и т.д.

Прикладное решение системы CRM содержит средства классификации клиентов по двум критериям: по привлекательности (ABC-классификация) и по стадиям взаимоотношений с клиентами (XYZ-классификация). Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии взаимоотношений с клиентами. А также на основе полученных данных возможна разработка особой рекламной политики и выработка стратегий привлечения новых потребителей.

Для укрепления конкурентных преимуществ в области качества необходимо его постоянное поддержание на стабильно высоком уровне. Это обеспечивается с помощью введения стандартов и их дальнейшего соблюдения. Для их создания необходимо знать, что важно для покупателя в оказываемых спортивном магазине услугах. Для этого нужно создать анкету и провести опрос. Далее следует проанализировать существующие потребительские расхождения. На основе

35

полученных данных и сделанных выводов создать стандарты качества обслуживания.

Теперь следует разобраться с затратами на маркетинг, определение которых представляет собой нелегкую задачу. Связано это с пониманием сущности затрат на маркетинг и способами их определения. Для определения общей величины затрат необходимых на реализацию маркетинговых мероприятий будет использоваться метод «снизу-вверх», то есть производится сначала исчисление затрат по каждому мероприятию отдельно, а затем происходит суммирование всех затрат.

Следует сказать, что маркетинговые затраты условно делят на постоянные и переменные. Постоянными затратами на маркетинг являются те, которые необходимы для постоянного функционирования маркетинговой системы в организации. Переменные затраты представляет собой затраты на маркетинг,

которые появляются в результате изменений на рынке и принятием новых стратегических решений.

Обычно и постоянные, и переменные затраты формируются при разработке перспективных и текущих планов маркетинговых мероприятии. Основой для разработки обычно служат так называемые бюджеты, благодаря которым определяются объемы необходимых ресурсов, и формируются направления расходов.

Бюджет маркетинга ООО «Спортмастер» на 2017 год представлен в таблице

2.8.

Таблица 2.8 – Бюджет маркетинга ООО «Спортмастер» на 2017 год

В результате, предварительные расчеты общей величины суммарных

маркетинговых затрат равны 225 тыс. руб.

Для оценки рентабельности проекта проведем расчет чистого приведенного денежного потока на 2017 год. Предположим, что прибыль организации осталась на конец 2016 года на прежнем уровне, т. е. 3946 тыс. руб. Затраты в 2017 году

Предположим, что определенная кумулятивным методом ставка дисконтирования нашего проекта составляет 20%, то есть RD = 0.2.

Тогда на 2017 год NPV=3 721 000/(1.2)^0+3 721 000/(1.2)^1 = 6 821 833 руб.

Значит, план маркетинга эффективен, чистая приведѐнная стоимость проекта положительна, т. е. проект можно принимать к рассмотрению.

Таким образом, был рассмотрен комплекс маркетинга организации и внесены предложения для повышения конкурентоспособности организации. Помимо этого,

было проведено сегментирование и позиционирование и выделен целевой сегмент.

Далее был разработан план маркетинговых мероприятий на 2017 год и рекламный бюджет ООО «Спортмастер». Были внесены предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности организации. Использование разработанного комплекса и плана маркетинга может дать возможность увеличения числа клиентов магазина, расширить целевой сегмент, а также оставаться лидером среди конкурентов.

37

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучив сущность конкурентоспособности и подходы к еѐ управлению, а также рассмотрев деятельность организации ООО «Спортмастер», были решены поставленные задачи:

1)изучена сущность конкурентоспособности и подходы к еѐ управлению;

2)составлена характеристика ООО «Спортмастер», включая анализ внешней и внутренней среды;

3)оценены конкурентные преимущества ООО «Спортмастер»;

4)разработан плана маркетинга для ООО «Спортмастер».

В ходе написания второй главы при разработке комплекса маркетинга были разработаны функциональные стратегии - сегментирования и позиционирования и выделен целевой сегмент. Также был проведен стратегический анализ, который строился на оценке конкурентного преимущества и привлекательности товара.

Можно сделать вывод, что магазин «Спортмастер» привлекателен для покупателей по ряду причин: - частые акции; - специальные предложения на товары;

- гибкая система скидок, бонусов; - качество обслуживание; - сосредоточение разнообразных товаров «под одной крышей». А также огромное значение имеет то,

что магазин обладает ни одним территориальным месторасположением.

Для повышения конкурентоспособности был рассмотрен комплекс маркетинга организации и внесены предложения по его усовершенствованию. Помимо этого,

было проведено сегментирование и позиционирование и выделен целевой сегмент.

Далее был разработан план маркетинговых мероприятий на 2017 год и рекламный бюджет ООО «Спортмастер». Были внесены предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности организации. Использование разработанного комплекса и плана маркетинга может дать возможность увеличения числа клиентов магазина, расширить целевой сегмент, а также оставаться лидером среди конкурентов.

Таким образом, цель работы, заключающаяся в разработке плана маркетинга и

маркетинговых мероприятий для ООО «Спортмастер» была достигнута.

38

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Маланичев А. Г. Исследование потенциала повышения цены товара на основе анализа его конкурентоспособности // Маркетинг в России и за рубежом. 2014. №1. С. 76-81.

2 Попова Т. В. Интегрированная система менеджмента как инструмент повышения конкурентоспособности предприятия // Экономические науки. 2015. №3. С. 29-34.

3 Селевич Т. С. Пути решения проблемы совместимости оценок реальной и потенциальной конкурентоспособности // Региональная экономика: теория и практика. 2015. №9. С. 8-13.

4 Васильев В. Н. Управление маркетингом // Российское предпринимательство. 2013. № 9. С. 52-57.

5 Аренков И. А., Салихова Я. Ю., Гаврилова М. А. Конкурентный потенциал предприятия: модель и стратегии развития // Проблемы современной экономики. 2014. №4. С. 25-32.

6 Баринов В. А., Синельников А. В. Развитие организации в конкурентной среде // Менеджмент в России и за рубежом. 2014. №6. С. 27-34.

7 Цахаев Р. К., Муртузалиева Т. В., Алиев С. А. Основы маркетинга: Учебник. М. : ЮНИТИ, 2013. 119 с.

8 Годин А. М. Маркетинг [Электронный ресурс] : учебник для бакалавров / Годин А. М. Электрон. текстовые дан. 11-е изд., перераб. и доп. М. : Дашков и Ко,

2014. URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=253807 .

9 Гавриленко Н. И. Основы маркетинга. М. : Издательский центр «Академия»,

2013. 315 с.

10 Дорофеев В. Д., Маркетинг в управлении организацией : монография. М. :

ПГУ, 2014. 175 с.

11 Данченок Л. А. Маркетинг: Учебное пособие. СПб. : Нева, 2013. 174 с.

12 Азоев Г. Л., Челенков А. П. Конкурентные преимущества организации. М. :

ЮНИТИ, 2014. 225 с.

39

13 Богомолова И. П. Эффективная организация структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятия //

Управление персоналом. 2014. №12. С. 49-50.

14 Захаров А. Н. Экономическая сущность и механизмы повышения конкурентоспособности предприятия // Внешнеэкономический бюллетень. 2014. №4. С. 11-20.

15 Минько Э. В. Качество и конкурентоспособность. СПб. : Питер, 2014. 268 с.

16 Минько Э. В. Маркетинг : учебное пособие. М. : Юнити-Дана, 2015. 351 с.

17Соловьев Б. А., Мешков А. А., Мусатов Б. В. Маркетинг: учебник для студентов. М. : Инфра-М, 2013. 335 с.

18Фатхутдинов Р. А. Управление конкурентоспособностью организации. СПб. : Нева, 2014. 432 с.

19Cartright R. Strategies for Hypergrowth. Capstone Publishing, Oxford, 2011.

254 p.

20Аблаев А. Р., Аблаев Р. Р. Выбор метода оценки конкурентоспособности предприятия // Вестник. 2013. №130. С. 25-33.

21Лаптев В. Г. Маркетинговые задачи предприятий // Маркетинг. 2013. №1.

С. 10-19.

40

41