4445

21

Существует возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать их или создавать свои собственные.

Канал сбыта должен соответствовать типу товара, его рыночному позиционированию и иметь максимально возможный охват целевых групп потребителей.

Кканалам сбыта относятся все места, в которых продается (оптом или в розницу) или могла бы продаваться продукция. Каналы можно разделить на дистрибьюторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные.

Кдистрибьюторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Производитель может реализовывать товар, как только через дистрибуторов, так и параллельно через розничный, корпоративный и нерегулярный канал.

Коптовому каналу относятся компании, закупающие товар у дистрибьюторов и продающие его как другим оптовикам, так и розничным, а также корпоративным клиентам. Главный критерий, отличающий оптовика от дистрибьютора, состоит в том, что оптовик не закупает товар напрямую у производителя.

Крозничному каналу относятся все компании, которые продают товар конечному потребителю.

Ккорпоративному каналу относятся компании, закупающие товар у производителей, дистрибьюторов, оптовиков, а также в розницу для удовлетворения своих потребностей.

Кнерегулярному каналу относятся компании, совершающие разовые закупки в одном из других вышеперечисленных каналов. Нерегулярный канал нередко объединяют с корпоративным.

Система стимулирования сбыта Методы стимулирования – это всевозможная деятельность фирмы по

распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия:

1.Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.

2.Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг.

22

3.Пропаганда ("паблисити") – неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

4.Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Выбор стратегии маркетинга

После проведения исследований рынка необходимо выбрать направление деятельности фирмы в будущем – стратегию маркетинга.

Это можно сделать с помощью матрицы Ансоффа, включающей 4 возможные стратегии.

Суть матрицы Ансоффа заключается в выборе одной из четырех базовых стратегий достижения целей стратегического развития компании не рынке

(рис. 2).

Рис. 2. Матрица Ансоффа: рынок / продукт

Ценовая политика

Этот пункт раздела «План маркетинга» включает: 1. Прайс-лист (табл. 9)

2. Сравнительную диаграмму уровня своих цен с ценами конкурентов

(рис. 3).

24

6. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Цель практического занятия – определение подходов к организации производства.

Контрольные вопросы:

1.Основная информация для плана производства.

2.Характеристика технологии производства.

3.Анализ поставщиков.

4.Производственное оборудование.

5.Расчет производственной мощности.

6.Система контроля качества производства продукции.

7.Производственная программа и ее обоснование.

8.Техническая подготовка производства.

Практическая работа Составить план производства для выбранного по данным табл. 1 проекта.

Краткие теоретические сведения к выполнению практической работы

В классическом бизнес-плане по производству какой-либо продукции раздел «Производственный план» содержит в себе следующие позиции:

1.Месторасположение и земля – месторасположение производственных площадей предприятия (географическое месторасположение, климатические условия); являются ли они собственностью предприятия или нет, наличие транспортных связей (автомобильный, железнодорожный транспорт и др.), инженерных связей (электроэнергия, вода, тепло, канализация, связь и т.д.).

2.Описание технологии производства – подробное описание шаг за шагом всего процесса производства. Самое главное, о чем надо помнить: избыток технических подробностей может затруднить изучение бизнес-плана, а это, в свою очередь, отрицательно скажется на результатах. Особое внимание необходимо уделить контролю над качеством продукта.

Для наглядности желательно использовать схему производственного процесса, включающую используемое оборудование, название технологических этапов (рис. 4).

25

Рис. 4. Пример схемы производственного процесса

3.Потребность в производственных помещениях. Потребность в площадях определяется, как правило, после технологического процесса производства продукции, товаров и услуг. В общем случае могут понадобиться:

1.Складские помещения (теплые или холодные, открытые или закрытые);

2.Производственные (высота потолка, проемы ворот, наличие грузовых механизмов и т.д.);

3.Технологические (для насосов, вентиляторов, котельные и т.д.);

4.Офисные (административный аппарат, инженерно-технические);

5.Гараж;

6.Вспомогательные (раздевалки).

Обеспечение площадями возможно за счет различных источников:

имеющиеся собственные или арендуемые (срок аренды);

реконструкция имеющихся;

строительство новых;

приобретение готовых;

заключение договоров на аренду;

поиск партнеров с необходимыми площадями и помещениями.

Можно использовать следующий шаблон, детально показывающий затраты на производственные помещения (табл. 12).

26

Таблица 12

Потребность в производственных помещениях

4. Потребность в оборудовании. Под оборудованием и инструментом понимается собственно оборудование и инструмент, а также оснастка, необходимая для технологического процесса производства продукций. Указываются тип, марка оборудования, его основные характеристики, в том числе вес, необходимые площади для установки, основные пути получения оборудования: собственное, арендуемое, лизинг.

Если оборудование покупается, желательно приложить прайс-листы, договор с поставщиками. Условия: гарантии, ремонт, обслуживание, обеспечение запчастями, вспомогательные материалы и т.д. Срок поставки указывается в месяцах, начиная с даты начала реализации проекта.

Потребность в оборудовании может быть оформлена в виде таблицы

(табл. 13).

27

5. Потребность в сырье и комплектующих. Нужно подробно описать потребность в сырье, из которого в дальнейшем будет изготовлена продукция, а также в комплектующих (упаковка, различные составные части и т.д.). Кроме общего перечня требуется указать, используется собственное сырье или приобретаемое, если сырьѐ приобретается, то необходимо указать, у каких фирмпоставщиков, в каком объеме и по какой цене (табл. 14).

6.Обслуживание и сервис. Если после приобретения товара предприятие будет предоставлять покупателю определенный набор услуг (гарантийное обслуживание, доставка и т.д.) следует указать на это.

7.Экологический фактор производства. В некоторых случаях следует рассмотреть такие факторы, как ограничения, налагаемые органами по контролю за вредными выбросами или требованиями техники безопасности. В на-

28

стоящее время идет постоянное ужесточение требований по обеспечению экологичности производства для окружающей среды и безопасности для работающих. Непроработанность в проекте этих вопросов, в лучшем случае, вызовет большие расходы на штрафы и другие выплаты, а в худшем может привести к остановке (закрытию) предприятия.

8. График выполнения работ (календарный план). Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков мероприятий и потребности в финансовых ресурсах для его реализации. При составлении бизнес-плана следует учесть затраты времени на реализацию стадий проекта.

Составление календарного плана может быть эффективно осуществлено с помощью диаграммы GANTT. В диаграмме GANTT отображаются временные характеристики этапов календарного плана проекта и связи между ними. Основой всех приемов календарного планирования является разграничение заданий, которые должны выполняться последовательно, и заданий, которые могут выполняться параллельно.

Параллельное выполнение задач способствует сокращению общего времени, необходимого для завершения проекта.

Для составления графика GANTT необходимо:

1)определить основные задачи;

2)установить сроки, необходимые для выполнения каждой задачи;

3)определить работы, которые могут выполняться параллельно;

4)организовать работу для решения задач в установленные сроки;

5)распределить обязанности при решении каждой задачи.

Пример календарного плана развития производства (диаграмма GANTT) представлен в табл. 15.

Таблица 15 Диаграмма GANTT (календарный план развития производства)

29

Окончание табл. 15

7. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Цель практического занятия – изучение особенностей организационных структур управления предприятием.

Контрольные вопросы:

1.Организационно-правовая форма.

2.Организационная структура.

3.Структура управления.

4.Квалификационные требования к специалистам.

5.Штатное расписание.

6.Формы, системы, уровни оплаты труда работников предприятия.

Практическая работа Составить организационный план для выбранного по данным табл. 1 про-

екта.

Краткие теоретические сведения к выполнению практической работы

Организационный план содержит следующие элементы.

1. Руководство компании – права и обязанности руководителей, опыт работы, квалификация и интересы.

На каждого руководящего сотрудника можно оформит резюме, включающее следующую информацию: ФИО, адрес и телефон; должность и должностные обязанности; краткая характеристика: возраст, квалификация, особенности личности, интересы (хобби); образование (перечисление учебных заведений начинается с последнего); семейное положение, дети; рекомендации – адреса и телефоны людей, которые могут дать рекомендации.

Резюме можно вынести в приложение, а в разделе представить информацию о руководителях компании в кратком виде в табл. 16.