При заключении договора между туроператором и турагентом возможны следующие варианты.

1) туроператор продает турагенту турпакет по цене, которую он должен получить с турагента. В этом случае турагент делает в свою пользу надбавку на цену туроператора. Туроператор не вмешивается в размер установления этой надбавки;

2) в целях полной продажи турпакетов и для сохранения своего имиджа туроператор предоставляет турагенту турпакет для реализации по твердой фиксированной цене. В этом случае турагент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета.

Распределение косвенных расходов

B многопрофильных организациях, где действует несколько видов деятельности (туроператорская и турагентская), косвенные расходы предварительно подлежат распределению по этим видам пропорционально выбранной базе:

1) сумме всех прямых затрат по видам деятельности;

2) стоимости продукции по ценам реализации, т. е. пропорционально размеру выручки от реализации, полученной от каждого вида деятельности в общей сумме выручки от реализации, без НДС.

Косвенные затраты распределяются и по объектам калькулирования, т. Е. По отдельным видам продукции (работ, услуг) пропорционально выбранной базе распределения:

1) по одному виду прямых затрат, например пропорционально фонду оплаты труда;

2) пропорционально общей величине прямых затрат (чаще других вариантов применяется в туристских организациях). В среднем уровень накладных расходов у туроператора составляет от 5 до 20% от общей суммы всех прямых затрат. Нормативная величина косвенных расходов берется из анализа фактических косвенных расходов за предшествующий отчетный период, например за три месяца, а при условии равномерного объема реализации туристских услуг — по месяцам либо по сезонам;

3) по методу прямого счета. Предположим, косвенные расходы туроператора за отчетный период составили 30 тыс. Если за отчетный период планируется сформировать и отправить только одну группу, то вся сумма (30 тыс. руб.) при калькулировании данного тура отразится по калькуляционной статье, которая так и называется «Накладные (косвенные) расходы туроператора»;

4) дифференцированным способом с использованием процента;

5) применяя систему функционального учета. Использование единой базы распределения (носителя издержек) представляется неправильным, так как применение исключительно обьемозависимых баз распределения приводит к тому, что производство одного вида продукции (работ, услуг) субсидирует производство другого. В системе функционального учета, применяются несколько баз распределения, поэтому показатели себестоимости адекватно отражают степень поглощения затрат и являются самыми точными.

Много времени и сил может уйти на распределение накладных расходов. Тем не менее, их фактическая величина редко совпадает с предварительной оценкой, и поэтому почти всегда оказывается, что приходится иметь дело либо с не полностью распределенными, либо с излишне распределенными накладными расходами. То есть сумма накладных расходов, отнесенных на турпродукцию, будет меньше или больше фактически понесенных накладных затрат. И перед бухгалтером возникает задача их ежеквартальной или ежегодной корректировки. Если из бухгалтерских счетов видно, что в течение года накладные расходы были не полностью распределены (т. е. фактические превысили сумму плановых), то их нормативный коэффициент при прогнозировании был немного занижен. Поэтому к накладным расходам отчетного периода необходимо добавить определенную сумму и повысить их нормативный коэффициент.

Затраты по продвижению турпродукта включают все коммерческие расходы, к которым относятся комиссионные сборы, уплачиваемые сбытовым и посредническим организациям, расходы на рекламу, участие в выставках и ярмарках и др.

Коммерческие расходы подлежат распределению между стоимостью реализованных и нереализованных туров в доле, относящейся к реализованным турам.

Каждый метод ценообразования, как и способ распределения косвенных расходов, имеет свои преимущества и недостатки. Зная возможности каждого с учетом всех факторов, особенностей конкретной финансово-хозяйственной ситуации, управляющему турфирмой остается самому принимать верные управленческие решения.

Заключение

Исходя из всего вышеизложенного, можно сделать вывод, что продажная цена туристского продукта формируется на основе следующих показателей:

• стоимость товаров и сырья (для приготовления пищи и др.);

• текущие расходы на производство, реализацию, организацию потребления услуг туризма;

• косвенные налоги (по отдельным видам услуг туризма);

• прибыль туроператора;

• скидки для отдельных групп туристов по отдельным видам услуг туризма (вычитаются);

• надбавка или скидка (комиссионное вознаграждение) в пользу турагента (вычитается или прибавляется).

Первые два показателя составляют себестоимость услуг туризма.

Цена конкретного товара определяется взаимным действием трех групп факторов:

• индивидуальных издержек производства и сбыта;

• состоянием спроса;

• уровня конкуренции на рынке.

С учетом этих факторов в практике разработаны следующие методы ценообразования:

• ценообразование на основе издержек;

• ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции;

• ценообразование с ориентацией на спрос.

На принятие фирмой решения о системе ценообразования влияют внутренние и внешние факторы. Внутренние факторы включают маркетинговые цели организации, стратегию всех компонентов маркетинга. Внешние факторы включают характер рынка и спроса, степень конкуренции и другие условия внешней среды.

Деление рынка на сегменты

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга раз­личными характеристиками. Они могут иметь разные желания, воз­можности, местожительство, отношение к покупке и покупательские при­вычки. Каждый из этих параметров может быть принципом сегментации рынка.

Рис.2 представляет рынок, состоящий из шести покупателей. Каж­дый покупа­тель является потенциально отдельным рынком с особыми по­требностями и же­ланиями. В идеальном случае продавец может составить отдельную программу маркетинга для каждого из покупателей, как показано на рис.2б. Например, небольшая компания, специализирующаяся на орга­низации собраний, может иметь всего несколько крупных клиентов и рас­сматривать их как отдельные рынки. Каждый клиент представляет собой значительную часть бизнеса этой компании. Некоторые мелкие организаторы собраний могут выжить, имея всего лишь десяток хороших корпораций-кли­ентов. Организатор работает с каждым клиентом в отдельности, разрабаты­вая для этого клиента уникальную' программу.

Большинству продавцов невыгодно приспосабливать свой продукт к вкусам каждого отдельного клиента. Наоборот, продавец ищет широкие группы покупа­телей, различающихся характером спроса и покупательским поведением. Напри­мер, оптовый турагент, деля на сегменты рынок развлека­тельных поездок, может обнаружить, что группы клиентов с разными дохо­дами различаются своими же­ланиями. На рис.2 в под цифрами 1, 2, 3 даны группы покупателей в разбивке ' по уровню доходов. В результате соответст­вующей сегментации получаются три ' группы, самой большой из которых является группа с доходом 1.

С другой стороны, продавец на рынке развлечений может обнару­жить, что молодые и пожилые отдыхающие отличаются в своих потребно­стях. На рис.2г буквы А и В обозначают возрастные группы покупателей. В резуль­тате сегментации по возрастным группам получаются два сегмента, в которые входят по три покупателя.

Оптовик, предпочитающий сегментировать рынок одновременно по воз­растным показателям и показателям доходов, как показано на рис.2д, по­лучает пять сегментов. Деля рынок на сегменты, продавец добивается боль­шей точности, однако расплачивается за это увеличением числа сегмен­тов и уменьшением числа потребителей в каждом сегменте

Рис.2. Типы сегментации рынка

а) Нет сегментации б) Полная сегментация

б) Сегментация потреби- г) Сегментация потреби- д) Сег­ментация по-тельского рынка по уровню тельского рынка во воз- требительского рын-дохода на 1, 2 и 3 растному принципу ка по возрасту и

на А и Б. доходу.

4.Основы сегментации рынка гостиничных услуг

Единого способа сегментации рынка нет. В надежде найти наилуч­ший способ оценки структуры рынка специалисту по маркетингу прихо­дится использовать разные критерии сегментации, используя их в отдель­ности или вместе. Табл. 9.1 указывает основные факторы, используемые при сегментации по­требительских рынков. Рассмотрим главные географические, демографиче­ские, психографические и поведенческие факторы, используе­мые при деле­нии потребительских рынков на сегменты.

Ресторанное дело дает множество примеров сегментации по различ­ным па­раметрам. Из-за того, что каждая группа клиентов на рынке ресторан­ных услуг предъявляет свои требования к качеству и разнообразию блюд, ресторан не может обслуживать всех клиентов равно эффективно. Ресторан должен отли­чать легкодоступные группы клиентов от труднодоступных, и реагирующие сегменты рынка от нереагирующих. Для того чтобы получить хотя бы неболь­шой перевес в конкуренции, ресторан должен изучить сег­менты рынка, выде­лить одну или несколько подгрупп клиентов в пределах общего рынка и сосре­доточить свои усилия на том, чтобы соответствовать их предпочтениям.