3.3 Стратегия сбыта

Схематично систему сбыта анализируемой организации представим на рисунке 6.

Форма оплаты

Доставка продукции

Скидки

-безналичный расчет,

-наличный расчет

-транспортной компанией,

-самовывоз

- за самовывоз,

-постоянным клиентам

Рисунок 6. Система сбыта АО «ПЗСП»

На следующем рисунке представим причинно-следственную схему основной проблемы АО «ПЗСП».

Рисунок 7. Причинно-следственная схема основной проблемы АО «ПЗСП»

Цель стимулирования заключается в захвате и удержании дополнительной доли рынка, представление новой возможности или специфики товаров для привлечения клиентов. Когда разрабатывается программа по стимулированию сбыта, специалисты определяют:

Во-первых, на кого будут направлены стимулирующие мероприятия (на потребителей, деловых партнеров или дистрибьюторов, в том числе на торговый персонал);

Во-вторых, какими способами они будут осуществляться.

Поддержка сбыта, направленная на стимулирование потребителей, может принимать следующие формы:

-различные конкурсы и игры;

-предоставление скидок, например, по случаю вывода товара на рынок или за верность товару и т.д.

В качестве основных мероприятий по решению выявленных проблем сбытовой системы АО «ПЗСП» могут быть пересмотр организации работы отдела сбыта, стимулирование продаж.

Предприятие свою продукцию транспортирует только автомобильным и железнодорожным транспортом.

Ниже представим сравнительный анализ данных видов транспорта.

Таблица 14

Сравнительный анализ видов транспорта

Показатель	Железнодорожный	Автомобильный
Пропускная способность	Высокая	Невысокая
Себестоимость	Низкая	Средняя
Скорость перевозки	Высокая	Высокая
Регулярность	Стабильная	Контролируемая
Дальность перевозок	Внутриконтинентальная	Небольшая
Объем перевозок	Большой	Небольшой
Необходимость в специальной сети дорог	Требуется	Требуется
Необходимость в специальных терминалах	Требуются термина­лы на станции	Не требуется

3.4 Коммуникативная стратегия

На сегодняшний день в АО «ПЗСП» много сделано для повышения эффективности маркетинговой деятельности, однако имеются резервы дальнейшего совершенствования.

Следует заметить, что компания АО «ПЗСП» работает как с корпоративными клиентами, так и с массовыми потребителями.

Активные b2b (продажи для корпоративных клиентов) продажи невозможны без качественного продвижения и продуманной рекламной стратегии. Создавать ли на предприятии собственный отдел маркетинга или пользоваться услугами сторонних организаций, каждый руководитель решает сам, исходя из намеченных задач и финансовых возможностей компании.

Современный медийный сектор предлагает множество средств, которые способны увеличить продажи в сфере b2b. Стоит иметь в виду, что традиционная массовая реклама в данном сегменте рынка имеет невысокую эффективность для стимулирования сделок. Однако она вполне успешно решает задачи формирования имиджа, информирования потенциальных потребителей о ценностях и миссии компании. Инициировать продажи на рынке b2b способна целевая, узконаправленная реклама. Для распространения сообщений такого типа наилучшим образом подходит интернет-среда.

На сегодняшний день практически все поисковые системы предлагают те или иные сервисы контекстной рекламы.

Суть ее заключается в следующем: пользователь задает определенные фразы в поиск, а в выдаче или на выбранных сайтах может видеть рекламные сообщения, соответствующие теме запроса.

Для увеличения продаж продукции логично разместить информацию на сайтах производственного и технического назначения, а также транспортной сферы.

Существенно поднять продажи в сегменте b2b помогает использование сетей контекстной рекламы. Такие системы имеют множество партнеров в самых разных отраслях промышленности и сельского хозяйства. Подобные ресурсы эффективны почти так же, как использование тематической рассылки коммерческого предложения заинтересованным пользователям.

Таким образом, для продвижения своей продукции на рынке b2b компании целесообразно размещение интернет рекламы.

Для размещения контекстной рекламы в Интернете можно заключить договор с одной из Интернет - Компаний (например, Агентство Интернет-Маркетинга). Стоимость контекстной рекламы составляет 3500 руб. в месяц, или 42 000 руб. в год.

Использование контекстной рекламы позволит компании значительно увеличить количество деловых партнеров, а. следовательно, и увеличить объем продаж.

Для привлечения новых покупателей и увеличения объема продаж на рынке b2c (продажи для потребителей) необходимо разработать программу стимулирования сбыта, как по каждому виду товаров, так и в целом по всему ассортименту.

Цель программы стимулирования сбыта: Увеличение рынка сбыта, а также создание у потребителя положительного имиджа предприятия ОАО «ПЗСП» и предпочтительного отношения к его продукции и услугам.

Для достижения своей цели рекомендуется ООО «ЛУКОЙЛ-ПЕРМЬ» использовать рекламу и стимулирование сбыта.

Задача программы стимулирования сбыта: Увеличение доли местного рынка сбыта на 7 % в течение 2017 года и повышение конкурентной позиции ОО «ПЗСП».

Для каждого вида стимулирования сбыта, необходим свой минимум стимулирования:

1) Изготовление рекламного видеоролика «Качественная продукция от компании АО «ПЗСП». Прокат по плану: телевизионная компания «Ветта», телевизионная компания «Рифей».

2) Производство рекламно – иллюстрационного материала:

-листовок - аннотаций;

-персонализированных буклетов, отражающих ассортимент продукции компании.

3) Продвижение продукции через программу «Строим вместе с АО «ПЗСП» !».

4) Оформление вывесок на автозаправках с подсветкой в вечерние часы.

5) Оформление наружной рекламы.

Рассчитаем затраты на проведение рекламных мероприятий (табл. 15):

Таблица 15

Затраты на проведение рекламных мероприятий, руб. в год

Название мероприятий	Расчет затрат	Периодичность	Сумма
1	2	3	4
1.Видеролик	Изготовление видеоролика- 15000 руб. (15 сек.)	Одновременно в течение 3 месяцев	90000*4 = 360000
	-прокат по «Т7»:
	15 сек * 10 раз * 250 руб. = 37500 руб.
	-прокат по «рифей»:
	15 сек. * 5 раз * 300 руб. = 22500 руб.
	-прокат по «Ветта»:

Продолжение таблицы 15

1	2	3	4
	15 сек. * 5 раз * 200 руб. = 15000 руб.
2.Рекламно – иллюстрационный материал	-листовки – аннотации:	Изготовляются – раз в год	7500
	5000 шт. * 0,5 руб. = 2500 руб.	Распространяются в течение всего года
	-плакаты:
	500 шт. * 100 руб. = 5000 руб.
3. «Строим вместе с «ПЗСП»!».	12 мес. * 8300 руб. = 84 000 руб.	Проводится 1 раз в месяц	99600
ИТОГО	-		467100

Итого смета затрат на проведение рекламных мероприятий на рынке b2c составляет 467100 руб. в год. Общие затраты на продвижение продукции компании АО «ПЗСП» составят 509 100 руб. в год.

В заключении проведем расчет рентабельности маркетинговых мероприятий.

Чтобы подсчитать дополнительную прибыль, полученную от рекламирования продукции необходимо учитывать инфляцию и рост покупательской способности. В расчетах будут использованы среднемесячные величины. Для сравнения выберем два периода:

1 период – с января 2018 года по март 2018года, когда продвижение не будет вестись;

2 период – с апреля 2018 года по декабрь 2018 года включительно, когда продвижение вестись будет. Учитывая эти факторы, рассчитаем дополнительную прибыль по формуле, представленной в разделе 1.4:

= 1678,9×1,02×1,005 = 1721,0 тыс.руб.

= 2720,0 – 1721,0 – 467,1 = 532,92 тыс. руб.

R = (Prдоп / TCпродв)×100%=(53292 / (467100 + 10 000)×100% = 11,2%

Таким образом, рентабельность продвижения 11,2%, т.е. можно сказать, что от каждого вложенного рубля на продвижение продукции предприятие получит 11,7 коп. дополнительной прибыли.