Итак, Заказчик не может проверить размер расходов Исполнителя и может в них сомневаться, а Исполнитель не может проверить "уважительность причин" отказа Заказчиком от продолжения работы и может в них сомневаться. И поскольку стороны реально не могут проверить друг друга, Заказчиком проведена комбинация двух приемов, направленная на "толкование любых сомнений в пользу Заказчика" - создание "моральноправовой базы" требования возврата 100%.

Приемы почти прекрасные. Другое дело, что они проведены впустую: моим намерением и было возвратить 100%, поскольку наши затраты были невелики и вполне покрывались гипотетическими процентами за кредит, если бы эту же сумму на этот же срок мы брали бы в банке.

Часто за внешне бессвязной речью стоят тонкие управленческиеприемы, связанные с подменой ролевого соотношения или введением новых ролей.

Структура приема

Любой управленческий прием (как и любой прием вообще) состоит из трех частей:

·Захват - помещение себя и партнера в ситуацию, когда проведение данного приема дает желаемый результат.

·Тело приема - образец поведения или псевдообразец (использованная роль), который приводит к получению новой роли или к удержанию роли имеющейся (блокированию попытки изменения роли).

·Фиксация - закрепление результата получения новой роли или удержания имеющейся созданием прецедента взаимодействия, в желаемом ролевом соотношении (начало исполнения новой желанной роли или продолжение использования прежней желанной роли).

Эти три части легко проиллюстрировать на аналоге спортивной борьбы.

Борцы ходят по ковру, пытаясь захватить друг друга. Наконец, одному из них удается "провести захват" - крепко ухватить руками другого. Используя захват, борец проводит сам прием - например, бросок. И после приземления крепко прижимает противника к ковру с тем, чтобы то т не сумел обернуть динамику движений тел себе на пользу и в результате сам оказаться наверху.

Теперь посмотрим несложный управленческий прием.

Ко мне подошла наша сотрудница, которая занималась заселением в гостиницу слушателей, приехавших на длительный срок обучения:

-Там один сильно крутой бизнесмен скандалит. Требует номер люкс, факс и чуть ли не компьютер в номер. Говорит, что ждет к себе итальянцев на переговоры и так далее. Не можем никак его урезонить. Теперь рвется к вам!

-Ну, давайте его сюда!

Входит возмущенный предприниматель с заметным усилием на ходу успокоиться:

-Вот, ваши работники не понимают...

-Прости те, а вы - кто? - Я? У меня тут бизнес с итальянцами...

- Прости те, а вы - кто?

- Я - председатель совета директоров...

- Прости те, вы - кто? - снова перебиваю его.

-Я? А... Я Федоров, Владимир Михайлович!

-Прости те, вы - кто?

Тут он, наконец, слегка ошеломленно умолкает. Я смотрю не него полсекунды и сообщаю вполне отчетливо:

-Вы здесь - слушатель!

-Понял!

-Идите и заселяйтесь!

-Понял! - он развернулся и пошел заселяться.

После окончания курса на шутливо-торжественном вечере под смех зала трое мужчин унесли его тело на плечах со сцены, поскольку он все еще продолжал говорить, как ему понравился курс, и никак добровольно не хотел покинуть сцену.

·Цель приема -поместить приехавшего сразу же четко в роль слушателя ,блокировать его попытку играть роль слушателя не в полную меру, а "постольку, поскольку..."

·Захват :повторно задаваемый вопрос "вы кто ?"до тех пор ,пока он не увидит несостоятельность попыток самому ответить на этот вопрос.

·Тело приема :называние его роли - "вы -слушатель " -без каких -либо добавлений . Отсутствие добавлений молчаливо означает, что я не потерплю попыток с его стороны не реализовать то, за чем он, собственно, и приехал, т. е. я с ним не борюсь, его не притесняю, а строго стою на страже его собственных интересов.

·Фиксация : "идите и заселяйтесь "в роли рядового слушателя .

Эффективность приема зависит от четкости исполнения всех трех его частей.

Захват захвата захвата...

Вернемся к аналогии со спортивной борьбой. Когда борются новички, их типичной ошибкой бывает попытка проведения приема без соответствующего захвата. В результате руки новичка срываются, и иногда вместо того чтобы "уронить" противника, он падает сам.

Захват только тогда и считается захватом, когда, получив его, проведение самого приема не является проблемой. Поэтому, когда борются мастера, в основном борьба идет именно на захват. Поэтому борьба мастеров для непосвященного куда менее богата событиями, чем борьба новичков.

Как только захват выделяется как самостоятельная потребность, возникают и приемы борьбы за захват: как для его получения, так и для блокирования чужих попыток его получить.

Любой прием захвата состоит также из трех частей: захват захвата, тело приема по захвату, фиксация захвата.

Например:

•захват захвата - обманное движение с целью получения незащищенной зоны для захвата;

•тело приема по захвату - движение рук к намеченному месту захвата и предварительное сжатие захваченного места кистями своих рук;

•фиксация захвата - окончательное прочное и цепкое сжатие своих кистей. При возрастании мастерства борьба с захвата переносится на борьбу за захват захвата. Затем - на борьбу за захват захвата захвата и т. д.

И заканчивается борьбой глаз. Борьба глаз - это не "игра в гляделки", а свернутая технология всей борьбы вплоть до физической победы над противником. И тело противника, его подсознание улавливают эту, готовую пружиной развернуться во времени и пространстве технологию как опасность, как страх или ужас.

К одному князю пришел учитель боевых петухов и предложил потренировать боевого петуха князя. Князь согласился.

Прошло десять дней.

-Ну, как, - спросил князь, - мой петух готов к бою?

-Нет, нет! Он слишком самонадеян и рвется в драку, его нельзя выпускать!

Прошло еще десять дней.

-Ну, а теперь?

-Нет, еще рано. Он очень нервный, на все реагирует. Чуть где какой петух крикнет, он все принимает на свой счет. Его нельзя выпускать.

Прошло еще десять дней.

-А теперь?

-Еще рановато. Сила и ярость переполняют его, прорываются наружу, и это заметно.

Прошло еще десять дней.

-Ну, а теперь готово?

-Теперь почти готов. Он неподвижен и словно вырезан из дерева, На чужие крики не реагирует. Но другие петухи не хотя т с ним драться и, едва завидев его, с криком убегают прочь.

Здесь описаны четыре начальные стадии освоения любого приема. Слова "почти готов" означают, что совершенствование можно продолжать и дальше, однако и четырех этих стадий достаточно для того, чтобы встреча соответствующего противника не являлась проблемой. Мы видим, что четвертая стадия - это уже неподвижность.

Для борьбы лучше в совершенстве освоить один прием, чем знать