Иногда человекапобуждают быть обманщиком с тем, чтобы вызвать у него чувство виновности и сделать его более податливым.

Осада

Агент ведет пару в зал, где за столиками в разных местах сидят такие же пары с агентами. Он спрашивает, какой из напитков им принести, и вновь удаляется.

Пара беспрепятственно обсуждает увиденное и делает различные предположения о возможной стоимости понравившихся им апартаментов. Напомним, что показ нескольких апартаментов побуждает хотя бы и к платоническому, но сравнению и выбору. Опять-таки важно, что предоставлено достаточно времени для обсуждения, чтобы оно логически привело бы их к следующей роли.

Роль 17: "Выбравшие покупку и любопытс твующие о ее цене". Агент возвращается с заказанными напитками и теперь ведет разговор более неформально: рассказывает о себе, сам выслушивает, возвращается к рассказам о преимуществе "тайм- шера" и показанных апартаментов. Пара обращает внимание на то, что в зале каждые пять- семь минут громко произносится чье-то имя, приподнимается кто- то из присутс твующих и вспыхивают негромкие аплодисменты. Агент, не поворачивая

головы и не прерывая повествования, тоже каждый раз заученно аплодирует: "Это поздравляют сделавшего удачную покупку!"

Роль 18: "Имеющие возможность сделать столь удачную покупку, что заслужить аплодисменты, как и предыдущие счастливчики". В этом свободном неформальном разговоре кругами агент не только закрепляет за парой роль 17, но устанавливает дружеские человеческие отношения, так что пара смутно начинает ощущать, что просто по-человечески непорядочно поступит, если без достаточно убедительных оснований откажется от покупки.

Роль 19: "Имеющие моральные обязательства не отказываться от покупки без убедительных для агента оснований. Теперь Пессимист уже довольно настойчиво интересуется ценой. "Цену у нас сообщает менеджер. Если вам действительно понравились апартаменты и интересует цена, я его сейчас приглашу!" Агент вновь удаляется. Оптимист с некоторой тревогой смотрит на Пессимиста. Роль 20: "Настоявшие на приглашении менеджера для переговоров о цене покупки". Появляется уверенный в себе и решительный менеджер: "Вы решили сделать покупку, но теперь дело за ценой, не правда ли?!" - весело утверждает он, доставая бумагу и авторучку. Это не совсем так, но Пессимист решает "не мелочиться* и не возражает.

Роль 21: " Решившие сделать покупку, если цена их устроит". Менеджер рисует на бумаге цену и спрашивает: "Подойдет?". Цена кажется непомерно высокой.

Дистанцироваться от нежелательной сделкиотносительно легко до тех пор, пока вы не начали всерьез интересоваться ценой.

Штурм

Роль 22: "Рискующие выглядеть бедняками, наивно зашедшими в богатый магазин". Менеджер покрывает лист бумаги вычислениями, доказывающими, что при оговоренной цене отдых с использованием " тайм- шера" обходится заметно дешевле, чем если просто останавливаться в отеле такого же класса.

Скорость записей призвана показать профессионализм подхода к экономии денежных средств и поверить в выгодность сделки.

Затем он начинает рисовать цифры, отражающие рост цен на недвижимость в мире вообще и в курортных зонах в частности, отчего сделка выглядит еще более привлекательной.

Правда, он при этом умалчивает о целом ряде обстоятельств:

-об утраченных процентах на замороженный в "тайм-шере" капитал;

-банки не принимают "тайм-шер" в качестве заклада;

-"тайм-шер" вообще не является недвижимостью; продать "тайм-шер" крайне сложно.

-Если это для вас дороговато, то возьмите другой сезон! Вам что - обязательно нужна температура 28-32 градуса? Или 24-28 вас устроит?!

-Да нет! Это даже для нас и лучше, нам не нужна такая жара!

Тогда еще на тысячу долларов меньше! За счет сезона! Так что - это крайне выгодная сделка! И это еще не все! Если мы заключаем ее сегодня, и вы сегодня же оплати те аванс - всего тысячу долларов, а остальное потом, в течение месяца, то вы получаете скидку уже с этой последней цены - в 30 процентов!!!

Пессимист глубоко задумывается. Менеджер так тично умолкает, понимая, что начался реальный процесс принятия решения о покупке.

Роль 23: "Принимающие решение о покупке, которая представляется весьма разумной". И ту т менеджера словно озаряет. Он вскакивает и произносит нечто

невнятное:

- Подождите- ка, кажется... если уже не использовали... я к старшему менеджеру!..

И стремительно исчезает. Пара переглядывается в легком, но все же заинтересованном недоумении. Менеджер возвращается и поясняет:

- Возможно, осталась еще одна неиспользованная возможность скидки - нам одну такую выделяют раз в полгода... сейчас подойдет старший менеджер... если повезет...

Теперь, застыв в ожидании, молчат все трое.

Это ожидание втроем - объединяет. Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс принятия решения - ведь если этой, еще одной скидки не будет, значит - не судьба! И отрицательное решение получится само собой.

Быстро приближается сердитый и ужасно занятый старший менеджер с очками на кончике носа и с какими-то развевающимися факсами в руках:

- Кто ту т покупатель?! - грозно спрашивает он, обводя глазами всех троих в поисках негодяя, оторвавшего его от великих дел. За стол он даже не присаживается, а лишь нависает над ним.

Пессимист неуверенно обозначает себя как покупателя.

Роль 24: "Реальные покупатели".

- Значит, так! Осталась еще одна скидка - в тысячу долларов. Берете - нет?!

И он буравит взглядом Пессимиста.

В сомнительных ситуациях, когда вам абсолютно нечего противопоставить логике и натиску "продавца", простое слово "нет" является наилучшим аргументом, обеспечивающим стопроцентную защиту.

Последний штрих

Пессимист чувствует, что сказать "Да" значительно проще, чем "Нет".

Роль 24: "Имеющий счастливую возможность одним лишь словом "Да" поймать жар-

птицу за хвост прямо сейчас, а не оказаться болтуном и дебилом". Если старший менеджер слышит "Нет", он ту т же молча разворачивается и уходит (ждать вызова к очередному столику).

Разумеется, есть люди, которые "тайм-шер" покупают. Есть среди них и те, кто просто не выдержал психологического давления.

Обратите еще раз внимание на основные механизмы, использовавшиеся при этой продаже.

1.Одинаковые предложения, следующие от разных людей, производят впечатление разумности и включенности в принятые правила игры.

2.Запуск механизма сравнения продавцов и товаров для побуждения к реализации процедуры выбора и последующих за ним действий.

3.Интонации заученного (уже как бы и поднадоевшего агенту) текста производят впечатление "обилия контактов с клиентами" и "штатности, а значит, и надежности ситуации".

4.Четкость и чистота технологических шагов производят впечатление продуманности и гарантии отсутствия непредсказуемых событий.

5.Респектабельность и негромкая неторопливость обстановки производят впечатление солидности и надежности дела, приобщенности с этого момента к новому, более высокому качеству жизни.

6.Забота на каждом технологическом шаге о комфорте клиента производит впечатление, что эта забота о нем и в дальнейшем, после заключения сделки, будет оставаться для фирмы целью № 1.

7.Отделение осмотра и обсуждения товара от разговоров о цене позволяет побудить клиента неторопливо разместить этот товар в картине мира и "бесплатно" потреблять удовольствие от предвкушения будущего владения.

8.Расширение картины мира клиента побуждает его довериться продавцу.

9.Побуждение клиента "в виде передышки от процесса его обработки" к разговорам на отвлеченные и общежитейские темы позволяет установить с ним "человеческие отношения", при которых отказ от сделки получает оттенок "бесчеловечности", поскольку клиент "подводит" продавца, который "так хорошо к нему отнесся".

10.Понуждая клиента "пригласить менеджера", чтобы узнать цену, клиента ставят в условия, когда он своими руками закрепляет роль реального покупателя, поскольку нереальный покупатель "специально вызывать к себе менеджера" не будет.