- •Фрэнк Беттджер Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант
- •Как мне удалось написать эту книгу
- •1. Как одна идея приумножила мой доход и счастье
- •2. Эта идея вернула меня в бизнес после того, как я его бросил
- •3. То, что помогло мне победить моего злейшего врага
- •4. Единственный способ организовать самого себя
- •Карманные памятки
- •5. Я узнал самый главный секрет искусства торговать
- •6. Не в бровь, а в глаз
- •Коротко о главном
- •7. Сделка на 250 000 долларов за 15 минут
- •8. Анализ основных принципов, использованных при совершении этой сделки
- •9. Как, задавая вопросы, я повысил эффективность своих деловых бесед
- •Шесть преимуществ, которые дает вам метод вопросов
- •10. Как я научился находить самую важную причину, заставляющую человека покупать
- •Вкратце
- •11. Самое важное слово в торговле, как я выяснил, состоит всего из шести букв
- •12. Как я выявлю скрытые препятствия
- •Вкратце
- •13. Забытое искусство - магия торговли
- •Карманные памятки
- •14. Самый важный урок, преподанный мне при завоевании доверия
- •15. Ценный урок по внушению доверия, преподанный мне одним великим врачом
- •16. Самый быстрый способ внушить доверие
- •17. За это вас могут выгнать
- •18. Я считаю это безошибочным способом внушить доверие человеку
- •19. Как выглядеть наилучшим образом
- •Карманные памятки
- •20. Идея, которую я нашел у Линкольна, помогла мне обзавестись друзьями
- •Карманные памятки
- •21. Мне были рады везде, где я так поступал
- •22. Как я научился запоминать имена и лица
- •23. Главная причина, почему коммерсанты терпят неудачу
- •24. Эта беседа научила меня как побороть страх перед начальством
- •Карманные памятки
- •25. Сделка перед сделкой
- •Вкратце
- •26. Секрет назначения встреч
- •27. Как я научился обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток
- •28. Идея, которая помогла мне попасть в "высшую лигу"
- •Вкратце
- •Кнут Рокне говорил: "Зубрить. Зубрить. Зубрить".
- •29. Как дать клиенту возможность помочь вам заключить сделку
- •Вкратце
- •30. Как я нахожу новых клиентов и превращаю старых в своих "зазывал"
- •Любите его собственность.
- •Признательность
- •Вкратце
- •31. Семь правил, которыми я пользуюсь при заключении сделки
- •Правильное время для завершения
- •Карманные памятки
- •32.Поразительный заключительный прием, которому я научился у "магистра" торговли
- •Карманные памятки
- •33. Не бойтесь провала
- •34. Секрет успеха Бенджамина Франклина и как он помог мне
- •Тринадцать качеств франклина
- •35. Давайте поговорим по душам
Правильное время для завершения
Когда наступает подходящее время для завершения? Иногда на первой минуте. Иногда через час, а то и через два! Как же узнать, когда наступит подходящее время для завершения сделки? Вы наблюдали когда-нибудь за действиями великого боксера? Джо Льюис был одним из выдающихся мастеров завершения боя, которые когда-либо поднимались на помост. Я видел, как Джо Льюис завершал три своих чемпионских боя.
Толпа следила за ним затаив дыхание, потому что Джо постоянно находился начеку, проверяя своего противника, терпеливо ожидая подходящего момента. Иногда такой момент появлялся прямо в первом раунде. Иногда ему приходилось ждать десять, а то и двенадцать раундов. Но Джо быстро реагировал на каждый сигнал о завершении. Если он замечал, что ошибся, этот мастер завершающих атак возобновлял "торговлю". Он знал, что каждая попытка приближала его к подходящему моменту. Но он никогда не выглядел нетерпеливым.
С годами и с опытом я заметил, что процесс моей торговли постепенно совершенствуется, и я все меньше и меньше прилагал усилий для окончательного завершения сделки. Бели мой подход верен, если я сумел вызвать достаточно интереса и желания, то, когда приходит время действовать, предполагаемый клиент готов и хочет купить. Я всего лишь попытался коротко объяснить, как я пользуюсь некоторыми идеями, которые оказались крайне полезными для меня тем, что их можно использовать, уверен, в любой сфере торговли.
Эти семь правил я напечатал на карточке размером 7,5 х 12,5 см и некоторое время носил ее с собой в кармане. Наверху карточки я написал такие слова: это должна быть моя самая лучшая деловая встреча. Прежде чем войти в кабинет к кому-нибудь, я повторял про себя эти слова. Это вошло в привычку. И по сей день я часто замечаю, что повторяю их. Большая ценность этой маленькой карточки 7,5 х 12,5 см, однако, заключалась вот в чем: после неудачной беседы я проверял себя по карточке, выявляя, что делал не так или что я мог сделать иначе. Это была проверка на "вшивость"!
Карманные памятки
1. Оставьте заключительные доводы напоследок. Четыре стадии средней сделки: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) завершение.
2. Подведите итог. По возможности дайте клиенту подвести итог самому. Заставьте его действовать!
3. "Как вам это нравится?" После окончания презентации задайте этот вопрос. Это магия!
4.Приветствуйте возражения! Помните: лучшие клиенты - это те, кто возражает.
5. "Почему?.. В дополнение к этому..." "Почему..." заставляет клиента говорить, высказывать свои возражения. "В дополнение к этому..." выявляет истинную причину или ключевой вопрос.
6. Попросите клиента написать свое имя здесь (X .....). Держите заявку или бланк заказа наготове. Попробуйте, по крайней мере, заранее написать его имя наверху. Никогда не поймешь, заключили вы сделку или нет, пока не попытаетесь подписать у него заказ.
7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег. Преуспевающие агенты по продаже говорят, что получение денег - один из самых мощных факторов при завершении сделки.
Каждый день проверяйте знание этих правил. Пользуйтесь ими до тех пор, пока они не войдут в привычку.