- •Фрэнк Беттджер Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант
- •Как мне удалось написать эту книгу
- •1. Как одна идея приумножила мой доход и счастье
- •2. Эта идея вернула меня в бизнес после того, как я его бросил
- •3. То, что помогло мне победить моего злейшего врага
- •4. Единственный способ организовать самого себя
- •Карманные памятки
- •5. Я узнал самый главный секрет искусства торговать
- •6. Не в бровь, а в глаз
- •Коротко о главном
- •7. Сделка на 250 000 долларов за 15 минут
- •8. Анализ основных принципов, использованных при совершении этой сделки
- •9. Как, задавая вопросы, я повысил эффективность своих деловых бесед
- •Шесть преимуществ, которые дает вам метод вопросов
- •10. Как я научился находить самую важную причину, заставляющую человека покупать
- •Вкратце
- •11. Самое важное слово в торговле, как я выяснил, состоит всего из шести букв
- •12. Как я выявлю скрытые препятствия
- •Вкратце
- •13. Забытое искусство - магия торговли
- •Карманные памятки
- •14. Самый важный урок, преподанный мне при завоевании доверия
- •15. Ценный урок по внушению доверия, преподанный мне одним великим врачом
- •16. Самый быстрый способ внушить доверие
- •17. За это вас могут выгнать
- •18. Я считаю это безошибочным способом внушить доверие человеку
- •19. Как выглядеть наилучшим образом
- •Карманные памятки
- •20. Идея, которую я нашел у Линкольна, помогла мне обзавестись друзьями
- •Карманные памятки
- •21. Мне были рады везде, где я так поступал
- •22. Как я научился запоминать имена и лица
- •23. Главная причина, почему коммерсанты терпят неудачу
- •24. Эта беседа научила меня как побороть страх перед начальством
- •Карманные памятки
- •25. Сделка перед сделкой
- •Вкратце
- •26. Секрет назначения встреч
- •27. Как я научился обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток
- •28. Идея, которая помогла мне попасть в "высшую лигу"
- •Вкратце
- •Кнут Рокне говорил: "Зубрить. Зубрить. Зубрить".
- •29. Как дать клиенту возможность помочь вам заключить сделку
- •Вкратце
- •30. Как я нахожу новых клиентов и превращаю старых в своих "зазывал"
- •Любите его собственность.
- •Признательность
- •Вкратце
- •31. Семь правил, которыми я пользуюсь при заключении сделки
- •Правильное время для завершения
- •Карманные памятки
- •32.Поразительный заключительный прием, которому я научился у "магистра" торговли
- •Карманные памятки
- •33. Не бойтесь провала
- •34. Секрет успеха Бенджамина Франклина и как он помог мне
- •Тринадцать качеств франклина
- •35. Давайте поговорим по душам
Признательность
Вот качество, которое, как я заметил, так же важно, как получение самого имени предполагаемого клиента. Что бы ни произошло, хорошее или плохое, я всегда сообщу об этом знакомому, который доверился мне и дал эту подсказку. Неосведомленность о результатах, конечно же, обидит человека. Он об этом может никогда и не сказать, но это всегда будет работать против вас. Я-то знаю. Я испытал на себе оба варианта и почувствовал неблагоприятную реакцию и как отправитель, и как получатель рекомендаций.
Более того, когда я сообщаю о сделанном и говорю, что сделка заключена, и показываю, как я благодарен за это, друг становится так же счастлив, как и я. Если сделка у меня не удалась, я тоже говорю об этом и рассказываю точно, что произошло. На удивление, часто человек "выкапывает" другую зацепку, которая оказывается еще лучше.
Недавно я обедал вместе с президентом крупного банка в западном городе. Он дал мне образец письма, признанного самым эффективным для выражения признательности своим клиентам, который рекомендует своим друзьям их банк.
"Дорогой мистер Браун!
Хочу сообщить Вам, как высоко признательны мы Вам за то, что Вы привели мистера Смита в наш банк. Дух дружбы и сотрудничества, который Вы продемонстрировали, приведя мистера Смита и других друзей в Первый национальный банк, является для нас источником огромного удовольствия. Вы всегда найдете в нас готовность оказать Вам любую услугу, какую захотите, равно как и Вашим друзьям.
Искренне Ваш..."
Много лет назад я имел удовольствие видеть, как Вилли Хопп выиграл мировой чемпионат по бильярду. Я удивлялся, сколько времени он тратил на изучение простых ударов, которые даже я мог сделать. Вскоре я заметил, что он не изучал эти удары, а обдумывал позицию для следующего хода, а возможно, и на десять ходов вперед. Противник Хоппа казался игроком ничуть не хуже Хоппа, но он слишком часто оставлял себе слабую позицию для следующего хода.
Теперь я лучше понимаю, как ему удалось установить невероятный рекорд мира, выбив более 15 миллионов очков в бильярде. Рекорд держался сорок три года. Попробуйте установить подобный рекорд в любом другом виде спорта!
Хороший урок я получил от Вилли Хоппа в тот вечер, который навсегда остался у меня в памяти. Вот его суть: продумать позицию для следующего хода в торговле так же важно, как и в бильярде. В самом деле, это же кровь и плоть нашего бизнеса!
Я слышал, как Роберт Б. Кулидж, вице-президент страховой компании "Этна" из Хартфорда, штат Коннектикут, выразил это так: "Поиск - это как бритье... если не будешь делать это каждый день, первое, что заметишь, так это то, что ты стал задницей".
Вкратце
1. Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.
2. Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас.
3. Любите собственность клиента.
4. Новые клиенты - лучший источник новых свершений... Новые клиенты!
5. Когда лучше всего следовать данной рекомендации? В течение шести недель... или шести дней? Лучше в течение шести минут, как я выяснил.
6. Никогда не забывайте высказать признательность за подсказку. Сообщите о результатах, плохих или хороших.
7. Продумайте позицию для следующего хода.