- •Фрэнк Беттджер Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант
- •Как мне удалось написать эту книгу
- •1. Как одна идея приумножила мой доход и счастье
- •2. Эта идея вернула меня в бизнес после того, как я его бросил
- •3. То, что помогло мне победить моего злейшего врага
- •4. Единственный способ организовать самого себя
- •Карманные памятки
- •5. Я узнал самый главный секрет искусства торговать
- •6. Не в бровь, а в глаз
- •Коротко о главном
- •7. Сделка на 250 000 долларов за 15 минут
- •8. Анализ основных принципов, использованных при совершении этой сделки
- •9. Как, задавая вопросы, я повысил эффективность своих деловых бесед
- •Шесть преимуществ, которые дает вам метод вопросов
- •10. Как я научился находить самую важную причину, заставляющую человека покупать
- •Вкратце
- •11. Самое важное слово в торговле, как я выяснил, состоит всего из шести букв
- •12. Как я выявлю скрытые препятствия
- •Вкратце
- •13. Забытое искусство - магия торговли
- •Карманные памятки
- •14. Самый важный урок, преподанный мне при завоевании доверия
- •15. Ценный урок по внушению доверия, преподанный мне одним великим врачом
- •16. Самый быстрый способ внушить доверие
- •17. За это вас могут выгнать
- •18. Я считаю это безошибочным способом внушить доверие человеку
- •19. Как выглядеть наилучшим образом
- •Карманные памятки
- •20. Идея, которую я нашел у Линкольна, помогла мне обзавестись друзьями
- •Карманные памятки
- •21. Мне были рады везде, где я так поступал
- •22. Как я научился запоминать имена и лица
- •23. Главная причина, почему коммерсанты терпят неудачу
- •24. Эта беседа научила меня как побороть страх перед начальством
- •Карманные памятки
- •25. Сделка перед сделкой
- •Вкратце
- •26. Секрет назначения встреч
- •27. Как я научился обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток
- •28. Идея, которая помогла мне попасть в "высшую лигу"
- •Вкратце
- •Кнут Рокне говорил: "Зубрить. Зубрить. Зубрить".
- •29. Как дать клиенту возможность помочь вам заключить сделку
- •Вкратце
- •30. Как я нахожу новых клиентов и превращаю старых в своих "зазывал"
- •Любите его собственность.
- •Признательность
- •Вкратце
- •31. Семь правил, которыми я пользуюсь при заключении сделки
- •Правильное время для завершения
- •Карманные памятки
- •32.Поразительный заключительный прием, которому я научился у "магистра" торговли
- •Карманные памятки
- •33. Не бойтесь провала
- •34. Секрет успеха Бенджамина Франклина и как он помог мне
- •Тринадцать качеств франклина
- •35. Давайте поговорим по душам
19. Как выглядеть наилучшим образом
Эту идею мне подали тридцать лет назад, и с тех пор я всегда ею пользуюсь. Один из самых преуспевающих людей в нашей организации сказал мне: "Хочешь, скажу кое-что? Каждый раз, когда я тебя вижу, обязательно смеюсь. Ты почти всегда одет, как урод!" Да, выслушивать такое было нелегко, но этот старикан был одним из "твердых орешков". Я знал о его искренности, поэтому слушал.
Потом он сказал обо мне все - и хорошо.
- Ты отпустил такие длинные волосы, что похож на старомодного футболиста. Почему ты не пострижешься как бизнесмен? Подравнивай прическу каждую неделю, чтобы она всегда оставалась одинаковой. Ты не знаешь как завязывать галстук. Иди возьми уроки у хорошего галантерейщика. Цветовое сочетание твоего гардероба просто смешно! Почему бы тебе не положиться на специалиста? Он научил бы тебя одеваться.
- Я не могу себе позволить ничего подобного, -запротестовал я.
- Что ты имеешь в виду, говоря "не могу себе позволить ничего подобного"? - парировал он. - Тебе это и цента стоить не будет. Да ты на этом деньги сэкономишь. Теперь слушай меня. Найди хорошего галантерейщика. Если никого не знаешь, тогда иди к Джо Скотту из фирмы "Скотт и Хансикер". Скажи, что я прислал. Скажи ему честно, что у тебя не хватает денег на одежду, но ты хочешь хорошо одеваться. Скажи, что если он посоветует тебе и научит тебя, то все деньги, которые у тебя есть, ты потратишь прямо у него в магазине. Ему это понравится. Он тобой заинтересуется лично и покажет, что ты должен носить. Он сэкономит тебе деньги и время. И ты заработаешь больше денег, потому что люди будут больше доверять тебе.
Подобная идея никогда раньше не приходила мне в голову. Это был самый хороший совет, который я когда-либо слышал о том, как надо одеваться. Я до сих пор рад, что выслушал его тогда.
Я вверил себя в руки хорошего парикмахера по имени Руби Дей. Я сказал ему, что буду ходить к нему каждую неделю, что я хочу, чтобы он подстриг меня под бизнесмена и потом подравнивал, чтобы прическа оставалась одинаковой. На это у меня ушло больше денег, чем я тратил в парикмахерской раньше, но я сэкономил деньги на следующем этапе.
Я пошел к Джо Скотту, и он с радостью согласился сотрудничать. Он дал мне уроки по завязыванию галстука, стоял рядом до тех пор, пока узел у меня не получился почти такой же хороший, как и у него. Когда бы я ни покупал костюм, он всегда проявлял к этому живейший интерес, а потом помогал выбрать мне рубашки, галстуки и носки под стать костюму. Он сказал мне, какую шляпу следует носить с этим костюмом, помог выбрать соответствующий плащ. Время от времени он читал мне короткие лекции на тему, как хорошо одеваться. Он дал почитать брошюру, которая помогла мне. Еще один его прекрасный совет сэкономил мне с годами столько денег, что я мог купить на них несколько костюмов. У меня была привычка носить один и тот же костюм до тех пор, пока он не начинал выглядеть, как будто я в нем спал, после чего я отправлял его портному на чистку и глажение.
- Частое глажение, - объяснял Джо Скотт, - убивает жизнь в материи, и костюм изнашивается гораздо быстрее. Никто не должен носить одни и тот же костюм два дня подряд. Если у вас только два костюма, меняйте их каждый день. После каждой носки пиджак и жилетку следует вешать на вешалку, брюки надо вешать расправленными, а не через перекладину вешалки. Если будете делать так, складки пропадут, и одежду не надо будет гладить до тех пор, пока не отправите ее в сухую чистку.
Позже, когда я мог себе это позволить, Джо доказал мне, что вклад денег в несколько костюмов приносит огромную экономию. Я мог вешать костюм на несколько дней после носки.
Мой друг Джордж Рейтинг, настоящий сапожник, рассказал мне, что те же самые правила относятся и к ношению обуви.
- Если будете менять пары каждый день, - сказал Джордж, - их будет приятнее носить, они будут дольше служить и выглядеть лучше.
Кто-то сказал:
- Одежда не делает человека, но она делает девяносто процентов того, что мы в нем видим. Если человек не будет выглядеть соответствующим образом, люди не поверят, что он говорит что-то важное. И не надо в этом сомневаться: когда вы чувствуете, что хорошо одеты, это возвышает вас в собственных глазах и придает уверенности.
Так вот, самая практичная идея о том, как улучшить свою внешность: "Отдайте себя в руки специалисту".
Выглядите наилучшим образом.
Краткое содержание третьей части